佐藤丈広 | BizDev@RightTouch
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次世代CSを創造する仕事←研究開発DX←半導体プロセス材料←有機合成研究者 | NewsPicksのトピックスオーナー | #価値共創の営業 #ビジネス論文紹介 | UMassMBA13期 | t.s.p. Business Research Lab | 個人ページ
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個人としての活動をまとめています。NewsPicksの記事とかnoteだけじゃなくて、営業研究の話もスライド載せてます。
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[個人ホームページ更新]
写真ポートフォリオ、DJ movieとSoundCloudへのリンクがあります。
Twitterのタイムラインとブログリンクも貼ってあります。
先日参加させていただいた会計セミナーのmovieも更新予定です、ぜひチェックしてみてください！
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note始めてみました。
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改めて今年の総括です。
外資大企業から国内のスタートアップに来て3ヶ月が経って想うこと: RightTouchで働く自分への期待を込めて｜t.s.p. Takehiro Sato
@InTheBeatsome
#note
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今日はまさかのガッキーたちと同じ日に入籍という事で、お祝いディナーをゆっくりと頂きました。いいとこで食事するのは、美味しい以外にも感性や幸福感を高めるにも、大切な時間です。これからも、いい夫婦生活、親子生活を迎えられると楽しみです✨
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新しいレンズも買ったことだし、早くイベントで写真撮りたいなーと思おう今日この頃。
自分でもまた回せる機会がありそうなので、そっちも練習しないと。
写真もDJ動画もDJmixも全部ここに載せてます
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最近のB2B営業研究の動向と読むべき論文リストをまとめました。
B2B営業の皆様がよりレベルアップできるように、B2B営業組織を一層強くできるように、営業を学ぶことが好きな皆様に読んでいただきたいです。
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LinkedInって、職場の勤続xx年ですってタイムラインに出てくるんですが、現職の人も前職の人も何人かDMをくれる優しさが嬉しいです🌀
早い様で長い様で、あっという間に転職1年と感じました。
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久々に
#note
書きました。
・営業職でレベルアップしたい人
・営業書籍の絶対読むべき本（とその紹介ブログ）を参考にしたい人
・営業職として楽しくキャリアアップしたい人
読んで損はない内容になっているはずです。ぜひぜひご感想聞かせてください。
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@storywriter
@sogitani_baigie
これ、アメリカのDIYやるおっちゃんなんかは、かっこいいドリルを子供たちに見せて”とうちゃんカッコいい！！”を得たいんだって判例をよく聞きますね！
ニーズを一括りにしちゃいけないし、だからニッチなところで勝てるプレイヤーが出てくるもんです。
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今日は、最近の夢の一つである"マイカー再び、そしてルノーにまた乗る"を叶えるために中古車見に来て、まさかの即決をしてきました。駐車場おさえて、来月終わりくらいには納車できるかも、、✨
これで沢山、家族で出掛けたい！！
#夢祭り
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別に自分の周りの話ではないと思うのですが、clubhouse熱がやや落ち着いて、急にLinkedInな感じですね。こういう激しい動き楽しいです。
LinkedInは"Jobs"に並ぶ求人リストを見るのが楽しいですが、どんどん入れ替わる。つまり、(素直に取れば)それだけ人が動いているんですね。
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#営業祭り 面白そうですね！
ちょっと営業の皆さんに教えていただきたい事がありまして、、、
1. 皆さんマーケからのLeadって受け取ってどれくらいでコンタクトし終わる目標ですか？
2.コンタクト後にどれくらいしてConvertしなかったらrejectしますか？
リプで教えてもらえたらすごく助かります😊
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営業やっている人にとって、はじめての一人訪問ってドキドキだし、忘れないですよね。私はトラブル案件が初の単独だったけど、それまでのやり取りで良くしてくださったお客様に温かいご指導頂きながら、結局その後5年くらい担当させてもらいました。
#営業祭り
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やっぱりSalesforceのレポートとかダッシュボードをサクッと作れる能力はバリュー出せる気がする、沢山遊んできてよかった。
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今私は出社比率増やしてますが、どんな職場だとみんなオフィスで仕事したいと思うか。逆にオフィスに行きたくないと思うか。職場で愚痴や文句、たらればな言葉が多いところにはみんな行きたくない。顔合わせても意思決定が進まなかったりアレやったか？と詰められる人とは会いたくないもんです。
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いい人の周りにはいい人が集まる。いい人はいい人を連れてくる。という会話をオフィスでして共感です。これを会社で出来たら強いですよね、そう考えるとスタートアップの採用ってめちゃめちゃ大変だなと改めて理解しました。
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対法人の営業職として心掛ける事は、"お客様の期待に対して定量/定性的なデータで寄り添い、ROICに基づく正しい意思決定へ導く"ことです。ニーズを掘るのも大切ですが、お客様の期待値をよく知ることです、こちらから提供出来るものとのギャップを最小化しないと、納得頂くことはできません。#営業祭り
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妻の陣痛が始まったもんで、午後は妻を病院に送っては一度家に戻り、妻の実家に入院セット取りに行ったりして、また今は自宅待機です。日を越えるかどうか。。
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娘を寝かしつけてそのまま一緒に12時間くらい寝てしまった。。その間に誕生日を迎えました、40代も頑張ります。おはようございます。
