織茂 尚之@Leaner/CS
@NaoyukiOrimo
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Leanerというスタートアップにてカスタマーサクセスマネージャーをやっています｜高崎高校→早稲田→リクルート→Leaner technologies ｜発信内容 セールスandハイタッチCS ナレッジ、大手営業、CS/Sales組織立ち上げ｜趣味サウナ、キャンプ、RUN 、野球
Joined November 2020
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CS天下一武闘会2023優勝できました🏆Biz Dev Mixで顧客の事業の成長に向けてやりきっている取り組みが、1つの形になって嬉しいです！賞金はハイタッチに事業とマーケットに向き合いたい皆さんと使いたいな！と思っているので、ご飯でもサウナでも飲みでも、熱く語らいましょう！
#CS
天下一武闘会2023
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リクルート→Leanerに転職して約半年。密度濃く、早すぎた半年でしたが、どんな想いで転職を決意し、急成長期のLeanerで何をしているのかNoteにまとめています！大手企業や成熟市場で今一歩チャレンジしきれていない方の一助となれば幸いです。
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2020年は「兼業」「結婚」と怒涛の1年でした。「欲張りな働き方」を実現したことで感じたことを綴っています。初Noteご覧になって頂けますと幸いです！
大企業×スタートアップでのセールス兼務を通じて感じた「営業職の可能性の大きさ」｜織茂 尚之（Orimo Naoyuki）
#note
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リクルートという大手企業からスタートアップに転職し、2点の成長を感じている。①個人の成長視点→事業&組織の成長視点②ミッションや目標ありき→カスタマーサクセス視点で顧客とマーケットに向き合えている。「事業と顧客に対する解像度の高さ」が人を成長させる。そして、今の自分の方が好き！
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初投稿！！
人材最大手企業にてエンタープライズセールスをしながら、成長中のスタートアップ企業にて業務委託でセールス、カスタマーサクセスを担当。
大手企業のセールス、スタートアップのセールスにご興味ある方はぜひフォロー下さい！！
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新卒ぶりにコールドコールを日々実施。代表電話→受付→秘書→役員と顧客のペインを仮設立てし、30秒で伝えることで普段は会えない役員まで辿り着ける。コールドコールは泥臭いが、決裁者接点を獲得できるチャンスで溢れる宝の山！そして、楽しみながら高速で改善サイクルを回せる絶好の成長チャンス！
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新たなサービスを顧客に届ける際に、0→1、1→10、10→100の3段階に分けて考えることが多いが、「0→1」が一番ワクワクする！！沢山のお客様に活用頂ける拡大フェーズも営業マンとして大好きであるが、これから伴走できる顧客や成功した先の世界を一番自由に描けるのは「0→1」しかできない！！
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ARR1億超えるまでやり続けて良かったCS活動の1つに『顧客から止められるレベルのハイタッチ支援』がある。オンボ期間もサクセス期間も、やりきらなければ何が必要か見極められない。嬉しい支援か決めるのは顧客であり、提供者ではない。本当に必要な支援が明確だからこそ、顧客目線で効率化もできる。
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CSに向いている方は？に対して、『顧客のサクセスを軸に、CSの枠を超え、事業とプロダクトを強くしたいと思い続けられる方』と回答している。CSが顧客のサクセスレベルを能動的に引き上げられるかが、プロダクトの進化スピードを決め、新たなサクセスがターゲットを拡げる。枠に囚われるは勿体無い！
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リクルートからLeanerに転職し、キャリアや転職相談を頻繁に頂く。その際に「正しい選択という視点ではなく、納得感のある選択」が大事だと思う。結局新たなチャレンジをしたら、その選択を正解にするしかない。誰かにしてもらうのではなく、自ら正解にできる覚悟と胆力があればどこでも成功できる！
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カスタマーサクセス部門の仕事の質は、『顧客と事業に向き合う視座の高さ』が最も関係すると思う。顧客のサクセスイメージを最も解像度高く持っているのはCSであり、その情報はマーケにもセールスにもプロダクト開発にも繋がる。そして、顧客と事業成長のハブとなるCS活動が一番楽しい！
