2021年以降SaaSへの評価額が調整されたことでSaaSの財務モデリングをしたことがない人が浅い知識で批判するケースを見るが、最近の私の見解は以下 ・TAMが小さいSaaSは難しい、はその通り →プロダクト自体のMOATというのはすぐ埋まる。故にLTVが低いのでトレードセールでexitするしかなくなる →基本は顧客網とリードジェン能力がMOATになるのでスケールが重要 →→Sansanはこの点で素晴らしい →祖業がニッチトップになる必要がある、それすら勝てないのにマルチプロダクトはない(と自戒してます) ・1プロダクト×周辺でARR50〜100億を狙えるとレイターステージではPLは赤字だがCFは黒字という状態に突入する →SmartHRさんがあの規模でたったの100億しかファイナンスしなかったのは恐らくそういうこと(羨ましい) ・CFが黒字になると資金調達なしでもランウェイを無限に確保できるため、PLが赤字でも許容されやすい未上場で再投資し続ける資本戦略に合理性が出る →この時間軸に張らない、張れない投資家と起業家はそもそもSaaSに手を出すべきじゃなかったということ →資金調達が厳しいのではなく、これを理解していない起業家と投資家が悲観的になっているだけで、集まるところには集まっている →そうでなければカーライル等の一流PEがSaaSを買収する訳がない ・Rule of 40を前提にステディステートが構築されるように売上手段を複層化していく必要はある。SaaSだけでは儲からない期間が長くなるため対策は必要 →シート課金、トランザクション課金、プロフェッショナルサービス、マルチプロダクト ・お客様にしっかり提案できている状態であればクロスセルが一定のタイミングで始まり、獲得コストが極めて低いリカーリングレベニューが生まれ始める →ここからようやくPL黒字への道が始まる。これを見据えずに経営したり、CACをかけまくる構���だと黒字化しない ・SMBは実は難しい、エンタープライズに行けることが最後に笑えるかの分水嶺 →SMBはスケールしやすいが、当然解約も出る(解約率は成長していれば誤魔化せる紛い物、真に見るべきは更新率) →SMBはクロスセルの裾野が狭いので黒字化しにくい ・生成AIに対応しなければ死ぬはYES →生成AIは旧来のSaaSのような特定機能をGUIから操作できる体験を一変する(Deep Researchはまさにこれ)ため、対応できないとブラックベリーのように淘汰されうる ということで、スタンス取りまくって今日もお客様に向き合っていきます！

【本日発表】HQ、シリーズB 20億円を調達しました！ あわせて ・7つの新製品ローンチ ・日本を代表する大企業3社との戦略的パートナーシップ(*1) も同時発表しました！ ■調達目的は一つ——『EXプラットフォーム』への進化 調達目的は一点に集約されます。 それは、労働力不足／多様化の時代に適合した 「社員に選ばれる会社」を生みだす”新しい福利厚生” 『EXプラットフォーム』への進化、です！ ※EX = Employee Experience（従業員体験） ■なぜEX（従業員体験）なのか？ 労働力不足／多様化の時代に、従来型の福利厚生の価値が問われています。 HQ創業のきっかけは、私自身が前職LITALICOにて、として「社員が働き続けたい理由になる福利厚生がない！」と痛感した経験でした。 本来の福利厚生の定義は「賃金以外の報酬≒非金銭報酬」ですが、では「本当に社員が賃金以外に求めているものは何でしょうか？」 HQは、従業員が心から求めている従業員体験（EX）全体として、 「ライフサポート＆ウェルビーイング」 「成長とやりがい」 「組織文化と繋がり」 を横断的に満たす『EXプラットフォーム』を構築します！ 具体的には、2030年までに30個のサービス群へと拡張する計画です。 （領域例：子育て・介護、寮・社宅制度、メンタルヘルス、食堂、学びサポート、部活動支援、制度管理、コーチング、DEI促進など） ■7つの新製品ローンチ 既に「リモートHQ」「カフェテリアHQ」といったコアサービスを持つHQは、今回の調達を原動力に、2年間で7つの新製品を投入します。 ・「コーチングHQ」　費用対効果を追求した法人向け本格コーチング ・「トクトクHQ」　全く新しい割引クーポン型福利厚生 ・「インセンティブHQ」　社員のやる気を科学するインセンティブプラン ・「社内制度HQ」　あらゆる社内制度を一元管理 ・「子育てサポートHQ」　子育て支援をオールインワンサポート ・「サンクスカードHQ」　感謝の気持ちと賞賛文化で会社を強くする ・「書籍ラーニングHQ」　書籍購入制度を簡単運用し、学び文化を促進 ※特にコーチングHQはもうすぐ発売。先行販売枠は満員御礼、法人コーチング業界の常識を変える画期的なサービスになったと自負しています。 （HQシリーズ資料にて「コーチングHQ」概要を追加しましたので、宜しければダウンロード下さい。） これらのサービス群は、 ・制度が別々で散らばった状態 ではなくて ・ワンアプリの中でサービス同士がなめらかに連携した「全てがここで揃う」というワンストップのEX体験 を実現します。 ■爆速成長を支える戦略基盤：コンパウンド戦略 このEXプラットフォームを支えるのが、創業Day 1から採用している「コンパウンド戦略」（多数のプロダクトがなめらかに連携し、相乗価値を出す戦略）です。 HQの最大の強みは”技術力”に尽きます。 積み上げてきた技術資産を多数のプロダクトで共通利用するコンパウンド開発によって、これまででは考えられない爆速での新プロダクト立ち上げを実践します。 ■大手3社の戦略パートナーと共に、福利厚生の常識を変える 今回特にこだわったのが日本を代表する大企業グループからの出資、戦略的パートナーシップです。 ・日本生命グループ：生命保険最大手 ・NTTデータグループ（スマートソーシング）：日本最大のITソリューション企業グループ ・オムロングループ：日本最大規���のヘルスケア、オートメーション企業 さらに、世界最大のEC企業であるAmazon（同社からの出資はありません）との調達における具体的な協力についても今回正式発表しました。 本日、帝国ホテルで開催した記者会見には各社の代表取締役/役員にもご出席いただき、TV等の多数のメディアに取材いただきました。(放映情報は追ってお知らせします) 福利厚生は寡占構造にある隠された巨大マーケット。 上位2社のユーザー数は1,000万人近くで、営業利益は数百億円にも達しています。 HQは、プロダクトでは絶対に負けません。他社の開発予算が当社の100倍であろうと、絶対により優れた製品を作る覚悟です。 ただし、営業その他のビジネス戦闘力を冷静に分析すると、創業3年半に過ぎない当社が挑んでいくうえでは、正直、圧倒的なリソースの差があります。 HQという新興勢力の小国のような存在にとって、「大国との同盟」が必要不可欠。 3社とは、単なる出資関係を超えて理念を共有し、「福利厚生をコストから投資へ」というビジョンを共に実現できる確固たるパートナーシップを築けたと実感しています。 ■最高の投資家陣と共に”日本の福利厚生の新しいスタンダード”を目指す 資金調達全体としては、独立系VC中心の調達となっています。 ・リード投資家：グローバル・ブレイン（フラッグシップファンド） ・既存投資家：Coral、Spiral ・新規投資家：ESG投資家 MPower、海外機関投資家Eclectic（Kyleさん） ・前述の国内大手企業グループ各社による戦略的パートナー投資が結集した形です。 ※敬称略。なお、今回分ではDebt調達はゼロです。 今後の更なる資金調達やエンタープライズ企業や地方企業にもサービスを広めていくうえで最高の布陣ができたと感じています。 ■まだ未完成のスタートアップとして 最後になりますが、ある意味では、私たちはまだ「製品が未完成のスタートアップ」だと思っています。 プロダクトは既に2つありますが、私たちがつくっている本当のファーストプロダクトは「EXプラットフォームとしての統合体験／ワンストップサービス」だからです。 つまり、HQはまだまだこれから、です。激動のスタートアップフェーズ。 強力な支援者・パートナーの存在を得て、新時代に不可欠な「社員に選ばれる会社」を支える『EXプラットフォーム』を実現し、 「自分らしい生き方を支える社会インフラ」を築いていきます！ （注1：当ラウンド出資企業およびそのグループ企業との事業面での具体的な連携構想） ↓詳細続きます