山下 翔平 | リーナー
@shohey_leaner
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【超絶採用中！！】調達・購買領域のSaaS「リーナー」の事業を伸ばすために何でもやる人 直近はエンタープライズ領域の事業開発を専門でやってます| 日産自動車(経営企画)→ベンチャー(IS,CS,マーケ)→現職 | ボードゲームと格闘技が好きです
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Leanerに入って3年間頑張り続けている理由を棚卸してみました！何となくLeanerがどんな会社か分かると思います！
シード期のLeanerに入って3年頑張り続けている2つの理由（そしてこれからも頑張る理由）｜山下 翔平 | リーナー
@shohey_leaner
#note
#入社エントリ
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どれだけ忙しくても商談後の30分の時間で、
・議事録をまとめて送る
・次回のアポの日程調整
・SFAへの次回アポに向けたToDo設定
これをやり切ってしまうことが大事。
オンラインでは日々の商談数が増えるので、商談後のネクストアクションを後回しにしないことで結果として生産性が高まります。
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商談後30分は必ずブロックするようにしています。
ネクストアクションの設定、議事録作成、次回アポの日程調整、聞きそびれたことの電話確認などをこの時間でやってしまうことで、営業の生産性かなり上がります。
1件1件の商談フォローも手厚くできるようになるのでオススメです。
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Twitter始めたことによって、ただ仕事してただけでは関わらなかったであろう方々との交流が増えた。
個人としてのブランディングみたいな大きな目的がなくても、シンプルに今の仕事に役立つメリットが多い。
実名でも匿名でもちゃんとTwitterするのは得だと思います。
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いつのまにかフォロワー1,200名超えてました！
みなさんフォローありがとうございます🙇♂️
今後もBtoB営業に有益な情報発信し続けます！
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ISもFSもやってみて思うことは、両者に求められる能力はかなり違う。
インサイドセールスはタスクを着実にこなす能力だけでなく、市況を読んだコンテンツ作成、パイプライン数の調整、SFAやMAの活用など、広範なスキルが必要です。
ISはFSになるための登竜門ではなく、専門性高い職種だと思いますね。
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The modelは4工程しかないけど、製造業の工場のラインって工程余裕で100超えたりする。
その中でラインを止めないように操業できてることを考えると、たった4工程くらいで「前後工程と連携がうまく取れない」とか「全体最適が失われる」とか言ってる場合じゃないな、とふと思いました。
自戒も込めて。
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エンタープライズ企業の開拓をするなら「率」を気にしてはいけない。
本人通電率、アポ獲得率、案件化率、受注率色々あるが、そもそも対象企業が数百社しかないのだから、全件受注する気でいかない限り開拓はできない。
正解を"見つける"ではなく正解を"作りに行く"気概が大事です。大手の開拓は。
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大手からスタートアップに来て、大手の意思決定の遅さとか閉塞感などを批判する人いますけど、スタートアップのサービスは大手企業に導入してもらわないと世の中変えられません。
大手で働いてる人が日々どんな葛藤で働いてるかをちゃんと理解しないと、大手向けの営業なんて上手く行くわけないです。
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手紙BDRについてのnote公開しました！
Leanerで1年半くらい試行錯誤したノウハウが詰まっているので、ぜひご参考にしてください！
内容で気になることがあれば、お気軽にリプかDMくださいー！
記事リンクは↓
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営業は個人と個人の関係で成り立っているという大前提を忘れてはいけない。
The model式でIS→FS→CSと担当がコロコロ変わると、毎回信頼関係はリセットされるに等しい。
上記を認識しておかないと、「他のITベンダーに比べて顧客対応が微妙な会社」という評価になりかねないです、SaaS企業は。
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ブルーオーシャンな市場でのセールスは簡単なように見えて、とても難しい。
顧客がmust haveだと思っていないので、求められるのはソリューション提案というより啓蒙活動。
市場に対して「なぜこの領域に優先的に取り組むべきか」という啓蒙活動をすることは、意外と短期で売上に効くと思ってます。
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いつの間にか1,400名の方にフォローいただいてました🤩
フォローありがとうございます！
今後もIS、FS、CS含めBtoB営業に役立つノウハウを発信していきます！