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社長とSalesチーム相棒と何気なく話す事業構想にワクワクした月曜日！
今後さらに顧客とマーケットを良い方向に変革できることへの活力が溢れるだけではなく、一人の営業マン→事業開発のメンバーとして関われることの面白さにスタートアップの魅力を強く感じた1日でした。
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顧客、社内メンバーともに、オンボーディングには『最速でスモールサクセス』してもらうことが重要。これならできる！やってみたい！と『自発的なアクションを促せる1歩』を相手に合わせて設定すること、その積み重ねが大きなサクセスに繋がることを忘れない。
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「強みを伸ばすこと」>「弱みをカバーすること」というスタンスで今まで��ャリアを積んできたが、弱みを解決しないと強みすら発揮しきれない。弱みを最短でカバーできるからこそ、強みを活かし、周囲に影響力を発揮しきれる！改めて自身の課題から目を背けず、向き合い切る！
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営業もCSも顧客のあるべき姿を考え、提案し、顧客と磨き続けることが、サクセスまでのスピードと成果を最大化する。御用聞きや受動的なスタンスではなく、顧客の解像度を高め、プロとして顧客にあるべき姿を提案し続ける。間違っていても、顧客目線の提案は必ず前に進む。
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Sales、CSともに「仮説を持ち続け、検証を高速で実施すること」が顧客と事業の成長に繋がる近道である。しかし、これが難しい。足元の業務に忙殺されると、タスクをこなすだけになり、仮説を持てない。顧客と事業を成長に導くための「あるべき姿」と「実現に向けた仮説設定」にこだわり続けたい！
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LeanerのSalesチームには「Bet on Growth」というチーム内のValueを設定している。「メンバーの成長にかけよう」という意味となり、顧客の成功に向けて、一人ひとりの成長を組織として応援しようという意味である。何年目になっても、どの立場になっても成長を促進し合える組織であり続けたい。
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本日は3月から新たにお取引がスタートしたお客様とのkickoffミーティング！
改めて課題感をお伝え頂き、身が引き締まるとともに、期待や応援のお言葉がとても嬉しかった。カスタマーサクセスは顧客のサクセスはもちろん、「顧客と一緒にサクセス」できる最高の仕事である！！
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妻にリクルート卒業お祝いしてもらいました。
身近に自分の選択や新しい環境を応援してくれ、一緒に道を切り開いてくれいこうとしてくれるパワフルさは本当に心強い！！
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営業もCSも、意思決定者、リーダー、担当者と各階層の課題と興味を1回/1週間は5分ずつでも直接聞けるだけの顧客へのGiveについて考え抜きたい。チャンピオンの話は良く出るが、どの企業も1人で変革できる範囲はすぐ限界が来る。それぞれの想いを掴み、ハブとなる！そんな伴走者であり続けたい。
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エンプラSaaSにおいて、SalesとCustomer Successを兼務することによる学びの多さをとても感じる。
CS視点ではどんな顧客が成功するのか、何が成功を左右するのか高速で検証でき、Sales視点ではCSのナレッジをすぐに営業に活かせる！
双方の視点で顧客に向き合う欲張りな働き方は継続したい！！
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リクルートでもLeanerでも向き合うべきは顧客の「IR」ではなく「経営の想いと現場の葛藤」だと再認識。
顧客と話せる貴重な1時間を最大限有効な時間に仕立てるために、IRでもネットの記事でもあらゆる手法を駆使して、顧客課題の「仮説立て」は怠らないが、あくまで向き合うべきは「人の想い」である
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「役割や組織の壁」を超えたスタンスを持つビジネスマンに惹かれる。LeanerのSales組織では「Beyond Frames」というクレドを掲げ、顧客にサービスを届け、受注するという役割を超え、CSにもプロダクトにもHRにもOPENに意見を言い合える！そんな「戦友」のような仲間と日々働けていることに感謝！
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リクルート時代、同世代の仲間に同席してもらい、アドバイスを貰うというシーンはなかった。しかし、Leanerの商談はFS、IS、CSが複数人体制で顧客に向き合う。「非効率」に見えるが、チーム全員でSalesタイミングから「カスタマーサクセス」に向き合える体制こそ「カスタマー視点で効率的」だと思う！
