すずか編集長@ソーシャルセリング.com
@suu_hensyu
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ソーシャルセリング.comの編集長です。営業や𝕏の運用に役立つ情報を発信します。法人営業やBtoBマーケティングを研究・実践中。ソーシャルセリング.comはBtoB企業の「経営者」「営業」「マーケター」向けに、SNSを駆使した顧客開拓方法をお届けしています。私と一緒に𝕏を楽しみましょう！
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・営業のノウハウを知れる
・𝕏の伸ばし方がわかる
・ソーシャルセリングの理解が深まる
・仕事のモチベーションが上がる
・過去の失敗から先人の知見を得れる
・𝕏するのが楽しくなる
・人として魅力が増し、さらにモテる
フォロワー500名までは古参とお呼びします。
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高井伸さんが「今の時代、お願いですから買ってください、いいものですから買ってください、はもはや響かない。そういう意味で重要なのは、社会課題との接続。このサービスがあると世の中めっちゃ良くなるじゃん、この思想・世界観めちゃくちゃ素敵など、そういうイメージをブランディングできるのがSN
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くろますおさん (
@kuromasuo
) の「3ヶ月くらいで1万人を超えましたね。それまでは1年半やってて1,000人だったのに」という言葉が印象的でした。
うまくいかないなりにあれこれ試して、迷走して、続けれた人にだけバズるチャンスが舞い込むし、うまく波に乗れるのだなと。
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大変お待たせいたしました。B2Bの営業&マーケ支援の専門家・マイノリティの柳澤が徹底サポートする「ABS」をついに開始します。ABSとは、アカウント・ベースド・ソーシャルセリング。新規案件は、𝕏で取る。無料相談も承っています。ご興味ある方はお気軽にご連絡くださいね！
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Smart相談室の藤田さん(
@Yasuo_chan
)に、書籍『社員がメンタル不調になる前に』の発売記念インタビューをさせていただきました！
メンタルは調子悪くなってから対策しても遅くて、調子が悪くなる前に予防することが大切。
藤田さんの人柄が伝わる素敵な記事になりました。
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フォロワーの増やし方のコツを教えてもらえませんか？とみついさんに聞くと、読み手の立場になって考えることですね、と教えてくれました。共感。自分が発信したいことではなく、相手が知りたいことを発信していくのが大切。どれだけ自分と重ね合わせられるかだと思ってます。
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Smart相談室CEO、藤田さんがTwitterを始めてから、「サービスに興味があるから詳しく教えてほしい」「提携して一緒にやりませんか？」「御社で働きたいです」「Twitter見てますよ」「あ、それTwitterに書かれてたエピソードですよね！」と言われることが増えた、と教えてくれました。「会う前にインプ
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本田圭佑さんの「量をこなしていないやつに、質を語る権利はない」という言葉が刺さる。効率を気にせず誰よりも行動量/努力量を増やすことが重要、量が徐々に質に変わっていく。量質転化の法則。営業や𝕏の運用で結果を出せる人はとにかく打席に立つ回数が多い。
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言葉には、人生を左右する力がある。前向きな言葉やポジティブな意見が多い人の周りにはそういう人が集まるし、後ろ向きな発言や人の批判が多い人の周りにはそういう人が集まる。類は友を呼ぶ。𝕏やプライベートで発言する際は気をつけたいし、ネガティブな性格や考え方は100害あって1利ないよなと。
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営業マンなら、忘れないように。
『商品』を売るな、『未来』を売れ。
『性能』を売るな、『物語』を売れ。
『必死』で売るな、『余裕』で売れ。
『価格』で売るな、『価値』で売れ。
『説得』で売るな、『納得』で売れ。
『単発』で売るな、『継続』で売れ。
『戦術』で売るな、『戦略』で売れ。
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私は特別な才能とかスキルなんて特にないただの凡人だと心得ているので、いくら自分をよく見せようとしてもどこかで必ずボロが出る。だから失敗とか、コンプレックスとか、悩みもそのままぶちまける。持つべきプライドを間違えた人 (特に経営者) はこれが苦手だから、それだけで差別化になるんだよね。