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営業は商談後30分の時間の使い方がとても重要。
・議事録をまとめ、決定事項とネクストアクションを記載
・顧客に上記をメール
・SFAに議事録と次のタスクを登録
・(複数名参加の場合)商談時に聞きづらかったことなどを追加で電話で聞く。
ここまでやり終えてから、次の商談に臨むことが大事です。
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「スタートアップの営業は自分を買ってもらえ、プロダクトを売るんじゃない。特に大手企業を相手にするなら」という大先輩の教えを忠実に守ってやってきた結果売れるようになったので、どうやら間違ってなさそう。
ちなみにその先輩からは「機能がないから売れないは甘え」とも教わりました。
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最近SNS経由で他社の方とお話させていただく機会も増えたので、改めて自己紹介用のnote書きました！
ぜひお読みください！
＃私の履歴書 はじめまして、山下翔平です。｜山下 翔平 | Leaner エンプラセールス
@shohey_leaner
#note
#自己紹介
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リファラル採用強化のためには、
・今働いてる社員の待遇を良くすること
・個々人が充実して働ける環境を提供してロイヤリティ上げること
以外にウルトラCはなさそう。
リファラル強化のための施策(紹介者にインセンティブ出すとか)は、すべて↑のベースが整ってからだなーと改めて思います。
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Twitterはじめました！
＆
Leanerにジョインした理由を書きました。
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JobPicksさんに取材いただきました！
事業におけるインサイドセールスの意義について、お話させて頂いてます！
お仕事終わりにぜひお読みください！！
マーケとセールスのいいとこ取り「インサイドセールス」の仕事の中身 - JobPicks
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ス���ートアップ転職では、「キャリアアップしたい」という軸より、「世のため人のため」といった外向きの軸の方が、結果的に長く頑張れると思ってます。
スタートアップはフェーズによるけど、しんどい:楽しい=8:2くらい。外向きの動機がないと、つらたんな状況になった時にもうひと頑張りが難しい。
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スタートアップで事業を伸ばすために重要なのは、自分の専門分野を勝手に決めないことだと思う。
リードが足りなければIS立ち上げる、売上足りないなら売りに行く、プロダクトが弱いならエンジニアと一緒に作る。職種に拘ってたら何も始まらない。
勝手に学び、やり切って成果を出すことが何より大事。
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ISでもFSでも、結局1番重要なのは顧客理解だと感じる。
SPINみたいな営業テクニックはたくさんあるけど、「顧客が何に困ってて、どう改善されると嬉しいのか」をどれだけ深く理解しているか。
The Model型組織だとしても、顧客解像度の高さはどのチームも同じレベルでありたい。
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営業が自己満で作った何十ページもある提案資料は、1枚も顧客に読まれない。
それよりも、Asis/Tobe/課題を1枚で整理した資料や、業務プロセスのbefore/afterをまとめた資料は社内報告用に使えたり、稟議資料の一部として転用できるので、顧客からしたら使い勝手がいい。
顧客の立場になって考えよう！
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リーナー社内で桐原さん（
@lewk1126
）にやって頂いた勉強会の様子をnoteに書きました！
一問一答形式で弊社の悩みをぶつける、という会を快く開催していただいたきりさんには感謝してもし切れません。
エンタープライズセールスに悩んでいる方は、ぜひご一読ください！
記事はこちら↓
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The modelは分業による生産性向上ではなく、「プロセスを分解→ボトルネックを把握→カイゼンに繋げる」ことが本質。
これが分かってないと、マーケが取ったリードが有効じゃない、インサイドセールスが取った商談が案件化しない、等の問題が発生します。
本質を忘れないようにしたいですね。
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営業が強い会社の方の話を聞くと、意外と全く新しいアプローチ、施策の話は出てこない。
ただ、「それはやったほうがいいよね」と誰もが思うようなアクションをいかに"やり切れているか"が、競合との差別化を生み出しているように感じる。
やり切ることを、仕組みで担保している企業が最強だ。
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スタートアップはそもそも吹けば飛ぶような存在なんだから、どんどん交流して手を組んで行くべきだと思う。
特にターゲットが似ているけど、競合じゃない会社であれば一緒に営業行ったりとか、相互送客したりとか。