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Biz全社員が全社の売上目標追い切れる組織は強い。Salesであれば顧客に価値を返し続けるためにいくらで売るべきか、CSであればどんな成功体験に顧客を導けば更なる投資をしてくれるのか、「自身の目標の枠は超えて当然」の仲間に溢れている今のチームが好き！
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人材領域のSales時代に特に直面していた壁であるが、「顧客の成功と自社の事業成長が比例するモデル」にこだわりたい。採用成功し、充足することは嬉しいことだが、取引が一時的なものになるのは素直に寂しい。だからこそ、顧客の成長を応援し続けられるサービスの進化に営業としても関わり続けたい！
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「受注できないかも…」と思ってからどれだけ顧客に向き合えるか、一緒に働く仲間のおかげで改めて重要性に気付かされる。「自社のプロダクトが解決可能」というスタンスではなく、「顧客が抱える課題に一緒に向き合わせて頂きたい」というスタンスで向き合い続ければ「失注」なんてない！
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Salesの目標設定は個人的に「1週間」がベスト。Q単位の目標設定では進捗の解像度が低く、月間目標ではアクションのスピード感が週間に比べて遅くなる。目標達成を最短距離で実現するためには、目標を週間ベースで噛み砕き、高速でPDCAを回すことに改めて気づいた社会6年目のスタート！今年もやるぞー！
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BtoB SaaSのSales組織はエモくて好きなことを改めて感じるシーンが増えている。IS、FS、CSと協力し合い顧客に向き合っているため、商談が進むことや顧客がサクセスすると喜びを分かち合え、上手くいかない時に仲間と一緒に向き合える！個人戦よりチーム戦を好む営業マンには本当にオススメ！
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「顧客以上に顧客を知る」
どの業界で営業していても、このスタンスがあってこそ、顧客の真の課題に辿り着くことができ、初めて事業パートナーとして伴走できる！
同じサービスでも顧客によって価値に感じて頂けるポイントは異なり、顧客理解から全てのソリューション営業はスタートする。
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仕事もプライベートも「やり切れた」と心から思えた日が一番爽快かつ達成感に溢れる。決めた目標、1日の計画をクリアできたか、できない場合は何が問題で、どう改善していくのかPDCAを高速で回す。気づいたら半年過ぎてた、1年過ぎていたではなく、自信を持って満足できる毎日を過ごしたい。
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リード獲得から受注までのシナリオを描く場合、「商談タイミング以外での顧客とのタッチポイント」も含めたストーリー設計が非常に重要。新たなサービス導入検討する際に、実務部署や上司の協力、決裁起案など様々な壁が存在し、顧客と同じ解像度で壁に向き合うことこそ事業パートナーになれる。
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転職後、1ヶ月半が経過したが、社会人人生約5年間の中で最も早く感じる。週15社以上のお客様に向き合いながら、開発チームと連動し、プロダクトの進化も感じることができる。「事業を創る」という楽しさが、夢中になって顧客に向き合う更なるエネルギーに繋がっており、毎日があっという間（笑）
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『当事者意識の強さが、視座を圧倒的に高める』本気でマーケットを成長させたい！という視点で仕事に向き合えたのはスタートアップに来てから。担当する顧客と担当者の成功は考え抜いても、マーケットを変えるためのアクションがどれだけ出来ていただろうか。視座と志は常に高く！
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大手→スタートアップに転職した3年前、スタートアップのマネージャーは『ゴリゴリのプレイヤーで背中で語るストロングスタイルが全て』と思い込んでいた。圧倒的な業績で事業を牽引する力も大切だが、『メンバーを信じて任せ、数歩先の未来を描く、切り拓くこと』にどれだけ投資できるかが重要。
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「できない理由ではなく、どうしたらできるか考え抜く」エンプラセールス、CSを進める上で、最も重要なスタンスだと信じている。SaaSである限り、どうしたって100%顧客の運用にマッチした状態でスタートできない。そこからあるべき姿にどこまでフィットさせ、顧客と共に成長するか、踏ん張りどころ！
