サトシ⚜️不動産道場
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20年前に「金持ち父さん、貧乏父さん」を読み、底辺人生から不動産業界に｜LikeStyle株式会社 ｜全ての営業マンが営業を楽しくできるように。
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若手の不動産営業に伝えたい大切なこと。
若い時に勢いとノリで売れてしまい真面目に勉強も仕事もせず目先の小遣いに走った人たちはどこにいった？
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3歳で両親離婚
18歳まで23回引越し、7回転校
15歳からガテン系
グレて喧嘩三昧借金まみれのクソ人間
22歳で飛び込み営業、テレアポ、不動産売買営業→取締役へ
最高月収520万円達成
本当にクソ人間だった僕が人生を変えた営業職のスキルをみんなに伝えたい
Twitterで沢山伝えるために燃えるぜ🔥
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なぜ営業を選んだのか？この動機を聞けば『売れる人』と『辞める人』の判別がつく。「人と話すのが好き」「家に興味がある」「人の役に立ちたい」「学生時代バイトで接客をやって、自分に向いてると思った」を言う人はまず残らない。動機がキラキラしすぎている。"売れて残る人"というのはプロフに‥
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「子供が熱出しちゃって…」と、勝負アポのチャンセル電話。隣で聞き耳立てた上司が「次の約束を取れ！」と耳打ちしてくるが…「それは大変ですね大事にしてください」と電話を切り、ボコられる僕は『正義』を貫いたと自分を説得した2年目の残暑。今は携帯があって羨ましい…
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畳の縁（へり）を踏んではいけない。住宅関係に関わる人なら礼儀作法として必須なはずだが若手の営業で知らない人が多かったのでツイートしときます。
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昔はトップ営業が華やかで憧れの的。逆に結果の出ない人は淘汰されていく業界だった。でも今は安定した数字を作る人が求められる時代。無理してトップにならなくてもいい。楽しく仕事を続けられてプライベートと共存できる事が大切。僕はそんな人を応援する為にこのアカウントを作った。楽しくやろうよ
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センチュリー21の課長時代。売上に悩む部下の案内同行で決めると「普通に案内してるだけで何で決まるんですか？」と不思議そうに質問され「実は案内前のヒアリング時点で本命が分かったから、あとはそれが光るように案内しただけだよ」と教えた。大切なのはクロージングよりもヒアリングだと伝えたい。
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営業トーク
マイホームを買っても一生ここに住むとは限らないんです。お子様が成長して巣立てばご夫婦2人で一軒家は広さを持て余すので殆どの人が駅近のマンションなどに引越しをします。ですのでマイホームを買う時は売れる不動産を買った方がいいです。価値ある資産は売れる資産です。↓
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今でいう半グレから更生して不動産営業になった頃は掛け算も出来なければまともな常識もなく周りからは相当馬鹿にされていたが、辛抱強くコツコツと積み上げていくと周りの対応が変化していった。営業という仕事は良くも悪くも成果主義。ここには人生を変えられるチャンスがある。
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以前、東急リバブルにて叩き上げで役員まで上り詰めた伝説の人の営業研修で教えてもらった商談の真髄が「喋りすぎるな」だった。商談はキャッチボール方式で相手に話をさせることが基本。また相手の断り、拒絶に対して有効なのが"話をずらして相手に戻させる"というテクニック。僕はこれで飛躍した。→
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今日はうちの若手にこの本を提供します。
実需の不動産営業なら間違いない一冊なので営悩んでいる人がいたら是非読んでほしいです。全てが凝縮されてます。
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1Rデベ時代の上司「鈴木、なぜ営業が辛いかわかるか？世間の人は学生時代に受験で戦って就職で戦って会社に入って戦って何年も何年も積み上げて年収1,000万円に到達するんだよ。それがロクに勉強もしなかった俺たちが2〜3年でそこに到達するんだから辛くて当たり前だろ」と言われ単純な僕は納得した→
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営業しに来た若手の営業レディ。バイタリティがあり会話のテンポも悪くない。しかし返事が「ハイ、ハイ、ハイ、なるほど、なるほどですね〜」の言葉に不快感を感じてしまった。ハイは一回！なるほどは立場が上位の人が使う言葉で"ですね"を付けたら意味不明。返事が軽いと商談も軽くなってしまう‥
