鴻上 善彦 / Icra / マーケティングOSを鍛える
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株式会社Icra 代表取締役(ex-ARETECO) | マーケティングの思考法(マーケティングOS)がメインテーマ | スタートアップ事業をマーケの力で急成長させます | マーケ戦略策定・マーケター教育・SNS広告クリエイティブが得意領域 | 100倍に伸ばしたいスタートアップ経営者の方、ご相談ください！
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久々のnoteです！
マーケティングで一番大切なんじゃないかと思う「他者の脳を借りて、他者の世界から物事を見る」ということについて書きました！
「顧客に憑依する」とよく言われてることの解像度が1mmでも上がれば嬉しいです。
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コンセプトが秀逸なワインサブスク。
根本欲求: 優越欲求
欲求: ワインに詳しくなりたい
ベネフィット: 人にワインの知識を語る際の優越感
というWHO-WHATが明確に合った上で「自宅に届くワインスクール」としている。
多くのこういうサブスクでは
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うわ、めちゃくちゃ大事なことに気づいた。
「マーケティングはアートかサイエンスか？」じゃない。
アート：主体-主観
サイエンス：客体-客観
メタ認知：主体-客観
憑依：客体-主観
マーケターはこの4つの姿勢をすべて持ってないとダメだわ。
これ整理できたのは大きい。
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本日1/31でARETECOを退職しました！
いやー、最高のキャリア第二章でした。
第三章は「経営者編」ということで、自分と会社がこれからどうなるのかマンガ読者目線でかなり楽しみです(物語思考)
ここまで来れたのは運と縁。
関わってくれているすべての人に感謝です！
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この本めちゃくちゃ面白い。
ジャケ買いしてレジで7000円だった時は一瞬後悔したけど、十分その価値ある。
特に「注意」「記憶」「感情」のパートはマーケティングOSをアップデートしてくれた感じがある。
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短期目線での「経済合理性」よりも、超長期目線で「存在意義に対する目的合理性」を追求する姿勢に心動かされました！
想いの詰まった小杉湯原宿楽しみです！
ありがとうございました！
#THECREATIVEACADEMY
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マーケティングでいうWHAT(価値)はシンプルなようで掴みにくい概念ですが、個人的にはちきりんさんの「マーケット感覚を身につけよう」が初学者の教科書としてベストだと思ってます。
「ビジネスは価値から始まる」ということがすごーくよくわかる。
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【note書きました】
スタートアップ失敗の最大の要因は「需要がないこと」という説もあります。
マーケティング活動で超重要な「需要」について解像度が上がって、成功する事業が増えればうれしいなと思って書きました！
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前職のニトリ、社員の資産形成にかける熱量がすごかった。
・20代若手にもストックオプション付与
・ボーナス代わりに自社株付与
とか、組織作りをする上で凄まじさを感じてる。
あと個人の金融資産の10%を自己投資に回すことを推奨したり、ホントに社員の未来を考えてたな。
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このLPは相当気合い入ってる。必見。
・セールスのコンテンツ化
・N=1(ペルソナ兼開発者)の具体的エピソード
・商品ではなく価値を売る
・価値に対して納得できる証拠多数
すべての「情報」を「コンテンツ」にしようとしていて、どこを切っても血が通ってる感がすごい。
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マーケティング初心者には、とりあえず「めっちゃ調べて俺に5000円以上の何か売りこんで」って課題与えるといいですよ。
「どう伝えるか」は狭義のマーケティングで、「徹底的なリサーチ」と「誰に何を売るのか」がマーケティングで超重要なことが一発で伝わります。
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【小林製薬CM理論】
売れる商品は、小林製薬のCMフォーマットで表現できることが多い。
・欲求が生まれるシーン
・問題の解決策に対する教育
・ベネフィットを感じるシーン
・ベネフィットを信じられるRTB
・わかりやすいコンセプト
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これ、めちゃくちゃいいな。
広告制作初心者のときに出会いたかった。
「ウェブで1番強力な道具は、今も昔も言葉です。」
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【定型句は一切使うな。すべての情報をコンテンツ化しろ。】
フィードバックするときに「もしかしてこんなお悩みありませんか？」とか「あなたは〇〇に満足していますか？」とか書いてたら、全部書き直させてます。