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自分たちは「何の機能」を顧客に提供し、最終的に顧客に届けている「価値」は何なのか考えさせられる。
リクルートでは顧客に「応募数」ではなく、「顧客の事業成長」を価値として顧客に向き合っていたが、顧客にとっての事業成長は多様。最終的に提供できる価値の1つ前のプロセスを描き切りたい！
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成長したいという想いの強さよりも、「実現したい世界」「解決したい課題」が明確であることが成長の近道だと感じる。何のために成長し、どんなINPUTが必要かGAPを明らかにする。そして、アクションに夢中になれる環境を周囲を巻き込み、自ら作れている奴が結局一番強い！
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サウナシュラン1位から5位まで比較表を作成しました。「総合力のらかんの湯」「都会のオアシスかるまる」「フィンランドを再現したウェルビー福岡」「コスパの鬼、湯らっくす」「人気アフグース、スカイスパ」という印象！個人的にはMADMAX優勝！！
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SaaSのCSとして、お客様から改善要望や解きたい課題を言われなくなった時が一番の終わり。お客様との会食の中で、デスクトップにプロダクトの感想と改善要望を常に貯めて、議論できるように日々準備してくれているという言葉ほど嬉しいものはない。一緒にプロダクトを強くするスタンスが本当に嬉しい。
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Salesにコミットしていると「ハイタッチで全力投球なカスタマーサクセスこそ正義」だと考えていたが、プロダクトが強くなることで、「顧客が自走し、仕組み化されているCSサイクル」に魅力を感じる今日この頃。今日から1ヶ月CSについてのインプット強化したいので、皆さん情報交換させて下さい！！
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3月の引っ越しに向けて妻と数時間ビックカメラで格闘。結果的に「約10万」の値引き交渉に成功！！営業人生で培った相手企業の決算月と目標や担当者の評価制度、ボリュームディスカウント等のゲームルールをヒアリングし、双方WIN-WINな契約に！プライベートでも営業って好きだなぁと思った1日でした
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7月からカスタマーサクセス組織の立ち上げを仲間と進めています。Sales、CS双方を経験している中での気付きについてまとめたので、ご一読頂けると嬉しいです！
SaaS CS未経験からのチャレンジ~Sales職とCS職で変わること、変わらないこと｜織茂 尚之（Orimo Naoyuki）
#note
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「どんな仕事をしてますか？」という質問に対して一言目に「誰のどんな課題を解決している」と前向きに自然と回答できる人と仕事がしたい！顧客やマーケットの不に対する解像度の高さと仕事への熱量は比例し、ベクトルが顧客に向いているか、立ち上げフェーズのスタートアップにはとても重要。
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Leanerでの仕事を組織＋事業創りの観点から取材頂きました。CS組織の立ち上げやマネジメントで大事にしていることなども記事になっていますので、LeanerのCSや事業・組織立ち上げなどにご興味ある方、一緒に語りましょう！！
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営業マンこそ、「急成長している企業の法人営業を受けるべき」だと思う。成長企業の営業マンの提案準備、営業ストーリー、クロージングなど自身が受ける立場になることで初めて心の底から理解できる。自分から成長機会をどれだけ貪欲に創れるか、20代残りの2年間改めてこだわりきりたい！
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エンプラ顧客への商談進行において「ネクストアクションを踏み出しやすい商談設計」が非常に重要。そして、顧客が能動的にアクションしたいと思って頂くためには「顧客の言葉で課題設定」することに尽きる。商談進行はどれだけ顧客のことを顧客に以上に知り、同じ方向を向くことからスタートする！
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「何者になりたいのかイメージすることが成長の近道」
会社を卒業し、世の中を見渡すと、あらゆる職種で溢れている。
「事業責任者」「プロダクトマネージャー」「営業責任者」等、何の役割で事業やチーム、そして顧客に向き合うのか、描くことでようやく足りないものが見えてくる、だから頑張れる！