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仲介手数料を両手でもらっているのだから値引きして欲しいと考える一般人に伝えなければいけないのは「責任も倍」になっているという事。
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正しい日本語はどれだろう？
①よろしくお願い致します
②よろしくお願いいたします
③宜しくお願いいたします
④宜しくお願い致します
正しいのは②番。
実は僕も数年前まで知らなかった事実。
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今日ゴルフで同じ組だった25歳テンション高めの営業マン。彼は入社3年で数百名の中からトップセールスになり年収は2,000万円を軽く超える。そんな彼に同世代の事情を聞くと「働き方がどうとか意味分かんない奴らばかりです」と眼中にない様子。結果を出す人は今も昔も働き方に囚われていないと実感した
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某グループ建売の立会いに来た若い担当者。仕上がりが悪いだろうなぁと予測はしていたが案の定の出来栄えにお客様が補修の指摘をしていると「建売なんで、ほどほどにお願いします」と禁断の一言を‥今でも忘れられない青ざめた思い出です。
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築14年の自宅に「自宅売りませんか？」というDMが届いた。特に権利変更もしてないのに何故？謄本を取得したのだろうけど無作為に送っているのか🤔
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「ガンと診断されたら住宅ローン0」というガン特約。通常金利に0.2%上乗せなので借入4,000万円だと支払い額はおよそ月々3,500円。生保のガン保険は月々3,000円弱で保障額は数百万円。いまや40歳以上の2人に1人はガンになる時代。借入額にもよるが月々3,500円ほどで数千万円の保障がある優秀な保険です
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怒っています。案内しておいて報告なし、連絡すると言って連絡なし、買付飛ばしておいて軽い電話でお終い。最近はいい加減な人が増えてきたと実感。小さな約束、当たり前を守れる人だからこそ信頼できるし次の仕事が出来る。狭い業界だからこそ地に足をついた仕事をしてほしいと願うばかりです。
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売れない時は『売れてない人と関わらない』ことが大切。特に売れてない先輩には注意が必要で、彼らの中には傷を舐め合い裏で会社批判する人がいる。そんな人と関わるより、積極的に売れている人に関わっていけば運気も上がり仕事も上手くいく。間違いない事実です。
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「普通に考えればわかるだろ」出来ない部下に上司が言う。部下は「ちゃんと教えてくれよ」と思う。なぜこのような摩擦が生じてしまうのか？これは『普通に考えれば』や『ちゃんと』という"抽象的"な伝達が原因かもしれない。気持ちや物事を伝えるとというのは"如何に抽象度を減らす"事だろう。
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なぜ元不良が不動産営業に向いているのか。それは「負けず嫌い」「コミュニケーション力が高い」「気合いが違う」「タフ」「貪欲」「遊べ好き」「知恵が働く」そして若い時から上下関係が厳しい環境で育っているので礼儀慣れしている。考えると完全にこの業界にピッタリな要素が詰まっているなぁ
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新人の頃。社長とコンビニに行きレジで品物を出した時に社長から「お前な、定員さんがレジ打ちしやすいようにバーコード側を上に向けて出せよ。そのくらいの気遣いが出来ないと営業出来ないぞ！」と怒られた。小さな気遣いが出来なければ大きな仕事も出来ないと、今なら本当に分かる。
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なぜ不良あがりの不動産営業は売れるのか？それは今まで社会という常識に囚われないズルい考え方を身に付けているから。一方で真面目に育ってきた人は物事を一面で常識的に考える癖があり応用力に乏しい。1＋1＝2という常識に囚われない思考を身につけてほしい。大事なのは考える力です。
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「営業力はナンパで鍛えろ」昔の営業はこんな抽象的な練習法で鍛えた。ナンパで習得できるのは「洞察力」「質問力」「傾聴力」「褒め力」「プレゼン力」など営業として必要な要素が全て凝縮されているが何より一番鍛えられるのが『度胸』だ。図々しいまでの図太い度胸がなければ営業などできやしない。
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若手の頃、読み方を間違えていた漢字