人が1日に触れる広告は3000とも言われる中で、定型句を使うのは思考停止。
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【書きました】
先日ポストした「マーケターが持つべき4つの姿勢」について、反応が多かったのでnoteでより詳しく書きました！
今の考えをいい感じに整理できたと思うので、ぜひシェアしてください！
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「インサイト」という言葉を自分の定義で語れて、実際にマーケティング戦略で活用できてる人、ほとんどいない説。
私が言うには、インサイトは「顕在化させることで需要につながる潜在的な欲求」です。
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約1年ぶりにnote更新です！
独立して1ヶ月ということで
「なんで独立したの？」
「なんで会社名Icra？」
「今何やってるの？」
という最近よくいただく質問に答えました！
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インハウスチーム向けにやってるマーケティング勉強会の様子を撮影してもらったら、自分ずっとニコニコしてて草
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去年のことですけど、娘の友達を増やすためにがんばった話を書きました笑
バレエ教室をマーケティングするときの「真ん中」、みなさんだったら何にしますか？
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【3回繰り返すと買いたい欲が高まる】
テレビショッピングでは同じコミュニケーションフローを3回繰り返すと購買意向率は2倍になる。これはWEBでも同じことなので、1回オファーしたら終わり、だともったいないですよ。
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ドラッカーのいう「マーケティング」「イノベーション」は、ルソーのいう「社会契約論」「自然人」同様に"究極の理想"を語ったものだと考えるとすごく腑に落ちた。
歴史的背景、当時の文脈を見ることで解像度がかなり上がったけど、この考え絶対coten radioのおかげ。ありがてー
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【まずは感情を動かせ！理屈は後！】
人は感情で「欲しい」と思い、理性で「買うべき」と判断する。この順番は間違っちゃダメ。
感情=大脳辺縁系は「馬の脳」
理性=大脳新皮質は「人の脳」
馬が暴れ出すとジョッキーはもう止められない。まずは見込み客の「馬の脳」にブッ刺すべし！
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次のnoteは「需要」について書きます。
最近勉強会をやる中で、かなり解像度高く使いやすい概念に落とせてきたので、その一部を公開しようかなと。
なかなか筆が重いので応援してください笑
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アイコン自画像から写真に変えてみた。
そして転職から5年経ったので振り返り記事を書いてるんですが、勢いで書いてたらすでに10000文字超えw
来週には書き終えたい。
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【需要も価値もすべて消費者の頭の中にしかない】
マーケティングの真理はこれです。この真理が骨の髄まで染み込んでいるかどうか。これが本当の意味での「マーケター」を見極めるたった一つのポイントです。
「〇〇マーケティング」とかは全部アプリケーションの話。
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昨日の北の達人木下社長の話の中であった「フィールド情報」「オリエン情報」の定義と使い方はどの会社でもめちゃくちゃワークするはず。
実際これを社内共通言語にしたことで良質なクリエイティブが生まれるようになったとのこと。
詳しくは以下
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【募集】
小規模事業会社のマーケティング担当者の方を集めて、「マーケティングOSブートキャンプ」をやります！(都内オフライン実施)
もし参加希望の方がいましたら、ぜひお声掛けください！
DMお待ちしております。
【日時】
今回2時間×5日間の合計10時間の内容です。
・7月8日(月)〜11日(木)
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冷凍宅配のナッシュ、100社以上のフィットネスクラブで販売されているらしい。ここまで販路開拓できたのは、フィットネスクラブ側にとって非常に大きなインセンティブ設計がされているから。なんと…
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マーケティングの本質をつかむには、勉強するよりも人に物を売る経験をした方が絶対に早い。
自分のマーケティング原体験の一つは、入社してすぐ与えられた課題の「なんでもいいからオフィスにいる人に2万円分物を売れ」。
苦戦した末に何が売れたかと言うと…
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【クリエイティブ7:2:1ルール】
軌道に乗った案件のクリエイティブ制作では
A. ヒットメソッドに則って制作:
70%