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営業において、「何かできることはありませんか？」というヒアリングは、「いえ、大丈夫です」「今は足りてます」という断り文句をアシストしてるようなもの。どうせ断られるなら、「御社のIRを拝見し、〇〇という課題があると考えたのですが、△△があれば業務がラクになりませんか？」と仮説を立てて
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なぜか多くの人から愛される人の特徴は、
・声を掛けるといつも笑顔
・話しかけやすい雰囲気がある
・自ら話しかける工夫や努力
・弱みは隠さず適度に自己開示
・ミスを素直に認め、ちゃんと謝れる
・気遣いを大切にし、ギブを惜しまない
・意地を捨て、素直に他人に頼れる
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𝕏を伸ばすコツは？と相談をもらったとき、毎日10投稿して基礎体力をつけて、いいねやリプが0でも積極的に絡みに行き、1日10時間伸びてる投稿を分析し、140文字で文章を書くことに慣れて、PDCAサイクルを超高速で回し、1日1投稿以上を1年継続するだけと答えてるけど、実践する人はほぼいない。
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𝕏の運用においては、「発信」と同じくらい、「他者へのリアクション/他者との交流」が重要だよね。𝕏ほどコミュニケーションが取りやすいSNSはないし、関係を深めるために使えばいい。私は、他者との相互コミュニケーションを増やしたら𝕏が伸び始めたし、𝕏は楽しんで集団でやる意識が大事だと思う。
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一緒に仕事してる超優秀な大学生がすごい
・基本的に即レス即対応
・集中力がハンパない
・手を動かすのが異常に早い
・こうしましょうの提案が来る
・伝え方が丁寧で嫌味がない
・自分より味方や顧客を勝たせる意識がある
・とにかく結果を残すことに本気
仕事に年齢関係ないし、とても尊敬できる。
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スティーブ・ジョブズ氏の「やらないことを決める。それが、経営だ」という言葉は、すべてのビジネスマンに念頭に置いておくべき。時間は有限、1人24時間しかない。何をやらないかを決め、何に全力を注ぐかを決める。決め切ったらあとはやり切る。経営も営業もマーケティングも捨てる力が大事だよね。
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営業、真面目そうな人に「真面目ですね」と言うより、「誠実ですね」と伝えたほうが喜ばれるけど、「一見真面目そうなんだけど、ユーモアもあるんですね」と、ギャップに目を向けるとさらに喜ばれる。誰でも言える言葉に一言加えるだけで特別感が生まれるし、ちょっとした工夫で人間関係は豊かになる。
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一度離れたお客様、ちゃんと理由を聞いて、「ありがとうございます！改善します」と伝えて取り組んでいると、1年後くらいに何気なく注文してくれたり、「困ったらいつでも言ってください！」と伝えた人から時間を置いてコンサル依頼が来たりすると、仕事は種蒔きが重要だなと。今の売上が伸びている人
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性格は顔に出る。生活は体型に出る。清潔感は髪に出る。営業は、商品やサービスを売ることだけが仕事ではない。お客様との信頼関係を築き、期待を上回るのも仕事の1つだ。性格が悪い、自己管理能力がない、最低限の身嗜みも整えられない人を信頼できない。仕事への姿勢は、見た目に出るんだよね。
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何を発信しても勝つ方法。自分にしかできない発信をすれば、競争から抜けられる。逆に、ノウハウや知識だけの発信は、他の人でも語れるから自分よりすごいノウハウを持ってる人が現れたときに、どんどんと人が離れていってしまう。競争から逃れられない。役に立つ情報を発信するってたしかに大事なんだ
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当たり前のことだけど、忘れがちな大事なこと。態度が変わるビジネスパーソンは人が離れていくし、逆に誰にでもきちんと対応してる人には話が集まってくる。𝕏運用や営業の際だけではなく、常日頃から意識せずともやれるようにする。数字や背景ではなく、目の前のフォロワー、お客様を大切にしよう。
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営業、厳しいお客様に直面すると、つい避けたくなるけれど、実はそれは大きなチャンスだよね。厳しいお客様＝慎重である反面、一度信頼を得るとリピーターになってくださることが多かった。最初は警戒心が強くても、誠実な態度としっかりした説明でその警戒心を解くことができれば、驚くほどスムーズに