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Slackやfreee、SmartHRなど「全社員が活用するサービス」の大手営業は難しい。ユーザーとして明日から既存手段は一切使えなくなり、新たなツールで！というルール&強制力があって浸透するケースは体感してきたが、草の根で広まるケースは稀。「うまい、はやい、安い」くらい価値をシャープにしたい。
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新しい職種や業務を始めると「インプットの量と範囲の広さ」に焦ることが多くなる。しかし、「インプットしなければならないこと」を整理するよりも、「達成したいゴールや解決したい課題」の解像度を高め、インプット計画の立案→アウトプットを高速で回すことが成長の近道だと信じている！
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お客様にWow！を与え続けられるプロダクトの進化とCS活動を続けたい。既存プロダクトが未成熟の時から応援してくださっているお客さまへの訪問が1年越しに叶い、役員クラスから実務の担当者まであらゆる角度からFBを頂けた。お客様が安定的に使えるではなく、常に新たなWow！を生み出し続ける。
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仕組み化、型化の議論の精度が最近上がってきたと思う。大事なことは『とにかく属人的に最高の成功事例にこだわること』に尽きる。中途半端に型化しても、成果に繋がらないし、やはり各人が最高の成功事例を追いかけるスタンスが周囲の士気を高め、成果に繋がる。
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期末にストレッチのかかった目標をやり抜ける人間は一定数いるが、『楽しんでやり抜ける人がやっぱり突き抜ける』。無心で頑張れる人、表彰のため、チームへの貢献意識など、動機は人それぞれ。しかし、突き抜けるためには、顧客との商談、数字を追いかける瞬間を楽しみ、未来を向ける人だと思う！
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「カスタマーサクセス組織」が追う目標は「顧客視点」であるべきだと思う。どの会社、組織にも「目標」は存在するが、自社の事業を拡大させることを起点とした目標になっていないか？追っている目標を達成することは顧客のサクセスと比例するのか？顧客思考を突き詰めた先に事業成長はついてくる。
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SasSの継続提案はCSと営業は役割分担し、向き合う方が伴走しやすいと思う反面、そもそも顧客が圧倒的にサクセスしていれば悩む必要すらない。当たり前だが、継続提案前にいくら考えても遅い。1年、半年と顧客と目指すべき姿をすり合わせ、その世界に導く！それさえできれば顧客は離れない。
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目標は「手が届きそうだけど、今のママでは届かない」絶妙なラインが一番好き！！
どうしたら達成できるのか、誰の協力があれば手が届くのか、そして顧客のどんな課題を解決すれば良いのか、についてチーム全員で向き合える組織が一番ワクワクする！！
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今Qも残すところあと8営業日。目標数字が気になる時期だからこそ、「顧客」のために何ができるか、どんな価値が返せるのか行動仕切りたい。問題整理、業務フローの可視化、起案サポート、事例紹介、顧客のためにできることは山ほどある。顧客にとことん向き合う！Q末ほどブレちゃいけない！
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Salesからみるカスタマーサクセスとは「顧客（企業＋担当者の双方）がサービスを使い続けたいと思うだけの成功体験」ができている状態だと信じている。顧客により成功の形は異なるが、「自社」が主語ではなく、「顧客」にとって無くてはならないと思ってもらえるオンボーディングにコミットしたい！
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16卒で入社し、5年間お世話になったリクルート最終出社日でした！！
「全ては顧客の成功から」「言葉にすれば叶う」という2つの学びはこれからの営業マン人生の軸となる大切な財産になりました。
明日から副業ではなく、Leaner一本でお客様のサクセスに向けて全速力で駆け抜けます！！
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土日に結婚式や引っ越しなど相見積もりを実施しているが、ブラックボックス化しており、何が良いのか判断できないものが多い。不透明な見積もりの解像度を上げ、顧客にとって価値あるものに投資が加速される世の中になれば良いと思うこの頃。
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電車通勤から自転車通勤となり、圧倒的に月曜日朝の休日→仕事モードに切り替わる。適度な運動が頭の中を整理してくれるとともに、爽快感まで得られる！Q末、頑張りましょう！！