B. 新しい表現方法にチャレンジ:
20%
C. 中長期で仕込むプロジェクト:
10%
でリソース配分を意識することで、結果的に安定運用につながってます。常にチャレンジしてないと、いつか詰む。
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【価値は存在ではなく現象である】
この製品画像を見た瞬間に価値を感じた人はいますか？
これは、「首を曲げられない人のための、頭がまっすぐでも飲めるコップ」です。これを聞くと価値を感じますよね。
価値というのは認識に依存する現象だということがよくわかります。
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【具体的なシーンで自分ごと化させろ】
欲求には「きっかけ」があり、その「きっかけ」は具体的なシーンの中で生まれる。悩みを感じる具体的なシーンを描くことで、視聴者は自分ごと化されて「コンテンツ摂取脳」から「問題解決脳」に切り替わる。
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今年いろいろ食べたけどさ、
マジでそうめんの食べ方の最適解コレだ。
5分でできるしむちゃくちゃウマイ。
他にオススメあったら教えて。
そうめんラブ。
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宣伝会議賞の中高部門を独占した中学1年生がいるってのは驚きだけど、応募作品数「1050点」ていうエネルギーが半端��い。そこまでやりきってるなら納得。
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マーケターとしての成長って、「トラックレコードを更新し続ける」しかないんちゃうかなって思ってます。
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広告やってると性別による欲求の違いをどうしても感じてしまう。
男性の根本欲求として
・モテたい
・稼ぎたい
・優位に立ちたい
がもうめちゃくちゃ強いんだなぁと。
COTEN RADIOを聴いてると思考(大脳新皮質)は社会構造や社会通念の影響を多分に受けるけど、本能は変わってない部分が多い気がする
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MBTIはどんなジョブを解決するものか？
「自己肯定(他者否定)の正当化」？
「自己の人格的発達の道標」？
個人的には後者が本質で、あくまで自分の内側で持っておく一つの指標ではないかと。定義し過ぎるのは逆に成長を妨げると思います。
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7歳娘が昨夜
👧🏻「どうしようかなー。言っちゃおうかなー。ちょっと質問してもいい？」
とモジモジしてたので促したら、
👧🏻「今見ているこの弟は、お父さんにとっても同じ弟なの？」
と哲学的な問いを立て始めた。
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何でもかんでも他がうまくいってるもの真似てりゃうまくいく、なんではずはなくて。
「なんでこれに目が止まったのか？」
「なんでこれを押したのか？」
「なんでこれを買ったのか？」
をいちいち立ち止まって抽象化して応用するのを繰り返さないと、新しいものなんて作れないですよ。
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同じ日時にすごーく学びがありそうな無料マーケセミナーが。
グロースXの西口さん&山口さんと、ノバセル田部さん。どっちもマーケのコアな話で気づき学びが多そう。
時間ずらしてー笑
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マーケティングコンセプトを考える時のヒント。
ターゲットがプロダクトや広告を見た後で「これをどういうものだと思ったか？」に対して何と答えてほしいか、で考えるといい。
売り手目線のコンセプトはあまり役に立たないことが多いです。
戦略策定時のよくある失敗は「盛り込みすぎ」。
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【記憶は連想ネットワーク】
記憶は要素のネットワークで成り立っていると考えると、コンセプトとかブランドの理解が一気に深まります。
理論化、コンセプト化、ブランディングはネットワークを包括する新しい概念を生み出すことだし、
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「マーケは公開情報になり競争優位性にはなり得ない」
これは半分正しくて半分間違ってると思う。狭義のマーケティング(プロモーション、広告)で考えると真似されるのが当たり前。広義のマーケティングができるチームはとてつもない競争優位性になる(P&G等)。
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【需要にはパラメータがある】
自分が何か買うときのことを考えると分かるけど、需要にはパラメータが存在する。
年齢性別などはファクトだけどパラメータへの間接的な影響でしかない。
逆にパラメータは需要に直結してるけど推測するしかない。
パラメータを理解したターゲティングが大事。
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【13文字理論】
人が一目で認識・理解できる文字数は最大13文字。
Yahoo!ニュースの見出しも13文字。
短い言葉の中で思考の広がりをつくり、感情を動かす。苦手な人は、「つい読んでしまった」言葉をストックして、「なぜ」をひたすら考えるといいです。