ナレッジシェアや交流したりできる輪を徐々に広げていきたいと思っています。
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スタートアップの営業は事業開発。
ただ目の前の案件を受注するだけではなく、いかに早く事業が伸ばせるかを考え、仮説検証しながら実行していく。
お客さんに断られまくるので、しんどいことが大半だけど、それ以上に面白い。
この過程を楽しむことが、スタートアップで頑張れる秘訣だと思う。
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スタートアップのセールスはアウトバウンドから逃げてはいけない。
リスティングやFacebook広告打ったり、メディア作っても欲しいリードがインバウンドで入ってくることはほとんどない。
アウトバウンドのリード獲得をいかにハックするかがシリーズAまでの生死を分けると思う。
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リーナーやってて楽しいのは、日本の産業を救ってる感覚がマジであること。
PLの改善にダイレクトに効くSaaSってなかなかないと思うし、導入して効果が出ないってことも基本的に無い。絶対効果が出る。
色んな業界の未来背負ってる感覚持って事業できるのが1番楽しいです。
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今日の学び。
下手くそなSPINするとSaaSは売れない。なぜならSaaSの場合、プロダクトの提供価値は決まっているから。
めっちゃしっくり来た。
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オフィス移転したので事業は順調に伸びてると思われがちですが、確かにT2D3超えるペースで伸びてはいますが！
それに対して人足りてなさすぎて大変な状態です！！
セールス、マーケ、cs、新規事業開発などなど全方位採用中なので、マジで助けてください！！
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手紙BDRのnoteが思ったよりバズりました。
それだけエンタープライズ企業の商談獲得に苦労されている企業が多いということかなーと。
初期フェーズから大手がターゲティングできるようになれば、もっと日本のスタートアップ企業の成長速度は上がるはず。
業界全体に少しでも貢献できればと思います。
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事業を伸ばす答えは顧客しか持っていない。
社内でどれだけ顧客のニーズや課題仮説について議論しても、ほとんど外れています。
実際に顧客にアポを取って、困りごとを聞いて、提案して売ってみる以外に、ニーズを確かめる方法はありません。
事業開発はどれだけN=1の解像度を上げられるか勝負です。
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自分が何かできるようになることが成長ではなく、事業に貢献できるようになって成長と言えますね。
とても大事な考え方だと思います。
自分なりに頑張ってます。ではなかなか成長しない。ビジネスは基本他者との関わりなので自分のスケールではなく相手のスケールで頑張った時に成長する。ベンチャー、スタートアップの学び。
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営業は顧客の気持ちになれ、とよく言われますが意外と実践できている人は少ない。
特に大手顧客は打ち合わせを1,2回しただけで、「このサービスの検討を進めたい！」となることはない。
初回打ち合わせの終わりに、「次回は詳細なデモで提案させてください！」という打診は顧客に全く響いていない。
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大社長のプレゼン見たけど、冷静に調達/購買領域がDXされてないのって日本にとってデカすぎる損失ですね。
製造業だったら売上の70%とか占めるので超重要アジェンダなんだけど、全然投資されていない。
日本でこの領域やってるスタートアップLeanerくらいしかないし、マジでコッカラッスって感じです。
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シリーズA資金調達完了しました！！
グローバルに比べてDXが遅れている「調達・購買」領域の刷新をどんどんやっていきます！
全ポジション採用中ですので、レガシーな領域のDXに取り組んでいきたい方、お気軽にDMください！
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PMF前のスタートアップでは、インサイドセールス、フィールドセールスともに事業開発の側面を持つ。
ただ「アポを取る」「売ってくる」だけではなく、顧客のニーズの深掘りや、ターゲットの特定、プロダクトの機能改善などなど、一般的な営業からはみだした経験ができます。
めっちゃ楽しいよ！
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インサイドセールス、特にBDRでは高役席者の方にコールしても1回で着電することは稀です。
ですが、決して断られているのではなく、単に本人が席にいないだけ。
席にいることが多い時間帯、在宅ワークのタイミングは何曜日かなど、本人通電しない時に集めた情報が、アポにつながります。
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エンタープライズ企業をターゲットにする場合、アウトバウンド型の営業から逃げることはできない。
広告投資しても有効なリードは入ってこないし、特にスタートアップだとメンバーからの紹介も見込めないでしょう。
