桐原 理有 | エンタープライズセールス
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ナレッジワーク/専門役員 Principal/エンタープライズセールス/できる喜びが巡る日々を届ける/上場企業⇒メガベンチャー⇒外資⇒スタートアップ/大手企業営業21年、あらゆるステージの営業を経験、生々しい大手企業向け営業の世界をtweetします。
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大手企業の営業活動は超地道
多方面にアポ取り続ける
議事録を地道にとる
事実を積み上げる（想像ゼロ）
人、組織、会社相関描く
顧客の年間スケジュールを把握する
会った人と宿題をなんらか作る
リレーションを張り続ける
相手の使う用語を学ぶ
出世ルート知る
異動情報抑える
普段の不断の努力
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強いベンチャーを見てると共通項あり。個人の能力が高いのではなく、当たり前のレベルを引き上げるための仕組みを日々整えている。基本動作のルール（会議体のありかた、考え方のフレームワーク等）、マテリアル（標準資料、社内向け資料）。同じ時間を過ごしても気づくとどうあがいても抜けない差に。
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大手企業を相手取ると、ベンチャー相手の商売だと出てこないような重箱の隅を突くような質問が出てくる。ついイラッとしてる人をよく見る。私もその1人笑。ただし、彼らはリスクを絶対に犯したくなく、リスク回避のために時間とお金をかける。その行動原理を理解して、丁寧に対応することが大事。
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「いくら人が欲しくても、ベンチャー、スタートアップは、そのタイミングに必要な人を妥協してはいけない。中途半端な妥協がお互いを不幸にする。」
本当そうだよなと思った。
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大手からベンチャーまで様々在籍してきて、再現性ある無敵の武器は、「元気に挨拶」。組織がしんどい時、暗い時、うまく行ってない時は、雰囲気も悪くなるばかり。そこで1発元気に挨拶。組織への貢献は、そんなことでもできる。素敵な人の挨拶は、何か組織を鼓舞しますよね。私も意識していきます！
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「開発は売る事によって仮説を検証してくれる営業に感謝し、 営業は売る喜びを与えてくれる開発に感謝をする。」過去教えてもらった言葉。これが文化になっている組織では、お客様に向かう時の不安感がない。不安がないから焦りがない。焦りがないからいい仕事ができ��。
ベンチャー1ヶ月の学び
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過去の経験だと、長期休暇明けは優秀な経営者や上司は決まって思考を数段階深めてきていて、方針や表現に変化が起きることがあった。ベンチャーは特に。現場がそれを良い違和感として捉えて反応できるか、なんか言ってる…と捉えるかで、何もかもが変わる。人で作ってる会社は、すごくすごく繊細。
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あるベンチャーに勤めるCOOが話していました。「誰もついて来ませんよ、口だけの人には…」。
どんな雄弁に語っても、現場でパフォーマンスを上げれるか、有事に前に立てるかが全て。結果を出す、最後まで形にできることが大事。気を抜かず、常にその時代の最高パフォーマンスを出せるよう努力したい。
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入社して1ヶ月の成果を全社員の前で発表し、讃えるワンマンスセッションが行われた。ここに至るまでの背景もあり、皆さんのありがたいフィードバック。感極まりました。大手、ベンチャー、スタートアップと渡り歩き、ここにきたからには、さらに成長して他でもない成果を出したいと思いました。
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今日の朝起きたての妻の一言
「スタートアップが生き残ったり上場するって難しいことなんでしょ？ワークライフバランス保って、成すべきことできなかったら存在意義ないんだから土日でもよりいい仕事するためなら働きたいって言ってよね。仕事終わったとか良く言うけど終わりなんてないわけでしょ？」
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社会人22年目開始。6社目。まさかこんな様々な会社に行くなんて想像もしてなかったな…。大手外資ベンチャースタートアップ。本当様々な組織に在籍してきた中で、共通で必ずやってきたのは、お客さま、社内、周りの人のために真摯に働くこと。ナレッジワークでも変わらず、やっていきます。楽しみ。