貼付（ちょうふ）
凡例（はんれい）
相殺（そうさい）
割愛（かつあい）
遵守（じゅんしゅ）
続柄（つづきがら）
重複（ちょうふく）
早急（さっきゅう）
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なぜ不動産の業界に入ったの？と若手営業に聞くと「家が好きなんです」「人と話すことが好きで」という人よりも「稼ぎたいんです」と言った人の方が伸びているし生き残っている。キラキラとした動機よりもギラギラした動機の方がエネルギーが強いのだろう。賛否両論あるが経験上間違いない。
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売れない営業は会社が定めた強制架電タイム以外ほとんど架電を行わない。そして決まった時間にしか架電しないのに「このお客様は電話でないです」という言い訳をする。さらに面白いのは色々な時間帯で電話した方がよい事をアドバイスしてもやらない。「やらされている感」では結果など出せないのに‥
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「体調を崩したから今回の見学はキャンセルにしてほしい」とお客様から連絡があり、新人営業の彼はそのお客様にリンゴと栄養ドリンクを持っていった。翌日、そのお客様から「ありがとう！実は、他の会社で決めようと思ってたんだけどキミから買うよ！」と成約となった。当時、部下から学んだ話しです。
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クロージングの時。買うとも買わないともハッキリしない反応の時には「仮に購入した時の流れ」を説明するといい。仮の話しなのでお客様も抵抗せず耳を傾けてくれて場も和むしお客様の方から"本当は聞きたかった"疑問"が出てくれば商談の潮目が変わる。ココのポイントは→リプ欄へ
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「今すぐ買いません」というお客様や腕組みをして険しい顔つきのお客様こそ真の購入層で、逆に欲しいオーラ全開の人や愛想が良すぎる人は買わないか買えない人。多くの新人営業マンは相手をしてくれる嬉しさから狙うべき相手を見誤ってしまいがちなので「否定的な人＝チャンス」だと念頭におこう。
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とある業界の人は「歳とって道路で棒を振りたくないから今頑張ってるんだ」と言っていたが違和感を覚える。僕の母は父の会社が倒産してから経済的に困窮して警備の仕事をやっていた。僕たちを食わせるために。言いたい事は分かるけど人の職業を見下すような動機は持ちたくないな。
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もう他で買いました。買うのをやめました。不通。こんな状態になっても興味ありそうな物件を送ると「見たいです！」という反応をするのがお客様。表面的な断りなどゲーム感覚で突破し続けていけばいいだけ。『めげず、腐らず、諦めず』が営業の真髄。
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買付キャンセルは電話で巻き返すよりも直接会って話をした方がいい。しかし、会う口実作りが難しいと悩む営業マン。そんな時はキャンセル申出書などを作り意思確認として会う口実を作ればいいとアドバイス。人を動かすには理由付け次第だと悟ってくれたようだ。
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中卒、職人という転職キャリアから不動産業界へ飛び込み2回の挫折。3度目の正直で恩師に出会い覚悟を決めて続けたら結果を出せた。苦しかったあの頃のように営業で苦しんでいる若手に向けて助けになりたい。負けないでほしい。楽しんでほしい。これが僕の発信を続ける最大の理由。そして‥→リプへ
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テレアポ営業時代。300〜500件の架電。正直、辛いだけで毎日同じ事の繰り返しだった。こんな毎日を変化させたのが『毎日のテーマ』を決める事。今日は「早口でやってみる」「先輩キャラを演じる」「芸能人を真似てみる」など架電を楽しむ為に遊びを取り入れてみた。仕事は遊び心をもって楽しくやろう。
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「不動産屋は儲かるからな」と言われる時があるけど、若い時に歯を食いしばりながら何度も苦い経験を重ね、かつ地道に勉強も怠らず、管理職になれば胃が痛くなる思いをして、会社を作ればリスクと資金繰りに頭を悩ませながら利益を作り出している。でも苦しい分だけやり甲斐と感動も多いのがこの仕事！
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昔、横浜で一世を風靡した某1Rシリーズの会社で営業をしていた頃。売れなくてダメ駄目営業マンだった。そんな僕はただただ架電数を増やす毎日を送り昼食も取らず朝から晩まで電話をかけまくった。しかし結果は惨敗で後に悟った敗因は思考停止だった。質は量から生まれるけど思考を疎かにしてはならない