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提供するサービスの価値や提案部署などに合わせた初回商談前の事前商談〜成約までの「シナリオ設計」の重要性を改めて感じる。1回毎の商談に対して「GOAL設定」していないことは勝ち得ることはできず、「どんなシナリオを顧客の課題に合わせて描くか」にこだわり抜きたい！
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営業もカスタマーサクセスもプロとして顧客に向き合うことは重要だが、「お客様からどれだけ学べるか」が個人と事業成長に大きく寄与する。お客様にどれだけ気になりどころや悩み事を本音話したいと思って頂けるだけのプロ意識と謙虚に学べる姿勢を掛け持ちできるやつが結局最強！
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本日、入籍1周年記念でした！転職も重なった1年でしたが、一番側で応援してくれる妻に感謝。そして、充実した夫婦生活が送れたのは日々支えてくれている友人、同僚、家族がいるからこそ。皆さんいつもありがとうございます！！
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セールスフォースの導入価値が顧客によって異なるように、管理系のSaaSの提供価値は顧客によって多様である。
しかし、顧客の「誰の」「何の課題」を解決するサービスなのかという視点でプロダクトのブラッシュアップを「セールス」からも起案できることが重要。全ては「顧客視点」から！
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SaaSエンプラセールスのteam感は本当にエモい。全てのパイプラインが可視化され、どこから誰がどんな想いで繋いでくれたバトンを最終的にどのようにクロージングしたか、みんなで追いかけることができる。個人で戦うセールスよりもチームで顧客に寄り添い向き合うセールスが圧倒的に好き！！
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お客様が社内で上申されるために、提供しているサービス領域について前のめりにインプットとアウトプットしてくださるのが本当に嬉しい。
SaaSは導入してからがスタートととなり、お客様の「熱量」が成功の大きな鍵となるため、熱いお客様との関係性をどんどん作っていきたい！！
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顧客に対して「期日を設けたお願い」ができるかどうかが、スケールできる営業マンかどうかの違いだと思う。顧客への課題設定は顧客の解像度を高めることが精度が上がる。しかし、それだけでは足りず、成功に導くためのストーリーを描き、お願いできるかで、成果の大きさもスピードも変わる
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「業界の中でアタリマエ」だと思っていた思想や施策が誰かの役に立てるシーンに最近良く出会う。人材領域にいた時には、出来ていて当然なことでも、初めて人事を任されると分からなくて当然。リクルートを卒業しても頼ってくれる方の応援ができるので、1社目がどの企業にも必要な人材領域で良かった。
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営業、CSともに仕組み化するのは2人以上になってから。次に入社する仲間のために！という気持ちはとても大事だが、今行なっている取り組みが汎用的にできることか、本当に顧客の価値に繋がるか、検証できるのは2人以上。何より1人のフェーズは効率よりも、結果&属人的でもとにかく事例創出あるのみ！
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来期のセールス戦略立案を経営層やマネージャーだけではなく、セールス組織全員から起案が出る組織って強いと思いませんか？
今の組織は来期1年間の戦略を一人ひとりが考え抜き、経営目戦、カスタマーサクセス目線など、様々な角度で考えることを「全力で楽しめる」素敵なチームです！！
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2週間で、40社以上の商談をしたが、スピード感持って前に進む商談には特徴がある。「転職経験者」「30歳ー35歳」「転職先で古い組織の体制改革を期待されている」など、変革者のペルソナがやはり多い。変革者の「熱量」を正しい方向に導ける顧客思考の営業をどれだけ商談が多くても心がけたい！
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ミッション達成と事業目標達成に向けた動きは延長線にあるべきだが、スタートアップの初期フェーズは別で戦略を描くべきと痛感した1日。事業目標の達成に向けて注力しているテーマはあくまでスタート間際の通過点でしかなく、ミッション達成に直登する動きにこだわった先にこそマーケットが変わる。
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同世代の友人から転職相談を良くもらうが、共通しているのは『現状への危機感』。何が解消したら危機感が『未来志向のエネルギー』になるのか！？ここから逃げずに向き合えるかが重要でポジティブな転職活動として進められるかが意思決定の質と納得感を高めると思う！