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私は、法人営業の新しいやり方、ソーシャルセリングに関する最新情報をわかりやすく発信します。ソーシャルセリングとは、海外で流行しているSNSを活用した新しい営業手法。BtoB企業の営業としてはもちろん、フリーランスや個人事業主の方が効率的に質の高い見込み客を見つけるときに活用できます。
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プロフィールの最適化、ソーシャルセリングの第一歩はここから始まる。何を発信している人なのか、今までどんなことをしてきたのか、どんな商品やサービスを扱っているのか、それらを簡潔にわかりやすく書こう。ベネフィットや権威性があり、目的やターゲットが明確なアカウントを参考にするといいよ。
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営業マンの方へ。1度でいいから自分の身銭を切り、未来の自分に自己投資してください。自己成長はもちろんですが、顧客側の視点に立つことで、真剣にモノを買う気持ちを知れます。売れてる営業マンで、相手の気持ちを理解できていない人はいません。いかに顧客の目線を持てるかが大切です。
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ソーシャルセリングは、困難で挑戦的な仕事。なぜなら、日々忙しく仕事をしている中でやらなくても何とかなる作業を強い意思を持って続ける必要があるし、文章力やマーケ力、コミュ力、心理学など幅広いスキルやテクニックが必要。難しくないけど、難しい仕事と捉えると、𝕏の取り組み方も変わる。
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レスポンスが早いというのは、相手に対して興味があります、と伝える最善の意思表示だと思ってます。100回好きって伝えるより1回シャンパンおろしたほうがいいし、年1回の盛大なサプライズより服を脱ぎっぱなしにしたりせず、食べたものは自分で洗うほうが重要。要は、言葉より行動が大事だという話。
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任天堂、岩田社長の「自分の長所を見つけるには、自分がラクにできることを探すこと」という言葉が好き。自分は何気なくやれているけど、周囲は苦労している。サクッと手伝っただけなのに、想像以上に感謝される。1つでいいから誰にも負けない強みを作れると、仕事のやりやすさは大きく変わる。
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今まで会ってきたトップセールスの共通点
・いつも明るく
・いつも笑顔
・挨拶はきっちりやる
・礼儀礼節を大切にする
・小さな運を見逃さない、引き寄せる
・愚痴や不平不満を言わない
・挫折や失敗を成長の糧にする
・諦めずに続ける
・クヨクヨしない
・力を抜いて生きる
・無理しない
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とあるおじいさんの「空のバケツほど蹴るとうるさい音がする。中身が空っぽな人ほど何か刺激すると人様の批評、不平不満を言う。だから、お前は水のいっぱい入ったバケツのように中身が詰まってるどっしりと構えた大人になりなさい」という言葉が好き。批判や不平不満なんて気にする必要全くない。
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コカ・コーラの元CEO、ブライアン・ダイソン氏の「人生は５つのボールでするお手玉のようなもの。仕事、家庭、健康、友情、自分の心。仕事はゴムでできていて、落としてもまた戻ってくる。他の４つはガラスのボール。仕事に気を取られ落としたら、簡単に壊れてしまう」という言葉が好き。仕事＝お金を
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成果に焦っていた数年前の私へ。受注したいと思う気持ちは大事。でも顧客へ貢献したいという気持ちはもっと大事。中長期的視点を持ち、自分のやり方を信じ、顧客ファーストを続けなさい。苦しいときにしか知恵は生まれないし、厳しさを乗り越えるから成長できる。大丈夫、そのまま何も変えなくていい。
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営業職の方へ。一度でいいから自分をスマホで自撮りし、トークしている様子を確認してみてほしい。恥ずかしくて気持ち悪くて吐きそうになるけど、その壁を乗り越えると相手に心地いい話し方や間の使い方ができるようになる。まずはスマホで自撮り。周りの人にどう見えている��かを知るって大切だよね。
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IS、FS、CS。マーケティングと営業が分業化された企業が増えてきた中で、一人で完結しやすいソーシャルセリングは個人的には好きですし、色んな知識を幅広く学べるので、成長しやすいなと思っています。営業がマーケティング施策に懐疑的であり、連携がスムーズにいかないという組織課題がネックとなっ
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大切な話。情報発信する人には色んなタイプがいる。テクニックで発信する人や、気持ちをこめて発信する人、人生かけて魂の底から発信する人、それぞれに良い悪いもないけど、周りが応援したくなる・動向を追いかけたくなるのはどんな人で、どんな発信かを考えると、発信の内容や方法も変わるよね。