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先週ある大手企業との商談。先方はオフィス会議システムで一部が映った状態で一部の人が話すのみ。「すみません、私���なさんの声が聞こえないと不安でお腹痛くなるんです」みんな笑って、その後様々な人が話すように。大手×ベンチャーの商談は、相手にしっかり話してもらう環境づくりから始まります。
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ベンチャーの営業は、やり切れるかどうかが勝負。お客様といい関係をいくら作れたとしても、それを活かさないと意味がない。商談の前後にいい関係を作れた方に、相談をきっちり入れる。簡単な電話一本、15分程度のwebミーティング。なんでもいい。抜かりなくやりきったチームが勝つ。
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以前のベンチャーでは、一言一句議事録を書くことが入社して一年くらいは徹底させられた。めちゃくちゃ嫌だった。適宜サボった笑。でも、あれをやったことで、商談の解像度は極端に上がり、小さなニュアンスによって生まれる差を見つけられるようになった。商談の録画とはまた違う学び方。
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期待値フル上げで受注して良かった試しは、20数年営業経験上一度もない。大手企業でもベンチャーでも。営業はどうしても、相手にいい思いをさせたい意志がありいい顔しがち。ただ、期待というものは、後から上げてく…くらいに考えて設計するのがいい。期待を組織的にコントロールできたら強いですね。
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Twitterで連絡いただいた大手企業出身のエンプラ営業の方とお話。「テクノロジーで人の可能性を解放したい」と言う言葉に強く共感し、応募したいとのこと。こう言う言葉をスキル経験ある方が、見流さず捉えてベンチャーに声をかけてくれることがあるんですね。細部に拘ることの大事さを改めて。
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485
休み明けの初速がいい会社と悪い会社では、大きな差がありますね。2022なら245平日がある。そのうち50回近く5日間のレースがあるとすると、いいスタートを毎回切れるかで、積算のパフォーマンスは雲泥の差。これを組織的に意識して仕組み化し取り組めたら凄い違いに。ベンチャーなら特にやりきらんと。
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オンボーディングの質は、ベンチャーの成長スピードを明らかに変える。戦力化までの時間軸は他と比べコントロール可能。いかに良質なものにするかが鍵で、環境整備が必須。ノウハウを日々可視化し、マテリアルでは説明しきれない部分を動画で補足等々。自身の経験的にやれてない会社が8割の差別化領域
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縁あって、4月から株式会社ナレッジワークにジョインします。プロダクト正式ローンチを迎えるタイミング、楽しみです！これまでの成功失敗の経験を活かし、多くの人／企業に、自分らしいあり方で貢献していければと思います。今後も皆さまお力お貸しください。
@asanokoji
よろしくお願いします。
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473
ベンチャーで良く出るお客様のために…と言う言葉。本当その通りですが、営業では順番大事。あくまで役割として、売上は絶対。数字命。これが先にあった上で、「お客様のために…」を意識し取り組まないと継続的に長く結果出ないよ！と言う順番。順番がひっくり返るとどうもおかしなことになりがち。
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ドラッカーの言葉で『イノベーションに対する最大の賛辞は、 「なぜ、これがいままでなかったのだろう」である』があるけれど、顧客の多数決では製品は本当に作れなくて、深い興味と怒りにも似た衝動とそれからくる変化への仮説が大事なんだと学ぶ
ベンチャー1ヶ月の学び
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465
明日から実質2ヶ月目。1ヶ月の締めの場で、私へのfeedbackは、「キリさんが入ってきて、会社が楽しくなった」「1段階レベルが上がった」だった。七転八倒してきたビジネス経験が少しだけ貢献してる。ベンチャーは成長とともにスピードもcapabilityも加速がついてくから、また1ヶ月ギアを高くいれる。
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ベンチャーが大手企業にやりがちなのは、説明不足。本人たちは説明不足とは思ってないことが多い。なぜならあまりにも常識で既知のものと捉えてるから。ただ、大手は大きく環境が違うので、常識と捉えてるものが大きく違う。なので、石橋を叩くように、理解なズレがないからの確認と丁寧な説明が大事。