ISがBDRに強いかどうかが、エンプラシフトした際の事業成長スピードに直結します。
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とりあえず成果を出している人をまねるのはとても大事ですね。
守破離と言ったりしますが、最初の守の部分ができるようになるので8割くらい、残り2割でオリジナリティを出す、くらいのイメージです。
前職ベンチャーの大成長した後輩にきっかけを聞いたら「勉強と同じやり方では全然上手くいかなかったから、一回先輩のアドバイスを全部言う通りやってみようと思ったんです」と。上手くいかず困り果てた結果、変なプライドを捨てられた瞬間があったんだろう。4月のこの季節になると思い出すこの会話。
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インサイドセールスの役割や意義について最近聞かれることが多いのですが、「事業成長の速度を左右する最重要ポジション」だと思います。
ISが強い組織は会社も伸びていますし、その逆はない。
IS=テレアポ部隊との認識もまだまだ多いので、ISという職種の意義がちゃんと広まってほしいなと思います。
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インサイドセールスとテレアポは明確に違う。
インサイドセールスはあくまで「受注確度が高い(=価値貢献できる)顧客との商談獲得」を目指すもので、アポの獲得自体はミッションではない。
アポ数だけを目標にしても、事業成長にも顧客のサクセスにも繋がりません。ISはKPI設計が非常に重要ですね。
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「手紙BDR」というニッチなワードでありがたいことにSEO1位になっています！
noteのスキも150超えて、アウトバウンドの悩みを抱えている企業が多いんだろうなーと。
エンタープライズにシフトしているスタートアップも多い印象なので、BDR始められる方はぜひ参考に！
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スタートアップに1番必要なのはやり切る力。
事業成長のためのウルトラCなんて存在ないので、いかに地道なことを諦めずにやるか。
本人着電するまで諦めずにコールし続ける、失注しても価値が返せるようになるまで諦めずに接点を持ち続けること。
競争優位性になるのは結局この辺だと思います。
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色んなエンタープライズセールスの人に話聞きましたが、結局1番大事なのは気合いだそうです。顧客の成功を本気で願い、本気で変えたいと思う気合いは顧客に伝わります。
発注頂かない限りは顧客のサクセスはないので、いかに早く発注いただいて顧客を早く成功に導くか。
世の中は気合いで変える。
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「カジュアル面談しましょう、選考応募の意思は問いません」
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「いいですよ、今転職検討してないけど話しましょう」
↓
「近い日程で入社いただける方を探しているので、今回は無しで」
このムーブする企業たまにあるけど、本当に謎w
今後の転職先候補から秒で消えるよね…
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WeWorkに初出社！
地下のマンションの部屋からオフィスになって感慨深い…
五反田駅から近いので皆さん遊びに来てください〜！
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お客さんがサービスを欲しいとなっていないのにBANTを聞くのは意味がない。むしろ逆効果。
本気で社内に導入しようとなってない状態なのに、正しいBANTが聞けるわけがない。特にタイムラインを聞いてしまうとリードタイムが伸びる要因にもなり、自分で首を絞めることになりかねないです。
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弊社ISチームの頑張りのおかげで案件はめちゃめちゃ豊富にあるのですが、FSが圧倒的に不足してます。
スタートアップで、これまでDX進んでない領域の事業開発にチャレンジしたい方、ぜひリプかDMください🙇♂️
(スタートアップセールスのリアルな一日の動きとか、note書こうかな…)
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CRMには、必ずしも全ての営業活動のログを残さなくてもいいと思ってます。
商談の議事録やアカウントプランはnotionの方が編集性高いですし、組織図書くならmiroやスプシでいい。
CRMは顧客情報のハブとしては優秀ですが、テキスト入力時のUXって微妙なので、使い分けが大事だなーと思います。
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エンタープライズの顧客との商談は検討リードタイムも長く、導入までに乗り越える壁も大きい。
なので、まずは自社サービスで解決できる課題が「お金を投資しても解決したい課題なのか」を推進者の方と合意しておくことが重要。
この合意ができて、ようやく本格的な商談スタートというイメージです。
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インサイドセールスにとって最も重要なのは、深い顧客理解だと思います。
電話は笑顔でかけるといい、みたいなtipsもありますが、あまり本質的ではありません。
顧客は何に困っていて、自社サービスはどのような課題解決ができるのか。