画像は文字多すぎるだけでスルーされる例
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売れるWEB広告を作ろうとする時、丸パクリは絶対ダメ。
けど、100%ゼロイチで作るのもダメ。
成果を追求するなら
「リアプライできる変数を探す」
「変数の掛け合わせでアービトラージを取る」
を考えた方がいいと思います。
まずは因数分解。
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【100倍にできる数字はないか？】
マーケティング戦略の前に目的と目標があるわけですが、まぁ大体この時点で勝ち負けが決まってますよね。前年比110%とかじゃなくて、どこかの数字を100倍にできないか考えてみる。大真面目にこれ考え切る人はまぁ負けない。
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マーケティングを地道にコツコツや���てると、たまにランスロットのシャイニングロードみたいに勝ち筋が見えることがある。
こういうときは大体うまくいく。
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昨日半日かけて新規事業アイデア会議をやったんですけど、60以上のアイデアが出て実際に検証段階に進めるのが7個出た。さらにそこからGPT4を活用したらめためたにブラッシュアップされていく。すごいカリキュラムを作ってしまったかもしれない。
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大宮エリーさんのこの感じすごい共感するし勇気づけられる。まさにハプンスタンスセオリー。画集欲しい。
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「マーケターは初めから軍師・李牧を目指すな」
まずは1対1から、というのはすごく共感できる。
ちなみに自分は蒙武タイプだと思ってるので、なるべく前線に自分の身を置けるようにしてきました笑
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恋愛は得意だけどナンパは苦手という感じが。
P＆Gマーケターも万能ではない ベンチャーやD2Cが不向きな理由 #日経クロストレンド
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短期的なPL視点が強すぎて、長期目線でのBS投資を怠ると、個人も組織もゆるやかーにダメになっていきますよね。
短期長期どちらにもレバレッジがかかる課題にチャレンジし続けるの、大切。
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自分だったらどうするか？
まず寝起きが悪い人に徹底的に憑依して、そのときの状況とか思考を想像しまくって、全部書き出します。
その上で、見込み客が思わず「ドキッ」とするユニークな表現を振り絞る。
たとえばこのロート製薬の電車広告。
これは情報として通り過ぎさせないコンテンツ化のいい例。
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「いい企画とは何か？」という答えはそれぞれ自説があると思うけど、僕が言うには「いい企画=面白い×筋がいい×全ステークホルダーを傷つけない」。
だいたいフィードバックするときはこのレイヤーから話して一緒に考えることが多いです。
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需要は「根本欲求+パラメータ」で成り立つと考えているけど、機能的なパラメータよりも「セルフイメージに合う」という価値観パラメータの重要度が高まってる感覚。
アサヒがN＝1分析で得た若者向けビールの世界観 説明より感覚で #日経クロストレンド
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えっ…
ウソでしょ…
やばいやばいやばい
と書かれてると続きをつい読んでしまうのは、過去の経験から「この言葉の後に大事な話がある」と脳が記憶しているからです。大事な記憶と脳のシナプスが結びついている言葉を見つけることで、「見ない」の壁は越えることができます。悪用厳禁。
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パクリ広告はもちろんダメだし、ゼロイチばかりも効率悪い。
パクリ広告しか作れない人は、「広告を因数分解して、各変数でいろんなネタからリアプライする」っていう思考法を身につけるといいと思います。
成果を出し続ける人はいいネタのストックを必ず習慣化してる。
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法人COTEN CREWになりました。
「いいエネルギーから生まれるいいプロダクトを多くの人に広める」という今の会社のミッションに基づいて、「10% for NPA（non-profit-action：非営利活動）」をこれからも推進していきたい。
ただ、COTEN
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実は、マーケの会社に入る前に自分で一通りやってみようと思って似顔絵のECサイト作ったことがありました。素人ながらにカートシステム登録してLP作ってリスティングとFacebook広告回して。結果的にマーケ思考の土台が作れてかなりよかった。属人的サービスすぎて1ヶ月でやめたけど。(画像は妻と娘)
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【ドーパミンの快感はえぐい】