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事実は常に次の一手を示してくれる。若いうちは事実を掴むことが怖くて仕方ない。〇〇と言われたくないから、そのままにしておくと思考が動く。成果を出す人は、こちらの都合の悪い話を引き出すとしても事実を掴みに行く。それが早ければ手の打ちようがあるから。勝ち筋の少ないベンチャーは特に徹底。
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いい組織は、上下関係なく、指摘し合い良いゴールを探し続けられる。ベンチャーが歩む道はただでさえ険しく、みんな必死だから視野狭窄になりがち。だから、違和感を感じたら、どんな人でも口にして、その違和感を感じた背景にみんなが注目し、ハイスピードに最適解をいちいちジャッジする。これが吉。
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私に厳しく指導いただいていた方が、弊社の話を聞いてくれ、「入社1か月であの商談のクオリティとは桐原さんの実力に磨きがかかっているのと、ナレッジワークのOnboardingの凄さを実感しました。」とコメントをいただいた。ベンチャーで七転八倒しながらやってきたことが少し花咲いて嬉しかった。
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ベンチャー企業では、自分の組織は自分で作る。よく言われる話だけれど、一番効果も大きく、一番難しいかも。日々ネットワーキングをどんな忙しくても行う。営業のそれと同様、ネチネチ長期フォロー。営業の多くは採用が得意なはずだけれど、多くが長期フォローが苦手…。動くものに目がいきがちｗ
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昨日のリリースを受けて、たくさんの方から問い合わせ、反応をいただいた。2年間きっちり積み重ねた価値を発信できる喜びをメンバーのみんなが噛み締めてるのを見て、新参者の営業として背筋がぐんっと伸びた。ただプロダクトを売ってるんじゃないなと。もっといい営業しよう。ベンチャーで働く価値。
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前職ベンチャーで学んだのは、事実を捉えること。営業マネージャーは、事実だけを抑え判断。報告側は、常に事実だけを報告したい。盛っても、脚色しても、希望的観測を乗せても、何もならない。常に事実に真摯に向き合うことでのみ結果を作れる。大手にターゲットを移したら、この文化づくりは必須。
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大手企業の方とやり取りするのにベンチャーが苦労するのはコンタクトポイントの獲得。相手はSNSもやらないし、メールと電話が主体。電話もなかなか繋がらない。さて…。事前に約束しておけばうまく行くのがSMS。携帯のメッセージ機能。使いこなして、お互いの生産性を上げて、本質に向かいましょう。
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初回アポ、緊張する…。一生慣れない。営業は、手練手管で通用しないことがわかっているからこそ、どうしても、恐怖心が。基本に忠実に、その会社が積み上げてきた型をきっちり再現する。そこから個人の工夫を乗せる。これが大事。ベンチャー色々お世話になり学んだ基本のキ。
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btobのソリューション営業の方は、プロジェクトマネジメントの本ざっと読み2.3冊と、プロマネ経験ある人との雑談1回/Qはやられることをお勧めします。営業がこのあたりをほんの少しでもかじっていると、一歩上の質を作れます。大手を相手にするベンチャー営業は是非お試しを。
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丁寧に仕事をすることを改めて徹底している。特にメール。メール一件一件に、以前の何倍もの時間をかけて作り込む。それだけで何もかもが変わる。こだわりを持つ部分は、完成がないなと思う。ベンチャーで働く以上、こだわりの総量にこだわりたい。
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複数ベンチャーに勤めて、営業の大事な役割と思うのは、冷静に自分の活動を俯瞰して見て、顧客の反応が、プロダクトの実力によるものか、オペレーションの良さによるものか、自分の個の力で補完してるものか、を判定し、シェアすること。これは組織文化の支援なしには難しい。今の会社は100点。