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情けない。「ランチに行きました」「会社の人と〇〇へ遊びに行きました」という投稿をいまだに見かけるけど、自分のプライベートな投稿に需要があるのかな？と思うし、恥ずかしさもある。どうせ発信するなら役に立つべきだし、相手に価値提供していこうぜ。フォロワーはお前のプライベートに興味ない。
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失敗をしたときにすぐやるべき行動
・まずはすぐに報告
・絶対に嘘をつかない
・感情ではなく事実を話す
・自分の保身を考えない
・相手の立場で考える
・いま何をすべきか考える
・決して誰かのせいにしない
・頭と心を切り替える
起きてしまったことは仕方がない。失敗した後の立ち回りが大事。
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本気で営業力を底上げしたいなら、商談風景を動画で撮影し、自分がお客様だったら購入するか？を突き詰めて考えてみるといいよ。チェックすべき点は、表情、目線、仕草、声のトーン、話の構成、会話の間、立ち振る舞いなど。現状の自分を知らないと、改善もできない。やる価値は十分にある。
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品のある棋士になろう。デキる営業マンは、お客様の買わない理由を先回りし、1つずつ詰め将棋のように潰す。お客様に気付かれず、買わない理由を丁寧に優しく解消する。メリットを一生懸命に伝えるより、買わない理由や買えない理由を聞こう。デキる営業マンは敵ではなく、味方になるのが上手いよね。
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営業として意識していることの1つに、誰がキーマンかということと合わせて、将来的に誰がキーマンになるかもしくは、誰をキーマンに育てるべきか見極めるがある。キーマンでない人へのアプローチに時間や労力を費やすより、キーマンへの直接のアプローチにこだわるほうが私は効率と精度が上がった。
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「あの人には敵わない」と言われる営業マンは、みんな人生の早い段階でハードワークを経験しているものだけど、一つの基準は”家族に心配される”かどうかだと思ってる。「もういいんじゃない？」と言われてるくらいまで、やった経験がある営業マンは強い。若いときのハードワーク経験は財産になるよ。
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デキる営業が実はヒアリングしていること
・相手の出世意欲
・関係部署の状況と関係性
・上司や社長の評価基準
・これまでの意思決定の傾向
・普段見ている媒体や雑誌
・競合他社でどこをベンチマークしているか
・前職の仕事内容や経験
自分ではなく、相手を勝たせる意識が大事。
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ソーシャルセリング、大事なのはフォロワー数ではないよ。フォロワーが少なかったとしても、ちゃんとコンスタントに投稿し続け、有益な情報を提供し、常にインプレッションが出ている状態のときのほうが、インバウンドの問い合わせがきやすい。量ではなく、質が大切だし、𝕏での関係性が重要だよなと。
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【お役立ち情報】𝕏の運用を始めたばかりの初期の立ち回りとして、トレンドを活用するのはマスト。見てもらえない時期にどうしたら見てもらえるのか？私は運用初期が1番苦しかったです。今回の資料ではトレンド⼊りの仕組みを⼤公開しました。最近、営業ツールとして改めて注目を集めている𝕏。他のSNS
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成長したい皆様、厳しいこと言うけど、休日ずっと遊んだりしてる人は論外だよ。私は休日も仕事と読書とマーケの勉強ばかり。かっこいい理想に対し、行動が伴ってない人が多すぎ。もっと真剣になったほうがいいし、この瞬間どうすべきか考えよう。今の取り組みで人生決まるよ。私は今から二度寝します。
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営業が苦手な人へ。ぶっちゃけると私は営業が苦手だという意識があるからソーシャルセリングを本気でやるし、𝕏では自ら積極的にコミュニケーションを取りに行く。できるだけ話がしやすい状況をつくる。売り込まなくても物が自然に売れる仕組みさえ作れれば、営業の得意/不得意なんて関係ない。
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ソーシャルセリング、やり方はSNS上で見込み客とコミュニケーションを取ることから始める。メリットは、日々のコミュニケーションの延長線上で商談に繋げることができるため、成約率が高い。デメリットは、成果が出るまでに時間がかかる。ざっくりやり方とメリデメ理解したら、私と一緒に𝕏楽しもう！