これを解像度高く伝えられれば、自然とアポに繋がります。
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インサイドセールスはコールするだけが仕事じゃない。
セミナーやイベ���トの企画をしたり、メルマガの配信、コンテンツペーパーの作成、など「顧客に最も近いポジション」だからこそ、できることはいっぱいあります。
自分で仕事の幅を狭めず、様々なジャンルにチャレンジすることが成長への近道です。
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来週あたりからやっと顧客事例リリースが出せるようになりそうです。
売るプロダクトが変わって1年ほど走り続けてきましたが、ようやく日本を代表する企業様にもご期待いただけるようになりました。
どんどん加速するために、インサイドセールス組織もっと強化していかないと！
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IT投資は不況下において真っ先に削られる支出なので、must haveなツールになっていることがすごく重要。
特にSaaSは導入当初はnice to haveな状態であることが多い。
いかに顧客の業務フローに深く入り込み、顧客をサクセスさせているか。
CSの質でかなり業績が左右される時代になっていると感じます。
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日本のSaaS企業は1番大きいところでもARR200億前後で、大手SIerに比べると1/100にも満たない規模。
もちろんSIerとSaaS企業で提供サービスが違うので一概に比較はできないが、ほとんどの業務インフラがSaaSに代替できることを考えると、まだまだ伸び代は大きいと思う。
営業としての責任感じますね🔥
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Leanerの営業は日本の各都道府県の製造業トップ企業にLeanerを導入してもらい、調達DXの効果を実感してもらいながら同じ地方の企業へ波及をさせていく営業スタイルなので、リアルに地方創生してる感あります。めっちゃ楽しい。
全然人足りないので、日本経済復活させたい方お気軽にDMください！
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営業が失注したとき、個人では「また違う案件作らなきゃなあ…」くらいの感覚かもしれない。
ただ、自社のサービスで解決できる課題があるのに失注するのは、その顧客、業界の生産性向上が遅れる原因になる。
世の中を良くしたいという使命感があれば、全力で買ってもらう努力をしなければいけない。
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リソースが少ないスタートアップだからこそ、1つ1つの��談の生産性も上げることが大事。
Spirで商談の日程調整し、notionにアジェンダを事前に記載して聞いた内容を直接書き込み、amptalkで録画と文字起こしを見返して議事録を完成させる。(Salesforceには自動連携)
これだけで相当効率化します。
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これまでLeanerのインサイドセールスは一貫してアウトバウンドでのアポ獲得をメインでやってきたけど、流石にインバウンドも考えないといけないフェーズに来た。
BDRの強みを維持したまま、SDRもちゃんと回る組織に変えていかないといけない。
新しいチャレンジだ〜。
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今の自分がやってること
・セールスチームのマネジメント
・セミナー/カンファレンス登壇
・パートナー企業とのリレーション
・既存顧客のExpansion
・エンタープライズ向けの新機能開発
・採用採用採用採用採用
もはや何してる人なんだろう…笑
リーナー全然人足りてないので誰か助けてください！
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今日はセールスチームで相互理解を深めるための合宿をしました！
スタートアップで長く働くためには、メンバーの得意不得意やモチベの源泉を共有するのがとても大事！
お互いに自己開示をするいい時間になりました。
※野村さん(
@VC_II_1009
)に教えていただいたフォーマットを参考にしました！
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「御社のサービスに興味ある会社をお繋ぎします」って電話かかってきて、その会社調べたらマーケ系のSaaSっていう事象を観測した。
これでアポ取っても商談にならんやろって言うのもそうだし、嘘ついてアポ取るのってどうなのという。
顧客に誠実な営業していこうという気持ちを強くしました。
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弊社サービス導入していただいたお客様は、「今までの業務が50%無くなりました！」とか結構普通に言っていただくことが多いんですけど、これ冷静に考えたらやばいです。
1日2時間してる業務なら1時間まるっと浮くわけで。新しい仕事結構できますよね。
SaaSの強烈な効果を最近改めて感じてます。
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商談で「こんな機能ないですか？」とか「〇〇のシステムと連携できますか？」と顧客に聞かれたら、必ず背景を確認すべき。
・ないと導入できない
・あったら魅力的
・単純な興味
と色んなパターンがあるので、ただ「その機能はないです」とお答えするより、より深くディスカッションができます。