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語尾が大事。「だと思います」なのか、「です」なのかで、相手の印象は180度変わる。どんな思いを込めたスクリプトでも最後に話す本人の判断で弱い表現になると最後の印象だけが残る。最近どこのベンチャーも、スクリプトなどしっかり作り込んでるけれど、語尾一つで台無しに。自戒として気をつけたい
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インサイドセールスは、最初のリアルな顧客体験を作れる機会。人が介在した途端に、一気に冷ましもするし、圧倒的に温度を高めることもできる。問い合わせであっても、少しの工夫が相手のwowを作り、相手が話す言葉を変える。オペレーション作りに奔走しつつもベンチャーが意識したいポイント。
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どんなプロダクトも、一定の知見がない相手にはどれも同じようなプロダクトに見えていたりします。そこで力を発揮するのが事例。ストーリーが内在した具体の事例は途端に相手を前のめりにさせる。誰でもストーリーは人を引き込みます。実績の少ないベンチャーでも勝ち筋を作れる手段の一つです。
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悲観的に冷静に実力を見て最低限のラインでシミュレーションした上で、改善の手を打ちまくるのが、揺れの大きいフェーズのベンチャーでは不可欠。営業において、なんとかなるでしょと計算なく日和見で動いてうまくいったことがない。もしうまく行ったとしても実力を表してるものではない。
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会社のブランド、実績がないベンチャーが大手企業に口座を開くには、後半戦になって知見/インサイトを与えるのでは遅い。最初から常に提供提供提供。信頼を積み重ねて初めて、やっとギリギリ既存取引先に勝てる。大量の実績を持つ相手にも、対象者に対する価値共有時間がしっかりあればテープは切れる
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持ち駒が限られるベンチャーにおいて、どう言う順番で誰をアサインするかは、商談の頭からしっかり考えていきたい。「とりあえず〇〇さんで」と言う考え方でやるのと、「誰が1番手としてこの会社に合うだろう…」を考えて臨むのと、結果の飽和の開きは雲泥の差になると思う。
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btobのSaaSを生業にするベンチャーでは、経営者自らがかなりの社数、自らが提案、契約、導入まで行った経験を持つと、ジワっと後で差を生む。顧客解像度が高く、顧客の声のありがたさも怖さも知っていることが判断の違いや社内への発言の深さを変え、結果組織文化も変わる。
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初回アポは、1番警戒されているようで、1番幅広く話を聞ける機会。商談が前に進むほど、聞ける範囲は狭まる。大手は特に。コンプラ的な面でも。なのでクロージングプロセスに影響する重要項目を洗い出し初回アポで掴んでおきたい。特に後でリカバリーを無理矢理する政治力がないベンチャーは必須。
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オンボーディングでの体験は、その後のパフォーマンスを大きく変える。認識の齟齬を極力抑え、不安なく職務につけるようにする。そのためには、言語化、マテリアル化、歴史化を急拵えではなく、日々日々積み重ねることが大事。ベンチャー、スタートアップでもやればできるんだな…と感じた初日。
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2年間勤めたWovn Technologiesを退職し、来年1月からMagicMomentと言うスタートアップで勤めることにいたしました。WOVNではたくさんのことを学び、感謝しかありません。本当にありがとうございました。これからは、愛する営業にコミット。営業への経験をいい意味で否定する旅に出ます。
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368
2度と聞けない、かつすぐにアウトプットすることになる状況であると意識して、インプットする。インプットするだけでは、基本そこでいれた情報は活かされないと意識する。普段の行動も、備え方一つで、事業スピード、組織力に。
ベンチャー1ヶ月の学び
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あるHDのCIOが廉価なSaaSが各部門の決裁範囲でたくさん導入されては使われなくなり、無駄なIT資産になってる…と苦笑いしてた。なのに、キャンセルすると言う概念に乏しく無駄に使い続けてる。一方売り手のベンチャーはロゴを獲得したと喜び実績と呼ぶ。実態が伴う事例作りなしには負のループ。肝銘