ボタンを押すとドーパミンが放出される装置を作ると、ネズミは食べることも飲むことも忘れてボタンを押し続けるそう。ボタンを「いいね」、ネズミをヒトに変えると怖さがよくわかりますね。
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ブランドのキャラクター(人格)は購買行動にめっちゃ影響する。セルフイメージをブランドキャラクターに投影して買うことって結構多い。
例(個人的感想):
・コンビニ: セブン→優等生 ローソン→オタク ファミマ→ムードメーカー
・自動車: トヨタ→リーダー ホンダ→研究者 日産→挑戦者
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コンセプトが尖った美容室
「イケメン製作所」
「合コン婚活にバッチリな状態で挑みたい」「メンズメイクに興味があるけど何をすればいいかわからない」など複数の欲求・課題にブッ刺してきている。メンズメイク・ヘアカットを売るのではなく、「カッコよくする」という価値を売る。ここがキモ。
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前職の尊敬する上司から叩き込まれたのが、
「本質を考えること」
「基本を徹底すること」
この2つ。
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「企業家」と「マーケター」の大きな違いは、「WHY?」に対する答えへの確信と、そこに注ぐエネルギー量。
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月イチの「おこもりアウトプット合宿」DAY。
文豪の地湯河原で2泊3日アウトプット以外の予定はいれずに粛々と仕事。
疲れたら温泉・サウナ・自然の中を散歩。
今回も劇的に生産性が高い。
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店舗での顧客へのアプローチ��
「ストップ」（目を止める）
「ホールド」（手に取る）
「クローズ」（カゴに入れる）
の3ポイント
卸展開始めたばかりの頃のBOTANISTも売場でめっちゃ目立ってたな。
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最近1番注目していたマーケター、アサヒビールの松山氏が社長に。マーケドリブンでのさらなるプロダクト開発が楽しみすぎる。
アサヒビール社長に松山一雄専務 P&G出身のマーケター: 日本経済新聞
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ほんとに最近のアサヒのマーケティング改革はすごいと思う。
レモンサワーに本物のレモン入ってるとかこんなチャレンジングなの大手に作られたらベンチャーはたまらん
日経トレンディ「24年ヒット予測」 1位はドローンショー＆空中QR #日経クロストレンド
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ベルセルクの
「祈るな！祈れば手が塞がる！」
って言葉が好きで、大変な時こそ手を動かしながら考えるようにしてます。
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他者の論理「客観的に判断してこれが一番だと思う」
他者の感動「個人的にこれはダントツで好き。ヤバい」
どちらがより購買行動に影響するのか、ということを最近考えてます。
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1秒でつかむ【ビリーフブレイク理論】
「見込み客が持っているビリーフを覆すような情報を伝えると、注意・興味を惹きつけることができる」という理論。
ビリーフとは「過去の知識、経験から見込み客が信じていることや価値を感じていること」
今日見た広告だと例えば…
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新しい案件のマーケティングを担当する時の個人的なモットーは、
・まず自分が体験して価値を感じること
・ユーザーの声を聞きまくること
この2つですね。当たり前のことだと思ってたけど、意外とやらない人が多い気がする。
新卒時代「現場現実現物」の三現主義叩き込まれた名残りだな。
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めーちゃくちゃどうでもいいことなんですが、、
この1年くらいで「濱家に似てる」と言われる率が急上昇してるんですよね。
そんな似てる？
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ブランド=ブランドアイデンティティ(外界表現)+ブランドエクイティ(内界知覚)
と整理できた。
まずは戦略的ブランドエクイティを設計し、それを体現するブランドアイデンティティを生み出すのが大切。
かっこいいロゴを作っても売上が上がらないのは、売れるブランドエクイティを作れていないから。
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これはオススメ案件。
広告運用の単純作業でも「マーケター」と言われることはありますが、小磯さんのところは全然違います。
自分たちの事業の中で幅広いマーケティングスキルを身につけられると思うので、気になる方はぜひ話だけでも聞いてみてください。
【ガチ募】【探してます】
この度、未経験から一流のマーケターに成長したい人を3名募集します！
がっつり教えるので本気の人、成果を出せるマーケターになりたい人はぜひDMください。
※拡散していただけると泣いて喜びます🥹
▼対象▼
・20代
・大卒以上(中退可)
・都内オフィス利用可能な人