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色んな社会の人と話して、採用したい人のペルソナとして共通してるのは「素直さ」だと改めて認識。
素直さとはイエスマンという訳ではなく、成果のためにアンラーニングを厭わないこと。
いかに前職の成功体験を捨ててゼロベースで考えられるか、はとても大事だなーと実体験からも思います。
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エンタープライズセールスでプレイングとマネージャーって両立するんだろうか…？？
自分の案件進行とメンバーの商談同席で物理的に時間足りない問題に直面しております🫠
特にスタートアップの皆さんどうしてるんでしょうか！！
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大手から転職してきたメンバーも、入社2ヶ月くらいでほぼ完全に業務を任せられるようになってきました。
大手からスタートアップに転職する際に、「スタートアップの働き方についていけるかな…」みたいな不安をよく聞きますが、本人のスタンス、努力次第でどうとでもなると感じます。頼もしい限り。
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サービス提案は、必ず顧客の経営課題解決に資するものでないといけない。
特にSaaSは現場部門の業務効率化にフォーカスが行きがちですが、業務効率化した結果、会社としてどんな利益が得られるのか？を説明できないと決裁者の合意を得られません。
現場と経営の課題を両面で捉えるのが大事ですね。
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顧客に「稟議通すサポートやります、一緒に資料作りましょう」と伝えると「そこまでやってくれるんですか？」と驚かれることがある。今まで使いたいサービスがあっても、社内説明に失敗して断念することが多かったらしい。
スムーズに導入されて、活用されるところまで営業が責任持つの大事ですよね。
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個人的には後ろが決まってて追い込まれれば追い込まれるほど生産性上がる派なんですけど、これただプレッシャーに強いメンタル持ってただけの生存者バイアスな気がする…w
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ここまで準備されてると、初回商談の空気感が段違いでしょうね。
個人のことが分からなくても、会社のことは有報や採用ホームページから情報集められるので、集められるだけ集めて損はないですね！
営業の事前準備として参加者の部署役職名前を聞き、色んな媒体から情報収集。インタビュー記事、Wantedly、Twitter、Facebook、Linkedin、採用ページなど。そこから先方の経歴などを見て訴求した方がよ��ポイントもわかるし同じ大学、出身企業、共通の友人などもわかりスタートラインを変えられる。
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SaaSなのに個別カスタマイズ許容してると結局スクラッチでシステム組むのと変わらなくなってしまいます。SaaSベンダー側は技術負債の温床、ユーザー側も標準のCSの範囲で対応できず保守コスト上がるのでお互いメリットないんですよね。
大手企業向けには、カスタマイズした提案が必要と整理しがちだし、実際そうしてしまうケースをよくみるが、その選択をとり始めると途端に歯止めが効かなくなり、利益構造も事業構造も変わっていくので注意が必要。実際、きっかけは営業が生み出してること。営業にとっては、とても楽な選択で、説明もし
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今後のB向けSaaSプロダクトは、C向けと同じくらいUI/UXが良いものが増えていくと思う。
業務に必要な機能さえあれば使いづらくても導入された時代は終わり、現場のユーザビリティを重視する会社が増えてると感じます。
顧客のフィードバックを開発チームに返すFS、CSの役割がより重要になりますね。
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営業の大師匠からの学び
・スタートアップの営業は「人」で選ばれないとダメ。プロダクトの弱さを言い訳にするな
・このサービスは絶対に売れる、良いものであると思い込むこと。自信がない営業からは誰も買わない
・契約更新時は属人の関係ではなく、CS含むサービスの強さで更新してもらうこと
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1年以上前に電話で話した方から、異動先の会社で御社のシステムを検討したいとの連絡が。
インサイドセールス時点ではアポにならなくても、有益な情報を継続的に提供していればいつか連絡していただけることもある。
1コール1コールを大切にしましょう。
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エンプラセールスは最初の1〜2回の商談で「このテーマについて検討していくべきか」の合意獲得が必要なので、営業としての勝負はここでほぼ決まる。
逆に検討開始した後は営業というよりプロジェクトマネジメント。顧客の課題解決のための良い検討をうまく進行できれば、自ずと受注します。
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他社の人と飲むと「自分なんてまだまだ」感を強く感じられるので、いい刺激になる。
小さくまとまってしまわないように、愚直に謙虚にｺｯｶﾗｯｽ!