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営業の哲学、行動原則などが固まっている組織は、商談に対する解像度が同じところにあるため、無駄なく、高いレベルでより良い方策を議論できるから、勝率が高い。個人個人が強いだけの組織とは、この点で大きく違ってくる。ベンチャーの営業組織を早期に強くするためには、目線合わせの理を作りたい。
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大手、ベンチャー関係なく、陽の当たるところにいる方でも「不安ですよ」「良くわかってないです」「夜寝れないことあります」など、話していると不安をふと口にします。そんな中でもその人たちが前に進むのは、とりあえずやる、答えが出るまでとことんやるの精神があるから。彼らのようにありたい。
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「お客さんから返信がないんですよ」と報告をする人に成果を着実に生む人を見たことがない。継続的に成果を出す人は「何日までに連絡が来なければ、〇〇します。」とネクストアクションをこちら主体で決めています。相手にボールを渡すことは、リモート下において一番の悪手。最後の手段にしたい。
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大手向けの営業は焦って進めても、何も産まないどころか、余計なリードタイムが発生する。どの進入経路で、誰と進めるかを慎重に対話しながら見極める。刑事のような仕事。ベンチャーが大手向けの営業に転換してから結果が出にくくなるのは功を焦ることからの起因が多い。
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Web商談で相手が複数参加してると、1人が多く話して、他の方が話さないで終わってしまうことありますよね。その方に「お話、あまりできなかったので…」と電話すると、意外なファクトが手に入るし、何より相手と仲良くなれていいですね。企業のコトを進めるには、多面的な対話が大事。
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エンタープライズにターゲットを移す際に大事にしたいのは、時間軸の設定を変えること。SMBと根本的にかかる時間が違う。そして受注率よりも、パイプライン総額/件数を常に意識すること。いつ受注できるかは通常コントロール効かない。常に懐に商談が充足してることが大事。絞れる組織はほんの一部。
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誰でも常に今のままでいいのか不安に思っているし、常にキャリアをどうしようかとふと思う。だから、常に仲間を求めていることを広く発信し、この人は無理だろうなんて思わず、丁寧にやりとりし続けていくことが人集めには大事と知る。
ベンチャー1ヶ月の学び
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営業素人の青年Aが、獣ばかりの営業チームの中で肉を噛みちぎられながら、6月圧倒的NO1の成果を出しました！顧客にとって営業とは何かを問い続けた半年。向いていないのではないかと落ち込むタイミングもありました。変化は、人に相談する、頼ることからでした。本当良かったね。おめでとう！涙腺が…
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チームメンバーだった仲間と久しぶりに会う機会を得た。哲学が深くありつつも、余計なルールは少なく、絶対に価値を出すと言うプライドを持ったベンチャー。1人1人の個性が立ってたことで得た体験が今にも活きている。こらからも生産性、効率化と相反するものをうまく取り入れていきたいと強く思った。
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ベンチャー目線ではわかりにくいこととして、大手の多くはその母体の大きさ、も歴史の深さ、文化の重さゆえ、長期の計画ありきで地道に物事を動かす。この計画の道に沿う話かどうかがまず判断基準。だから、事前準備しましょうという話。いきなり夢のような話を持って行っても悲しいくらいにスルー。
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結果を出せている理由はなんですか？とあるNo1セールスの方に聞いた際の回答
『ちゃんと議事を取る。レスポンスを早くする。事前準備をする。ToDo漏れをしない。訪問は自分でいくら見直しても特殊なことはできてません。ただ基本に忠実に仕事をしていることが結果を出せている理由だと思ってます。』
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来週商談本格開始に向けて、動画の確認とロープレ実施。やはり微妙に舌が動かない。営業は芸事的要素があり、すぐ錆びる。長い休みを取れた方は、軽くリハをしておくだけで、結果が変わるのでオススメです。商談1件1件、GW明けだから…とか言い訳無用。ベンチャーの商談機会1回は宝物。