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アポキャンセル理由の90%以上は嘘。例えそれが「子供が熱を出して」でも殆どが嘘。しかし本当かもしれないという疑心暗鬼の中で営業はどうするべきか？それは例え嘘であってもとことん嘘に付き合うこと。仮に子供ネタなら徹底的に寄り添った方がいい。例え上司に詰められても貫けるかが営業の器量。
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営業は契約するまでを真剣に考え、顧客は契約した後のことを真剣に考える。この差が分からない営���は売れないしトラブルが多い。
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20代、夢見て不動産業界で頑張る人に向けて伝えたい「目先の小金に目をくらますな」「金は後からついてくる」「見られてなくても手を抜かない」「厳しい上司に喰らいつけ」「矛盾がない会社はない」「人を大切にしろ」「今いる場所で咲け」「恩は仕事で返せ」「家族は大切にしろ」偉そうですが本音です
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架電している時に申し訳なさそうに話す営業。断られてばかりで潜在的に悪いことをしている意識が芽生えてしまっている。そこで僕は言いたい「有益な情報を届けてあげているくらいの意識でいなさい」と。架電は開き直って自信満々で話してみるといい。その方が意外と聞いてくれるから。
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仲介営業マンへ
仮に4,000万円の契約をして
正規手数料は1,386,000円。
仲介手数料は、その責任と成果に見合った誇れるべき報酬額だが、家を購入する会社員のお客様がこの金額を貯蓄するのは容易ではない。こういった想像力を欠いてしまうと本当の意味での良い営業にはなれない。
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新年明けましておめでとうございます🌅
今日は珍しく波があるので乗り始めに辻堂まで🏄♂️チカーノラップを聴いてテンションアゲアゲなので頑張ってきまーす✨
今年もよろしくお願いします😎👌✨
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塗装職人時代に教わった事。
「細かい隅こそ綺麗に仕上げろ」当時は素直に従い腕を磨いていた。後に営業、管理職となり気づいた。仕事は変われど『細部に神は宿る』のだと。どうでもいいような細かい事にこそ拘りを持ち、丁寧に仕上げる。これこそが仕事力というものだと感じる40歳。
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【謝罪】
日頃より私のポストをご拝読いただき誠にありがとうございます。
この度、以前に私がＸにて投稿した内容に対して「反社会的勢力へのつながりが連想される」との事で私が所属する団体へご指摘があり、当団体から厳重注意がございました。
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『X』運用について人に教える簡易まとめを作ったので共有させていただきます。
先ずは目的を定める。
ここが曖昧だと発信がブレてしまう。
〜不動産界隈でよくある運用〜
A日常的なつぶやき
特別伸びることはないが仲間ができる。
B企業理念や仕事論、営業論など
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営業なんてゲーム感覚がちょうどいい。飛び込み営業でも電話営業でも、時として酷い罵声を浴びせられる事があるのが営業職。疑いの眼差しを向けられるのは基本、常識、当たり前。正直、まともな感覚では神経がやられてしまう。だからこそ、ある意味他人事だと思うくらいで間に受けない事がちょうどいい
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営業なら出来る限り高級なホテルや美味しいお店にいくといい。一流のサービスや味に触れることは自己成長になるし世界観が広がる。高いからと言わず先行投資だと思い一流を体感してみよう。
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営業は否定してはいけない。
「車2台駐車できる物件がいいです」
「今も2台所有されているのですか」
「いえ、親やお客さんが来た時用に」
✖️では一台でもいいでのではないですか？
⭕️どの位の頻度で来られますか？
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コピー機の営業マン。不動産屋は水曜日休みと分かっているはずなのに3回も不在着信が‥
営業なら相手の行動スケジュールを読んで営業しなければ嫌われるだけ。不思議と出来ない営業ほど間が悪い。
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初回接客ではご夫婦ともに名刺を渡し、お子様が中学生以上であれば名刺を差し出すのがマイルール。お子様は大人のように対応されて喜びご両親も感謝してくれる。また小さなお子様には膝をつき同じ目線で挨拶をする。小さな心がけひとつでお客様の心を掴めるから是非やってほしい。