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知らない人はいないと思うけど、営業には誰でも売れる商談と、誰もが売れない商談がある。誰でも売れる商談で売れても過信しない、誰もが売れない商談で売れなくても過度に落ち込まない。その間の自分の営業の力量において左右される商談を俯瞰して分析し、組織にナレッジをためていくのが大事。
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注意してほしい。よく勘違いしている人がいるけど、ソーシャルセリングは𝕏やFacebookを介して即座にダイレクトメッセージで営業活動するものではなく、時間をかけて相手との関係性を構築するもの。距離感を間違えたらおわり。まずはSNSの投稿を通して知ってもらう、次に理解を深めてもらうといいよ。
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愛嬌がない人の13の特徴は、
・笑顔が少ない
・感情表現が乏しい
・無愛想な態度
・冷たい口調や言葉遣い
・目を合わせない
・他人の話に興味を示さない
・反応が薄い
・リアクションが少ない
・思いやりが欠けている
・自己中心的な行動
・不機嫌そうな表情が多い
・他人を批判することが多い
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営業、これは真理だと思うのだけど、コミュニケーション能力は上手く話せるという発信能力より、理解力や想像力、相槌、質問力、返信力などの受信能力のほうが大切だよね。コミュニケーション能力が高いと思い込んでる人ほど、受信能力を軽視してること多い。会話は話す前に、聞くのが大事だよなと。
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雑談、自分が知らない、詳しくない情報が話題になったときは、どうやってそれを知ったんですか？おすすめの本はありますか？と、まずは興味を示しすこと。そして、質問を返すこと。間違っても、へぇ～そうなんですね、と返さないでください。その場でメモしたり、検索したりしつつ、話させるのが大事。
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デキる営業は、初心を忘れない。賃貸営業なら一人暮らしが始まろうとするあのワクワク感、保険営業なら初めて契約するときのあの不安感。初心忘れるべからず。営業にとっては100回目だったとしても、お客様にとっては1度目かもしれない。メモや𝕏 (旧Twitter) に記録 (アウトプット)
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会った瞬間から超盛り上がれる。今の時代、アポ100件電話しても1、2件しか取れない。大体お前誰やねんって始まり、取れたとしても超冷たい。もう電話でアポ取れないんですよね。それがSNSを使うと、ちょっとした有名人になれる。初めましてがやりやすくなる。これがソーシャルセリングの魅力だよね。
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仕事でやらないと決めてることは、
・お願いしない
・値引きをしない
・知ったかぶりをしない
・社交辞令を使わない
・嫌なお客様とは付き合わない
・オブラートに包まない
・過大に伝えない
・意味のない会食に行かない
・嘘をつかない
やらないことをちゃんと守ると、仕事がさらに楽しくなる。
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注意はモノ、褒めはヒト。部下に注意するときは「〇〇さん誤字が多いよ」ではなく、「プレゼン資料の誤字が多いよ」と言い、部下を褒めるときは「プレゼン資料すごく良かった」ではなく、「〇〇さんすごくよかったよ！」と伝える。営業や𝕏だけでなく、日常生活でも使えるおすすめな伝え方。
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ソーシャルセリングでは、ステップを理解することが重要。SNSを開始したタイミングでは認知獲得、アカウントを育てることが第一ステップ。ある程度アカウントが育ってきたら、次はファン化。最終ステップとして、リードやアポの獲得を目指す。ざっくりでいいからステップは意識したほうが上手くいく。
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会話で意識してる3つの引き出す質問は、
➊会話を深める質問は「なぜ？」
▶︎なぜそうしたのですか？
➋会話を広げる質問は「他には？」
▶︎他にも何かされていますか？
➌会話を進める質問は「その後は？」
▶︎それ後はどうなりましたか？
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とあるセールスが「7ヶ月後、お客様が戻ってきてくださり、受注に繋がったことがあります」と自慢げに話していたのが素敵だなと。たとえ目の前のお客様の課題が自社サービスに紐づかなかったとしても全力で応えていくべきだし、むしろ目の前のお客様の課題が自社サービスに紐づかないのに一方的な営業