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F2転換90%はすごすぎるな。
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非連続な成果とか、とんでもなく売れる広告企画を生み出すには、何が必要か？
答えは「ロジックとマジック」の2つ。
これは間違いないです。
世の中の広告を日々見ていて、どちらもめちゃくちゃ優れている表現って、本当に少ない。
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これはたしかにめちゃくちゃ伸び代を感じる商品。まず顧客価値が伝わりきってないように感じる。店頭でではなくWEBで買う時は、強いベネフィットを想起させる必要がある。だってその場で買ってすぐ飲めるわけではないから。狙うべき顧客のシーンと感情を定義しきるのが最初の一歩かと。
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PIVOTの社長改造、この辺が1番生々しくて好きですw
経営チームが一見一丸となってても腹の底では納得できてない時ってなぜか他のメンバーに伝播するんだよな。
河合隼雄が言うところの「実存的対決」がどこかで必ず求められる。これは家族でも一緒。避けて通るといつかものすごく大きなダメージに。
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「顧客に憑依するにはどうすればよいか？」とたまに聞かれますが、
・「人はそれぞれ異なる世界を生きている」という前提を認識する
・相手の生きている世界に対する想像力を持つ
しかないと思います。
その上で親切心を持って表現する。
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転職して1年経ったのでまとめてみた
大企業からベンチャー企業に転職してちょうど1年経ったので、近況とか転職の理由とかをまとめてみました｜コウカミ ヨシヒコ
@k_4415
｜note（ノート）
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「マーケターは優れたストーリーテラーであるべし」というのは本当にそう。
「7つのマーケ指針」公開 アサヒビール梶浦氏���マーケの本質 #日経クロストレンド
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「キャンプで映えるアウトドアスタイルの車が欲しい」っていう需要に合わせて車をカスタマイズしてるAMJ(オートモーティブジャパン)が気になってます。
不動産リノベと近い発想ですよね。
既存商品を需要に合わせてカスタマイズするという。
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得意領域なのでぜひとも各社の相談に乗ってあげたい
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ヒットクリエイティブを横展開しようとすると、そこの情報量は10程度に落ちているので、飛躍しない。
クリエイティブの新規性が失われてきたときには「オリエン情報に戻れ」「フィールド情報に戻れ」と伝えることで、これまで生まれなかった表現が出てくるようになったと。
この定義と教育はすごい。
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「過度なモデル化による機会損失」に気をつけないと。
過去の経験をもとに「こうやるとうまくいかない」ってすぐにモデル化しがち。そんなに数試してないのに。その方が脳がラクだから。
けど、そのモデルの外に成功の秘訣が転がってることもかなりある。
たまにはメンタルモデル自体を疑わないと。
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「Sales is…」読了。
この前「マーケティングの本質掴むには、物を売るのが早い」って書きましたけど、この本はダイレクトマーケに関わってる人が読んだら仕事の姿勢を正してくれるパンチライン満載で最高でした。
以下刺さったことばを2つピック↓
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web広告がメイン獲得チャネルなプロダクトは、媒体アルゴリズムなどにかなり売上利益を左右される。独自の安定チャネルを開拓することは、これからのD2Cの大きな課題になりそう。
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初めて話す方から「あのバレエ教室のnote好きです」と言ってもらえると嬉しい。
振り返ると、たしかに自分らしさが表れてるnoteだな。
ちなみに今年は娘が卒園した幼稚園のサイト制作を無償でやります笑
経済合理性ないけど、入園者が激減しているピンチから救いたい。
去年のことですけど、娘の友達を増やすためにがんばった話を書きました笑
バレエ教室をマーケティングするときの「真ん中」、みなさんだったら何にしますか？
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しかしまぁ最近のPIVOTのコンテンツがめちゃくちゃ面白い。すごい。
【GO三浦】ブランディングの悩みに30分で答えを出します／思考プロセスドキュメンタリー／相談者：元サイバーエージェント、「セブンルール」出演 石...
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より
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