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先日大手企業の幹部の方と弊社CEOとのミーティングに同席。お客様側も多くの営業を抱える立場にあり、変革の意思をお持ち。自社だけでなく、国レベルでものを見ている。CEOからもベンチャーを立ち上げた経緯や、奥底にある想いを改めて聞けた。こう言うことに触れたくて仕事してると思えた。
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営業は形式知と暗黙知の複合体の極み。形式知をどんなに可視化しても、最後のお客様への表現や言葉の掴み方などは、どうしても暗黙知として残る。この部分は常に社内で楽しんで議論するような機会を作ることが大事。そういう時間を作るためにも形式知を整理して無駄なく効率化したい。ベンチャーの肝？
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真に価値を感じているお客様事例は、動画だと爆発的に伝わる。本当に感じてないと話せないな…と言うのは誰しも感じれる。違和感なく、つい聞き手が聴きながらうなづいてしまう感じがある。また一度作ればこれがゴールだと目指せる。うちのサービスサイト最高。ベンチャーでもこんなことができるんだな
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弊社インサイドセールスは、1人目のbizdev。2年間事業開発、営業活動を通じ、あらゆる仮説検証とナレッジの蓄積を積み重ね最初のISに。お客様対話の質、引き継ぎ情報、全てが高品質。全ての起点であるISがあらゆる知見を持つ安心感。FSは彼の指摘に背筋伸びる。ベンチャーにおける最高のIS構築法かも。
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営業における壁の大半は「恐れ」です。
この話をしていいだろうか、伝わるだろうか、価値があるんだろうか…。
この不安が言葉を弱らせ、弱腰の商談に。相手も動かない。商材価値を高めるだけではなかなかこの部分を取っ払えない。
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お客様からの改善の要望はもちろん、商談中のお客様から出るちょっとしたお客様からのアイデア、社員の感想、全部可視化して、議論する場。bizdev、プロダクトサイド全員集まって活発に真剣に議論をして、より良いあり方を模索する。あの空気感とてもいい。ベンチャーの密度、湿度の良さ。
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営業は結果が全て。自分はこれをやってます、お客様がこう言っていましたとアピールしても仕方ない。発注来そうです、めちゃくちゃ評価してくれてます、主観が入ってるなら意味がない。常にリアルを求めることが大事。あの人がコミットしたら必ず来るというブランディングがカッコいい。
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今日の商談では2回明確に断られた。「課題はありません」「そう言うスタンスではありません」。ただ、結論としては商談は前に進んだ。
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お客様の声を聞けるかが勝負の営業において、間を待てるかどうかが重要なKFS。相手が考えているところに余計な追加情報を入れてしまうと、相手が話そうとしていた2の句が聞けない。だいたい重要な情報は2の句で出てくる。ここを待てるか。前職ベンチャーで叩き込まれた我慢の時間。
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商談のお礼メールに、「〇〇様のお話を聞き、〇〇と感じ、大変共感しました。」と書いて送りがち。それはそれで大事だけれど、1.話していた具体を箇条書き等で書くこと、2.それに対しての考察、3.自社が提案できること、この3つをセットで送りたい。営業は変化を作る仕事。
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私のtweetはクソつまらなくて、ゲキ渋。でも、いつもいいねしてくれる人が1人でもいるから続けられる。本当に感謝してます。仕事も同じで誰かのいいねがモチベーションを高め、会社の成果を作る。小さなことでも、いいところを見つけ、称賛する。その繰り返しがTwitterであり、いい会社を形作る仕組み
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毎月末、CTOが僕の近くにヌーッと来て、「今月もお疲れでした。受注ありがとうございます。もっといいもの作ってくんで」となんとも照れくさそうに言って、去り際わからない感じで、「でっ、でわ」とか言って去ってく。常に営業を意識してくれるCTOのありがたさよ。また来月も…って思ってがんばれる。
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正直、心底嬉しい。でも、とても責任感を感じています。