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ソーシャルセリング、丁寧に運用していけばちゃんと効果が出る方法だけど、雑にやってる人が多いから、成果に結びつかないのだと思う。大事なのは、タイミング。例えばだけど、絡んだことない人からのdmより、何度かやり取りした人からのdm。関係構築した後のほうが、CVしやすいのは明らかだよね。
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もったいない。オフラインだと丁寧なのに、オンラインになると雑になるのは構造的に仕方がないことだと思いつつ、だからこそ、一人ひとりと丁寧なやり取りができる営業の方は信頼できるし、話を聞いてみようと思える。SNSは一方的な営業媒体ではなく、人と人とを繋ぐ出会いの場だと思ってる。
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売れない営業の特徴に「自己流でやろうとする」がある。営業の魔法、無敗営業、営業マンはお願いするな！とか有名な本は全て読めばいいし、有料の本でなくてもYouTubeとか無料の媒体で勉強すればいい。私の𝕏でもいい。売れる営業のマインド、テクニックを盗め。営業にオリジナリティなんていらない。
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コミュニケーションコスト、これが低い人は情報が集まりやすい。機嫌に左右される人や自分の利益しか考えない人には必要最低限の情報しかシェアしたくないけど、少しでも役立つ情報を惜しみなく発信してくれる人には自分の情報もシェアしたくなる。あと、いつもご機嫌でいるというのも大事だよね。
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営業であれば「とりあえず」という口癖は控え、「まずは」に切り替える。仕事を任されて「とりあえずやってみます」は無責任に映るが、「まずはやってみます」だと信頼されやすい。居酒屋でも「とりあえずビール」と言う人より、「まずはビール」と言える人のほうが気持ちがいいし、ビールも喜ぶよね。
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ユニクロ・柳井正氏の起業家十戒、経営者十戒。柳井正氏は起業家と経営者に対する教訓をそれぞれ10カ条にまとめています。
起業家と経営者のマインドは、一般の営業マンこそ持つべきだ。
どれも学びになるものばかりだが、個人的には起業家十戒の➐がセンターピンだと思ってます。
▫️起業家十戒
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伝え方。「これを知らないのは人生半分損してるよ」と言われるより、「これを知っていたほうが人生倍得するよ」と言われるほうが、「それなら試しにやってみようかな」となりやすい気がする。営業や𝕏運用でも同じ。込めた意味や意図が同じなら、できるだけ前向きな表現や伝え方をしていきたいね。
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デキる営業マ��に上手くいく理由を聞くと、「大したことはしていない」と言うけれど、デキない営業マンに上手くいかない理由を聞くと、「これだけやってるのに、何故ですかねえ…」と言う。デキる営業マンは、行動量や分析量の当たり前の基準が違う。若いうちに当たり前の基準を跳ね上げておこう。
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ソーシャルセリングって何？どうやってやるの？という人もまだいるし、ソーシャルセリングね、もちろん知ってるけど、上手くいかないというか、すぐやめちゃったよねという人もいる。反対に、根気よく続けてる人もいる。まだまだブルーオーシャンだし、ライバルは基本続かない。やるなら今しかない。
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𝕏を伸ばしていきたい人は、
・情報が欲しい
・好奇心を満たしたい
・身体や環境を清潔にしたい
・能率よくありたい
・便利であってほしい
・信頼性、質のよさが欲しい
・美しさと流行を表現したい
・節約し、利益を上げたい
・掘り出し物を見つけたい
人の後天的9つの欲求を意識し、発信しよう。
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顧客や上司に「あれどうなってる？」と言われたら、今まで貯めてきた信用ポイントを1つ失うと思いなさい。いま手持ちが0ポイントなら、あなたの信用はマイナスになる。デキる営業は自ら納期を定め、納期より早く納品する。そうやって信用ポイントを積み重ね、顧客や上司の信頼を獲得していってる。
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肝は失注理由。デキる営業は失注理由と徹底的に向き合う。営業力を高めるヒントは顧客の心の中にある。失注理由の分析、改善点の発見、顧客心理の理解、ニーズや要求への適切な対応が失注を減らす。失注は課題発見のチャンス。常に顧客目線で考え、自身のアプローチを改善していくことが大事だよね。
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私が営業で工夫してたのは、「御社の課題は何ですか？」と単刀直入に聞くのではなく、「事前に御社の課題について考えたのですが、戦略的に取り組まれているので特にないですよね？」と聞くこと。そうすると9割の確率で「いやいや、そんなことないですよ〜」と返ってくるので、「例えば、具体的にどん