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何度電話しても電話に出てくれないお客様。きっと嫌われているだろうと思い受話器の手を止めそうになったけど「まぁ殴られるわけでもないし」と電話すると「いゃ〜何度も連絡もらっててすみません。丁度、物件見に行きたかったんですよ」と予想外の反応が。チャンスは先入観の先に眠っている！
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YouTubeで元レオ◯のトップ営業という人が営業ロープレをしている動画を視聴。お客様は55歳の公務員という設定で営業は30代。冒頭から軽いノリで言葉の節々に「超いい立地なので〜」「メッチャ〜」というワードを連発。20代の若者向けの営業かと勘違いしました。
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え！？測量ってそんなに高いの？義務じゃなければやりたくないです。と言う売主様に「一般的には〜」と説明するより「どこまでが自分の敷地なのがハッキリしていないと買う人は不安になってしまいます」と伝えると納得してくれやすい。説得するよりも納得してもらう方が100倍スムーズ。
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「もっと良い物件があるかもしれない」と購入に悩み沈黙するお客様。この時は攻めのトークではなく「もう少し探してみたいと思いますよね」と寄り添いながら直球を入れる。そして「確かに何年かのスパンで探せば出てくると思います」と肯定しながら『何年も探したくない』という気持ちになってもらう→
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不動産業界はクレーム産業。業界に足を踏み入れた時に教わった言葉だが紛れもない事実。理解できないような事も起きるし自分以外の事が原因で負を背負うこともある。これは避けては通れない試練のようなものなので「勉強させてくれてありがとう」と自分を言い聞かすこと。前向きな解釈なくして成長なし
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契約ゼロでタコると「売り込み感」が出てしまい空回りしてドツボにハマる時がある。一方で契約が上がっていると心の余裕が生まれるのか自然と契約が増えていく。営業職とは良くも悪くもメンタルが全てなので自分なりに対処法を持っていると心強い。ちなみに僕は「神社に行く」「墓参りをする」「過去の
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定年退職の半年前ですが家買えますか？という相談。聞けば転勤族ゆえに今までマイホームを持たなかったとのこと。退職金も見込んで銀行審査をして無事に内定。そして物件も定まった。しかし‥やはり年齢ゆえの戸惑いが現れ契約前にブレてしまった。自身の成績の事もあるがココで諦めたらこの人は→続く
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ノミの話を知っているか。あの小さな体のノミは体の100倍以上もジャンプする生き物。そのノミを逆さまのコップに入れると天井にぶつかり、コップを無くしてもコップの高さまでしか飛べなくなる。しかし、高くまで飛べる仲間のノミとなら再び飛べるようになるらしい。Twitterも同じ。仲間が大事って事。
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入社3ヶ月で「営業は向きません」と退社する人。何人もそんな人を見てきているが仕事の向き不向きは3ヶ月やそこらではわからないもの。それよりも頑張る事が不向きなのでは？というのが本当のところ。自分に合った仕事？本当に合ってるかどうかはガチで仕事してからじゃないと分からないんだ。
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高級セダンを見に来たお客様。現在の所有車は中クラスセダン。30代中頃、4人家族。ご主人はだいぶ気に入っている様子だが奥様の顔色はいまひとつ。他社の同クラスセダンとのスペック、価格差どれも申し分ない。では何故購入までに至らないのか？実は対応した営業は"ある事"を怠っていた事が原因だった
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ヤクルト1000が売れすぎて買えないらしいけど何故そんなに人気なのか？街の意見を聞くと「なんかいいらしい」「人気だから」「手に入りにくいから」という根拠のない曖昧な理由だった。やはり人は正確な根拠よりも権威性や希少性または悩みを解決できそうなビジョンが想像できれば物を買うと確信した。
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昔、売却で「3,000万円控除が使えるから税金かかりません」と伝え、翌年に社会保険料が増加して怒られた事がある。また、建物の原価償却を知らなくて指摘されたこともある。両方とも会社から教わった事はなく自ら知識を身につけた。不動産営業は『知識量＝実力』。スキルを磨くのは自分次第なんだ。
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相手の名前が思い出せない。こんな経験はないだろうか。元総理の田中角栄はこんな時はこう言う「名前なんだっけ？」「〇〇です」「いや、違う！下の名前だよ」と。親密になる切り口から上手く相手の名前を聞き出すという秀逸さ。流石の一言。早速パクッて自分の仕事に活かしてやろうと思案する眠い午後