次のステージに移ることとなりました。
シリーズAから1年半。お客様、パートナーの皆様、メンバーのみんな、家族の支えとともに、ここまで走ってこれました。
もはや順調すぎる歩みだったように思います。
ここからが勝負と思っています。
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予算の引き締めで決裁が1発で通せず、2度目に向けてロジックを強化したいとお客様から連絡をいただく。「無駄な投資がたくさんされてるのに、なぜこの投資ができないのか。歯痒いです」と悔しげなお客様。こういう想いを持った仕事をされる方と出会えるから営業は楽しいし、責任が重いなと思います。
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商談準備でお客様を調べていたら、どんどんあらゆるサイトの広告がその会社に染まってきたので、タブに残し、商談に臨んだところ、お客様も初めてのアプローチのようでアイスブレイクを無事に終え、少しのサプライズが後の反応を変えました。ベンチャーの営業はなんでも材料にしないとですね。
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先月入社した若手メンバーがすごかった。今日の商談動画勉強会で、彼の初の商談動画を拝見。正直、びっくりしました。誰よりも、クオリティが高い説明をされていた。
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4月中旬に入社したインサイドセールス未経験者のメンバー。リモートでトレーニングを行っている中、今日大手企業の役員アポが取れたとSlackが。めでたい！と思って、祝意の電話をかけたら「アプローチしたお客様から折返しが来たかと思いました…」とちょっと残念そうな反応ｗうーん、頼もしい！
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上司が部下と訪問に行って、最初の挨拶だけして、後は黙って、部下に話をさせて帰ってしまう営業にすごく疑問あり。役割分担はアリだけど、明らかに上司が多くを知ってるわけで、お客様からしたらテストに使われてるような感覚に。私の場合は、教育とか置いといて何よりお客様先行くなら一番話したい笑
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自社の事例を様々な角度から話せると、ベンチャーの少ない事例でも汎用性が上がりますし、ストーリー性が高まり、聞き応えも上がります。ユーザー/管理者/経営目線別、目的/達成内容別、プロジェクト難易度/その背景、関与した方のプロフィール特性…。事例を多角的に掘り下げる勉強会オススメです。
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共通の言葉を使う、話す。言葉のズレが齟齬を生む。経営が100のメッセージを出して、どこまで同じ濃度で落とせるかが肝。必ず薄まる。そのきっかけは使う言葉の違いから。
ベンチャー1ヶ月の学び
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今の営業は贅沢。アポはもらえる。クレーム対応の多くはCSが対応。社内調整などは仕組み化されてる。だから、本来はもっと成果を上げないといけないと思う一方で、対して感覚だが、現実は成果が一気通貫の頃と変わってないように思う。理由はお客様に対する責任感。ここの醸成は常にキーポイント。
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超大手取締役から電話をいただいた。「役割が変わるから、プロジェクトへの関与が難しくなる。とても残念。でも、打ち手はうってあるし、組織体制についても盤石にしたから安心してほしい。適宜、報告もしてほしい、いつでもフォローするので…。」と言った趣旨。パートナーとして仕事することの尊さ。
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「100円です」
「えっ、そんな高いの？それは払えないよ。」
「いくらくらいだと思ってましたか？」
「10円くらいかな…」
「なるほど10円…是非、その費用感のロジック、後学のために教えて下さい！目キラキラ」
5割はロジックなき理由です。それを言葉に出させることからが腕の見せ所です。
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「弊社××から〇〇の事例をお話し差し上げた際、△△とお言葉いただいておりましたが…」などと、ヒアリング項目の読み上げではなく、両者の体験をストーリー仕立てにして、商談の対話の中に組み込むと、インサイドが作ってくれたいい時間を引き戻せる。一個ずつ最大限活かすのがベンチャーで営業する肝
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声がかかるのは珍しいのですが、Saleszineの
@miyatahanae_sz