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これは悲しい現実だが、サービスに惚れ、創業者の想いに深く共感して入社した人ほど、売り手を主語にして「弊社は、私は、このサービスは」という営業活動をしてしまう。顧客からすれば、その内容のほとんどはどうでもいい。その想いは胸にしまい、顧客のメリットやベネフィットを伝えるのが大事よね。
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相手に伝わる話し方のコツは、
・端的に話す
・結論は早めに
・具体例を挙げる
・専門用語を減らす
・まずはとにかく聞く
・図やジェスチャー利用
・話の前提や背景を伝える
・反応で理解度を感じる取る
・質問への回答が的を得ている
営業だけでなく、𝕏での発信も同じ。伝える前にまずは聞くこと。
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モテる人の特徴は「小さな変化に気づける」「絶対に否定しない」「褒め＆褒められ上手」「相手の立場に立てる」「距離の詰め方が上手い」「いつも余裕がある」「ネガ→ポジ変換がうまい」「笑顔が多い」「清潔感がある」「常に謙虚」「優しい」モテる人には愛嬌があるし、愛嬌があれば物は売れる。
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知らない人はヤバいですが、営業する上でリストは命。優れたリストは精度と鮮度が常に最高な状態にメンテナンスされている。間違えたターゲットに営業する時間は無駄でしかないし (相手にも失礼) 、そんな時間があるならリストの質が少しでも上がるよう見直す。リストを精査するのも営業の大切な仕事。
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「何を買うか」より「誰から買うか」が大切。ぶっちゃけ今の時代、商品もサービスも似たようなものばかりだし、品質に差があることもほとんどない。となると、次は人が大事になってくる。「あの人から買いたい」と思ってもらえるのが大切、そのための手段として𝕏を上手く活用するといいよ。
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デキる営業から学ぶ話し方のコツは、
・結論ファースト
・丁寧に前提条件を擦り合わせる
・ヒアリングが8割
・笑顔が素敵で抑揚がある
・徹底的な事前準備
・相手の判断軸 (優先順位) を確認する
・相手を特別扱いする
・次の期日を決める
・味方になってくれる
出会って5分で買いたいと思わせてる。
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デキる営業の特徴を分析した結果、
・毎日同じ時間におきる
・小さな約束を守る
・自分の強みを理解している
・インプットを欠かさない
・感謝をしっかり伝える
・やらないことを決めている
・SNSを有効活用してる
・人のマネ (パクり) が上手い
・レスが早い
やれることは全部やる意識が大事よね。
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営業もSNSも魅せ方が上手ければ、成約させることはできる。でも結局のところ内容が伴わなければ、すぐに離れていってしまう。むしろ、内容次第では永遠に戻ってきてくれなくなる。魅せ方より内容。Content is king. 小手先のテクニックも大事だけど、時間と労力かかっても徹底的に中身にこだわること。
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デキない営業は「ご検討ください」と顧客に委ね、デキる営業は「一緒に検討しましょう」と顧客を巻き込んだ伝え方をする。モテる男性は「どこ行きたい？」とは切り出さず、「一緒にどこ行くか決めよう」と切り出し、デートの行き先を決める。相手と同じ方向を向き、巻き込める人は何事も上手くいく。
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𝕏でポストしたいと思ってるけど、何書いたらいいかわからない、という相談をされました。わかります、𝕏って難しい。そんなときは、役に立つ&共感&自分の経験の3つを意識し、文章を練ることが私は多いです。キーワード決めて、相手の課題を想像し、特定の1人の悩みに丁寧に答えていくのです。
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衝撃。海外の調査によると、意思決定に関わる役職者の90%はテレアポには対応��しないと言われています。BtoB企業の購買プロセスは日々変化が起きており、これまでのやり方のみで営業を続けることは営業が疲弊させます。新しい方法で見込み客へリーチしている競合に負けてしまいます。テレアポだけに頼
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営業、価格が安いという理由で買った顧客はいずれ価格で競合に奪われてしまう。安い商品を販売できるのは会社の力、いかに顧客の潜在ニーズを引き出し、いかにインサイトを探り当てられるかが営業の仕事。だからこそ徹底的にヒアリング力は鍛えたほうがいいし、営業もマーケティングを学ぶといいよ。