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ざっくりしたマーケット理解よりも、商談など特定顧客を軸にインプットを重ねることは、商談進行&自身の引き出しを増やすことにも繋がり、良いことしかない！
商談の事前準備は投資。失注しても知識として自分にストックされる。とくに若手の方には架電でも商談でも徹底的に事前準備してほしいし、経済や業界のことは継続してインプットし続けてほしい。
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『顧客を“ヒーロー”にする、道のりはまだ始まったばかり』。素敵なタイトルで、仕事を進める上、大事にしているスタンス＋仕事術についてFastgrowさんに記事にして頂きました！セールス、カスタマーサクセス職の方の参考になれば幸いです。
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天下一武闘会の懇親会で個別お話し出来なかった方、ぜひハイタッチな取り組みについて気軽にお話ししましょう！改めて顧客と事業の成長を加速できるように、マーケットに向き合って行きます！
#CS
天下一武闘会2023
🔥カスタマーサクセス天下一武闘会2023🔥
Leanerのカスタマーサクセスマネージャー 織茂 尚之（
@NaoyukiOrimo
）が優勝しました🎊
お客様の事業成長を加速させるエンジンとして🚀CS組織、事業づくりに取り組みます💪✨
#CS
天下一武闘会2023
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対顧客への施策が浸透するかどうかを考え抜いたことは何度もあるが、対社内への施策設計の難しさにぶつかる。
自社の文化や施策を実行している人の性格を理解しているからこそ、ケアしなければならないポイントに気付く。どんなシーンでも「誰に」「何を」「なぜ」してもらいたいのか言語化が重要！
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「SPIN話法」における4つの質問の中でも、「示唆質問」の重要性を感じるシーンが多い。良いプロダクトの価値を訴求するのではなく、その良いプロダクトを活用し、解決できる課題を「解決した方が良い！」と思って頂ければ、どんなサービスでも顧客に届けられるチャンスがあると思う！
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「シンプルな目標設定」の重要性を組織拡大につれてより一層感じる。事業を最速で拡大するには「達成できるという納得感」よりも、全員が追いかけたい！と心から思える「シンプルで燃える目標」がエンジンになる。エモーショナルな部分にも拘り続ける指針を持ち続けたい。
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大手とスタートアップ、立ち上げ期と成長期など、求められる営業力やスキルは全く異なるように見えるが大事なスタンスは変わらない。企業を変えたい、マーケットを変えたいというキーマンを見つけ、愛され、やり抜く。どんなスキルよりもこのスタンスが社内外の巻き込み→成果に繋がると本気で思う。
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SaaSの新機能開発は『1社にフル活用されるリリース>汎用的な機能でリリース』に尽きる。汎用的な機能が正義だと思っていたが、特定の1社から課金しても欲しいレベルまで作り込めると、自然と広まり、結果的に、汎用的な機能になる。1社ファンがいるとCSM、FSも事例として広め、良い循環になる。
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「目標達成」への当事者意識はとても重要。ただ、それ以上に成果を最大化するためには「目標設定」への圧倒的な当事者意識が何よりも大切。上から降りてきた目標に従うだけでなく、事業は次のQでどんな姿を目指すのか、そのために必要な目標は何か、自分で考え、宣言する。これが1番の成長の近道。
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カスタマーサクセス組織が顧客のサクセスに向き合うだけではなく、「成功事例をマーケ、Sales組織に還流」し、新たなサクセスを生み出す起点となるチームを創っていきたい。サクセスした顧客が属する業界、フェーズと切り口は多様に存在し、未来のサクセスを生み出せる組織は強い！
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顧客への提供価値とプライシングは必ず比例する関係であり続けたい。今まで大手企業で営業していた時は決められたプライシングのサービスを決められた割引率の中で提供していただけの自分が恥ずかしい。プライシングモデルを考えることは顧客へ提供する価値の解像度が最上級に高く、こだわり抜きたい
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事業が成長するにつれて、組織体制についての議論が増えるが、『顧客のサクセス』を最大化できる体制を軸に柔軟に変化できるチームでありたい。対応できる顧客数やARRなど、自社に目線が向いていては想像の範囲でしか成長できない。顧客のサクセス最大化が成せてこそ、事業の成長は加速する。