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月末で数字が苦しくてポスティングをする営業はいたけれど日課として帰りにポスティングを継続した者はいなかった。前者は誰にでもできるけど後者が出来るのは僅かな人だけということを知り、やはり"誰にでも出来ることを誰よりも継続できる人"が成功するのだと思う。
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頭の回転が速い人は相手の言わんとしている事が先読みできてしまい話を途中で割ってしまう傾向にある。しかし、対話というのは「ちゃんと聞いてますよ」という姿勢が大切であり、まくし立ててマウントを取ることではない。まずは相手の話を最後まで聞き、わずかな間を置いてから話そう。それが傾聴力。
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売れない営業は案件が少ないから貴重な案件を壊さないよう恐る恐るやってしまい弱い営業をしてしまう。逆に売れる人は壊れても次行けばいいや！くらいでハッキリとした物言いをするから売れてしまう。ひとつの案件にしがみつくよりも沢山種まきする事が売れる秘訣。つまりは数やるってこと。
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売れない新人時代、アパレル店長でやり手だった妻に何故売れないのかを相談したら「営業マン、営業マンしすぎなんだよ。あんたの良い所が出てないよ。もっと自然体でやりなよ！」と言われハッとしたのを今でも覚えている。AIでも機械でもない。我々は人間を相手にする営業マンなんだ。
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営業は即決こそ正解。そもそも不動産という現実離れした高額の商品を時間をかけて考えていたら現状維持バイアスがかかり買わない為の言い訳に走ってしまうもの。ゆえにお客様には最短で結論を出せるように導くのが営業の責務となる。その為に必要なのは情報の多さとリード力。続く↓
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何度も案内をして難しいローンを固め、購入の道筋を立て物件が定まり、ようやくと思った頃に連絡が途絶える。そして仲の良い売主さんから「ゼロ業者から買付きちゃってるよー」という電話が‥連絡が取れて話すと「もう家は買わなくなりました」と言われ他決。勿論こちらが紹介した物件で。実際このケー
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「あの社長、前は凄く腰が低くて良い人だったのに、もう付き合いたくないですよ」と何人かに影で言われていた勢いある仲介社長。まさに「実るほど頭を垂れる稲穂かな」が大切だと勉強になった。
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新人時代、あまりにも集中力がない僕に当時の社長は「朝20分早く出社して新聞の模写をする」という課題を与えてくれた。怒られるのが怖くてサボらずに続けた結果1年半が経ち大きく成長できた。よく「売れるための方法」を聞かれますが教えてもやらないし続けない人ばかり。愚直こそ最強だと伝えたい。
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松本人志さんが言った言葉『東京を見下ろしてる今より、東京を見上げていた時の方が楽しかったなぁ』凄く共感した。営業でトップになり取締役まで登ったけど、目指していた時の方が楽しかった。人は出来ていない時の方が『必死』という輝きがある。どこまで登っても挑戦し続けるから輝けるんだね。
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売れない原因のひとつ。泣かず飛ばすの新人時代。どのタイミングで決断を迫るかが分からなかったが、ある時、ダメ元で「購入でよろしいでしょうか」と踏み切ってみると意外なほどスムーズに話が進んだ。僕はその時に"決断のハードルを上げているのはこちら側"だと悟り、先入観から距離を置くようにした
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電話営業にビビる若手に散々言ってきたこと「営業して拒否反応を起こすのは正常な人の証。相手が嫌な態度をとっても防衛反応を起こしただけで普通の人だったと思えばいい」と教えてきた。拒否ばかりされるうちに自己否定してしまう事もあるが全く気にする必要はない。断られてからが営業で間違いない。
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沢山の部下や人に教えた経験上、本当に営業をやめた方がいいと思う人は「嘘をつく」「言われたことをやらない」「見てないとやらない」「協力業者には偉そうにする」「時間を守らない」「何事にも誠意がない」など。つまり当たり前のことさえもやれないのなら人の財産を扱う資格などないということ。
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