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衝撃。デキる営業マンの会話を聞いていると、質問添えて返していることが判明。「凄く字がきれいですね+習字とか習われてたんですか？」「説明が本当に上手ですね+どうしたらそんなに上手くなるんですか？」相手への興味や関心を寄せる質問が雰囲気をつくる。会話は苦手でも、知識と意識で解決できる。
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ソーシャルセリング、営業でもSNSでも上手くいく人の共通点は、”やり抜く力”と”継続する力”が強い。毎日ちゃんとポストするとか、毎日決めた数いいね周りするとか、もらったコメントは倍近い文字数で返信するとか。高い基準でやり抜き、モチベーションに左右されず継続するのが大事りその2つの力がなけ
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全ての営業マンへ。性格は顔に出る、生活は体型に出る、本音は仕草に出る、感情は声に出る、センスは服に出る、美意識は爪に出る、清潔感は髪に出る、落ち着きのなさは足に出る。この8ヶ条は抑えておくといいよ。見た目を制する者は商談を制す。見た目への投資はコスパいいし、1つずつ改善すべし。
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わたしが、営業として心得ていること7つ紹介します。「人は他者の行動を参考に自分の行動を決める」「善意を受け取ると、お返ししなければという気持ちになりやすい」「権威のある人が言うことは絶対だと思いやすい」「高価なもの＝良質なものだと思いやすい」「一度要求を断ると、次の要求を断りづら
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ソーシャルセリング、いま𝕏を伸ばそうと頑張ってる営業はセンスある。何度でも言うけど、商品やサービスで差が減ってきた昨今、誰から買うかの重要性は増している。アメリカではすでに当たり前なのだから、遅かれ早かれ日本でも当たり前になる。𝕏やLinkedinなどで、認知と信頼を獲得しておくの大事。
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厳しいこと言いますが、売れないのもあなたのせいだし、評価されないのもあなたのせい。お客様に雑な扱いや酷い対応されるのもあなたのせい、仕事を甘くみてはいけまけん。営業もSNS運用も他責にしてるうちは成長しないです。どんなに厳しい言葉も素直に受け止め、自分の成長の糧にしましょうね。
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「𝕏の投稿内容の選び方や作り方を教えてほしいです」と相談をもらったけど、次の3つの流れを意識するといいよ。➊ターゲット層が求める内容を選ぶ➋自分がベネフィットを出せそうなポイントを切り出す➌できるだけ具体的、かつオリジナル内容を作成する。➊のリサーチに時間を費やすのが意外と大事。
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伝え方が上手な人は「自分の話す速度」と「相手の理解速度」が一致するように話す。話し手のスピードが速すぎると理解が追いつかず頭に情報が残らないし、遅すぎると聞き手がストレスを感じてしまう。相手に合わせた適切な速さが大事。とは言え、ジャストな速さは相手や内容によって変わるので私は、都
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ソーシャルセリング、努力の過程（武器が何もない時代）を晒せる人間は強い。何も持たない人の努力はバカにされ、嘲笑され、見下されがちだけど、いつのまにか応援され、ファンが生まれ、気がつけば立場が逆転する。武器が何もない＝劣っているではなく、成長ストーリーを描けるポジションにいる。便益
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スターバックスは珈琲ではなく、寛ぎの空間を提供している。リッツ・カールトンは宿泊施設ではなく、ホスピタリティを提供している。営業は商品ではなく、自分なりの〇〇を提供している。重要なのは〇〇を、価格や機能にしないこと。相手さえも気づいてない本当の悩みを解決してあげるのが大事。
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返報性の法則、𝕏などのSNSの世界では、現実の世界以上に、返報性の法則 (相手から受けた好意などに対し、お返しをしたいと感じる心理のこと)
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営業に絶対的に必要なスキルを一つ挙げるとすれば、コミュ力や交渉力ではなく、わたしは想像力を選ぶ。なぜこのタイミングで自分のお店に来たのか、何に悩みを感じて解決したい課題はなんなのか、その人自身の考え方や価値観にはどんなものがあるのか。スキルや知識も必要だけど、想像力も大切だよね。
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