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一人だとなぜ顧客に買って頂けないのか真因に辿り着けず、彷徨っていたと思う。切磋琢磨できる戦友関係を築けるだけではなく、事業を前に進める仮説検証スピードが早くなることも大きなポイントだと今なら本気で言える。
SaaSスタートアップの起業家は、セールス2人を同時期に採用すると良い。2人だと健全な競争が発生する。加えて、売れない理由がプロダクト/市場の問題なのか？セールスの問題なのか？を識別しやすくなる為、仮説検証の効率も良くなる。私も織茂(
@NaoyukiOrimo
)と2人だったからここまでやってこれた。
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「自身の提案で顧客は本当にサクセスしきれたのか」新たな四半期が始まる度に自身に問いかけ、顧客に対してできることを考える。今の提案で顧客の事業は成功するのか、自社の枠を超え、もっとできることは無いのか、ゼロベースで考えることから新たなイノベーションは生まれると思う。
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Sales、CS、Dev全体で組織拡大していくぞ！となっています。登頂したい山からするとまだ1合目くらいですので、カジュアルに話聞きたい！なども大歓迎です。
リーナー、マジで絶好調でして。伸びすぎちゃってどうしよう状態なので、頑張って採用していくことになりました🎊
・自分が次を1ミリくらい考えてる
・パートナー／友人から相談された
みたいなことがあれば、是非リーナーの名前を挙げて下さい🙇🏽
朝昼夜問わずお会いさせて下さい🙇🏽
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CS活動の中で重要なテーマとなるオンボーディングプログラムをどれだけカスタマージャーニー目線で磨きこめるか、忘れずに改善し続けたい。足元の改善タスクが多くなるとどうしても、既存のプログラムありきで考えてしまう。常にカスタマージャーニーを軸に考える、年内のテーマ！！
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土日で絶賛ダイビングライセンス取得中。
インストラクターの方など、「好きを仕事にし、努力できる方」が結局最強だと思った。やりたいこと、なりたい像を掲げ、努力を惜しまない姿はどんな仕事でもカッコいいな！と思えた休日でした。
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自組織のクレドやバリューの策定を通じて得られる学びが非常に多い。
①全員で議論することで相互理解となる②一人ひとりが大事にする信念や想いを発信し、お互いを応援できる③自分たちが目指すあるべき姿を規定でき、日々の行動の振り返り指針ができる④あるべき姿に対するGAPが明確になる
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毎週金曜日に全社における各部署のGoodトピック（Win）についてシェアする文化が好き。組織が拡大するにつれて各部署の取り組みについてキャッチアップはしづらくなる。しかし、プロダクトチーム、営業、CS、人事と「ONE Team」で向き合う。これがSaaS組織の醍醐味！
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「提案」とは顧客の現状に対して「あるべき姿」を定め、GAPを埋めるためのソリューションを提示することである。目の前の業務に忙殺されると「お客様カスタマイズした提案」ができず、一般論で留まる。「顧客のあるべき姿」を1社1社考えられているか、自分自身に問い続けたい。
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スタートアップで活躍するためには「正解を求めてはいけない」。顧客のニーズも市況感も日々変化する中で、顧客のためにできることを自ら考え、発信し、確からしい答えを導いていく。このサイクルをどれだけ解像度高く、高速で回せるかが、顧客と自社、そして個人の成長スピードに大きく影響する。
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社員10名以下など、アーリーフェーズからチャレンジしたことによる学びとワクワクの大きさを最近とても感じる。ビジョン策定、向き合う顧客とペイン、一緒に働く仲間の採用と評価など、事業を運営する上で必要なことばかり。全部自分事で進められる環境は自身のレベルを圧倒的に引き上げるチャンス！
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オリンピックの予選→決勝と同日に複数回戦う選手の精神力と体力は本当に素晴らしい。コマを進めるにつれてプレッシャーも大きくなる中で、成果にコミットする姿は刺激になりまくる。もっと高い目標掲げ、自分にプレッシャーかけながら成長していこ。
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