さんに機会をいただきました。長くやってきた仕事においての私なりの考えを少しだけ話しております。営業関連の皆さんに届き、本意が伝わると嬉しいです。
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エンタープライズセールスの勉強会を開こうかと。催行人数1名。zoomで、日程は別途ご案内。問いに対して答えて行くスタイルでいければと思います。目的は私の棚卸しと、ネットワーキングと少しだけ営業社会への貢献。ご関心ある方はいいねやコメントください。
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事例を知らない営業は売れない。逆を言えば、事例を知っていれば売れると言ってもいいと思います。細かな機能を覚えるより、事例を知って、その中でも好きな事例が出るはずなんで、それを熱っぽく話したほうが結果はついてきます。
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大手企業は、狙っている部署でないとしても、一定レイヤー以上であれば、30分でもアポイントをもらいにいきます。投資の考え方や社内相関など、相談するスタンスで対話すると意外といろいろ教えてくれます。同期の横のつながりなどは極めて強く、行きたい部署へのヒントも手に入る。
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43歳にして、スタートアップで担当営業をやれてることを誇りに思います。過去の同僚や友人たちは、経営者や、役職ある仕事をやっている中ですが、
顧客接点の最前線で、事業創造の接着点に存在できてる意味は大きいと捉えてます。あと、まだまだ営業が以前よりできるようになってるので、終われない笑
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プロダクトをリリース致しました！『Magic Moment Playbook』と言います。Playbook とは、演劇における脚本を意味します。営業という即興の空間芸術を再現性あるものにすることを一つのゴールとしたプロダクト。このプロダクトを通じて営業の真髄を追求してみたいと思います。いいね！くださいｗ
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営業アドベントカレンダー18日目。大手企業向けの営業って難しい。なんで難しい。どうしてできる人とできない人で色濃く出るんだろう。そんな思いで、できる人のインタビューを通じて見えてきたものも含めて書いてみました。様々な営業をする方、営業を採用する方などにも参考になるといいです。
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Salesforceから転職してきたセールスよっちゃんが、これまで1年契約だった既存顧客との契約を2年契約で締結。そもそも大型の契約だったものをさらに大きな成果につなげてくれました。顧客との信頼なしにはできない成果。このスタイルは私は初めての体験で大きな学び。まだまだ学べることが多すぎる。
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45億調達の裏方を担当した同期をお祝い。本当に素晴らしい仕事。この機会を作ってくれたことで、会社の未来の選択肢も、僕の成長機会も生み出せた。心底感謝。とーーーっても幸せな時間。
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ナレッジワーク、執行役員・専門役員制度を導入しました。経営体制を強化し、事業拡大にドライブをかけていきます。私も、営業領域の専門役員として、営業のアップデートを図り、社会に貢献できるようチャレンジしたいなと思います。引き続き、皆様一緒に営業と言う仕事の未来を描いていきましょう。
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アポイントの数が足らなかったら、営業がアポを取る。アポイントの数があって、受注目標いってないなら、営業が色々改める。役割分担されているということは、責任を押し付けるのではなくて、より役割に集中し、他責NGで自身の目標に向き合うこと。
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ワークスアプリケーションズで生意気で扱いづらさno1だったメンバーが、創業し、エンタープライズの契約をたくさん取って、本日一緒にエンタープライズセールスを話す登壇の場に出る。こう言うのが幸せ。
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BDR専任担当マルコ。入社後高速2ヶ月育休、その後1人BDRを3か月行って、目標件数達成！大手企業のみをターゲットと言う難しい目標をやり切ってくれました！めでたいめでたい！もっと頑張って欲しいので、みなさんいいねお願いします！
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