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ISチーム内で新規リード獲得、ナーチャリング用コンテンツのネタ出しをしています。
弊社はマーケとインサイドセールスが分かれていないので、ISが顧客との会話の中で得た一次情報をそのままコンテンツ化しています。
市況のトレンドとかも迅速に反映できるので、刺さる企画が考えられてGood。
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インサイドセールスとFSで顧客理解に差がなければ、IS→ FSへの移行は割とスムーズにできます。
営業という意味では同じ職種なので、ISでも売れるべきだと思いますし、FSもIS業務をできてしかるべきだと思います。
分業は大事ですが、セールスチーム全体の当たり前基準は高く持ちたいですね。
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エンタープライズもSMBも営業する相手はあくまで同じ人なので、「目の前の人が困っていることを解決したら売れる」のは変わらないと思っている。
ただ、エンタープライズは困ることの種類が豊富なだけ。
エンタープライズだから何か特殊なスキルや経験とかが必要なわけではないと思ってます。
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スタートアップの営業で重要なのは人間関係の構築力だと思う。
サービスの実績や機能では先行プレーヤーに勝てることは少ないが、人として信頼されること、顧客が何かを相談したい時に第一想起してもらえるような関係を作ることはできる。
ここで差別化図っていかないと、大手に勝つのは難しいですね。
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僕は日本はまだイケると思ってるし、10年後も日本はまだまだイケるな！と思える社会にしていきたいし、色んな領域で同じ思いを持って働いてる人はとても魅力的だと思います。
スタートアップが新しい付加価値を世の中に出していければ必ず日本は良くなっていくと思うので、まだまだ未来は明るい。
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新サービス正式ローンチ！調達購買の改革加速させていくぞー！
購買調達をクラウドで一元化 Leaner - 日本経済新聞
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インサイドセールスにとって最も重要なのは顧客理解。
・顧客の業界、部署、役職、会社規模
・普段どんな業務をして何に困っているか
・自社サービスの提供価値
この辺りの解像度をFSやCSと同レベルで持つことが先で、何の施策をするか考えるのはその後です。
まずは顧客理解を徹底しましょう。
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スタートアップってベース「しんどい」か「すごくしんどい」状況しかないので、チームメンバーが疲弊しないような仕組みを考えるのがとても大事。
ツールを使って生産性上げるのもそうだし、外部のサービスやパートナーを活用する手段もある。
人の頑張りに依存する組織は脱却していきたいですね。
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エンタープライズは本当にこれです。
営業として最も大事なのは顧客理解。
顧客に少しでも「こいつわかってないな」と思われたら、その時点で提案の土台には立てない。それくらい真剣に企業のことやその業界のことを知ろうとするべきだと改めて思った。
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才流さんに弊社のABMの取り組みを取り上げていただきました！
顧客に価値を返すためにはどうすべきか、この一点のみを考え続けるのが成功する秘訣です！
大手製造業の導入が好調の「Leaner見積」。ABMを取り入れた成果の出るBDRをひもとく
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営業で成果を出したいなら「どうやって目の前の顧客に買ってもらうか」を考えるのではなく、「どうやって目の前の顧客の課題を解決できるか」を考えないといけない。
営業経験そんなにないけどこれだけは確かだと思う。
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高い目標を達成するためには、各メンバーが
・目標を達成することの意義を言語化できていて
・「まー厳しいけど何とかなるっしょ」という行けそうなトレンドがあり
・ストレッチしたらギリ届きそうという目標設計
が大事。
スタートアップでバーンアウトせずに走り続けるにはマジで重要だと思います。
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「コストを削減して利益を増やしましょう」という提案より、「このリスクを放置すると売上が減る可能性があるので、解消しましょう」という提案の方が伝わりやすい感覚があります。
サービスの提供価値をどう言語化するかは営業の腕の見せ所。顧客が社内稟議を通しやすい言語に変換するのが大事です。
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スタートアップで働く時こそ生産性を意識するのはとても大事。毎日10分の無駄があったら、年間240日の営業日で40時間の無駄、1週間何もしてないに等しい。
SaaSやツールを駆使する、無駄な会議をしない、資料作成などの作業タスクを早く終わらせる、などなど、工夫できるところは無限にあります。
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「こんな機能ないですか？」と顧客に聞かれた時には、「無いです」と答えるだけではなく、なぜその機能が欲しいのか？の背景を聞いた方がいいです。
それは、既存のプロダクトを進化させる貴重な情報かも知れません。
営業として売るだけではなく、いいサービスを作るという観点で商談したいですね。
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6/6 19:30～マツリカさんのオフィスでエンタープライズセールスの勉強会開催します！
今回のテーマは「プレイブック」について！
各社のプレイブック作成の背景や実際の中身を詳しく見れるのはここだけだと思うので、ぜひリアルな内容を聞きに来てください！！
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最近色んな会社さんの話聞いて思うのは、事業を伸ばすのに大事なのは結局「やり切る力」だということ。
リードや商談獲得においてもウルトラCの施策なんてなくて、泥臭いけど成果につながることをいかにやり切れるか、いかに仕組み化して生産性を上げるか、に尽きる。
ここが徹底できてる企業は強い。
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