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仕事において「型化」が進むと人はその型に合わせて動く様になり、100%からの減点法で型の再現度を指標としてしまう。ただ型化のプロセスを経験しているかどうかで状況は異なり、経験している人は次の新しい型を創造でき、型を使う側になれる。経験してない人は自分で思考せず、型に使われる側になる。
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日程調整ツールの使い所悩んでましたが、既存のユーザー様とミーティング日程決めるにはやっぱり最適解な気がしてきました(新規のお客様には使いにくいと感じてる)
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#営業祭り の皆さん、自分が"あぁ、営業パーソンになったな"と感じれるようになったのはどんなタイミングからですか？
私は前職では化学者がセールスポジションにいると思いながらやってましたが、営業職で転職した去年に営業の人間なんだなって実感しました。
リプで皆さんの実感を聴きたいです！
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[拡散お願いします]正式に、私の仕事を引き継ぐ人を採用するフェーズになりました。11月もしくは12月ごろ入社です。企業の研究開発をデータコンテンツでサポートする仕事をお任せします。私も並列のポジションにいるのでフルサポートします。詳細はDMで共有いたします。役職アカウントマネジャーです。
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最近、LinkedInの環境が変わってきて使い方も変えるようにしました。変えるというか、今までは英語でリンクシェアとかがメインでしたが、日本語でも呟く機会を増やそうと。既にTwitterで面識ある方も増えましたが、ぜひあちらでも多くの方と繋がれたらと思います✨
固定ツイートにリンクあります！
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「人が集まる人」は素晴らしいですよね。頑張ったってなかなか限界はあるけど、自然とみんなが何か手伝えないか？とか楽しもう！といってワイワイと何かをやり遂げる。
こういう時間を目の当たりにすると幸せな感覚になります。
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セールスパーソンの成果とインセンティブの関係って割と多く研究報告があります。セールスパーソンのやる気を高めて離脱を防ぐのに一般的には効果が高いからです。それ程に営業職は気苦労も多いしレジリエンスが求められる職ですから、成果に連動したインセンティブを設計する事はとても理解できます。
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@atsushilonboo
自分の書いた記事に責任を持って欲しいですよね、それが”仕事”であるはずです。
無責任な、匿名で記事を書くんだったら、SNSで匿名アカウント使ってやじっているのとレベルが一緒になっちゃいます。。
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良いものは良いし、好きじゃないものでも質の高いものを認められるようになった時、ああこれが大人になるという事かと感じます🌏
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営業に限らないですが、打ち合わせや会議には事前準備がとても大切です。議題の設定や質問リストだったり、マインドマップなんかのテクニットも色々あると思うけど、結局は"いただいた時間を有益な物にしたい"と思う"誠意"があるからこそ事前準備に時間をかけるわけです。
#営業祭り
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やっぱり出社することのメリットはビジネス雑談だなと感じた今日。ふとしたタイミングであるデータの分析の仕方とか、どんな軸があると何が分かりそうかとか、それがお客様にとって何の実現に結びつくかなんて事が盛り上がるのは楽しい時間です。
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カスタマーサポートを考える中で「顧客体験」は無視できないものになってきた実感です。どんな体験が良いかを考えるのも大切ですが、マーケティング目線と比べてサポートの意味では「どんな体験が悪いか」理解する事も重要。という事で記事検索してみました→
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昨日呟いた営業組織の最適化に関するnoteをまとめました。そんなに長くはないと思いますが、セールス分業性のリスクや全体最適化のためにザ・ゴールを引用してみました。
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大学での���団接種というのは、進んでほしいですね。個人的には、大学は勉強だけの場ではなく、その人の"物語"を作る機会でもあると思ってます。キャンパスライフは送れる様に、なんとかなって欲しいです。
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ExcelといえばVLOOKUP関数がいまだに多くて、なぜXLOOKUP関数が取り上げられないのか不思議です。これからExcel学ぶならXLOOKUP覚えた方がINDEX-MATCHとかエラー対策でIFERRORに入れ込むのも必要ないし、知名度だけでVLOOKになるのが色んなデジタル移行の遅れと同じ症状に感じてしまいます。
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明日明後日は池袋でイベント参加です、コールセン��ー系のデカいやつ。参加される方いたら現地で名刺交換しましょー！
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8月に卒業生代表としてまたMBA説明会に登壇することになりそうです。今回はテーマディスカッションがあって「転職」についてです。これは体験談にもなるし、過去の説明会でも伝えていた"post MBA"を見据えたMBA選定と入学に繋がるテーマなので楽しみです。
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組織のヘッドカウント(HC)を意識できるメンバーって少ない印象です。チームに人を増やす意味とか、自分がHCを1つ潰している意味を理解したいところ。「自分が抜けたら大変」的な事を言って席を守る人はこの観点が抜けていたりするけど、メンバーシップ型のHRでは仕方ないところかもしれない。
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無駄という事はないまでも、やり方が適切ではない努力は時間の使い方も得られるものも中途半端な事になりかねないですね。正しいことを行う能力(ダイナミックケイパビリティの定義です)が求められますね。
努力をするなら「正しく努力」することが大事
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努力とひと言でいっても、何を指すかは人によって千差万別。その「努力」は、効果的で正しいものだったのだろうか？ 中身としっかりと向き合うことが大切なはず。
正しい努力は結果が出るが、そうでない努力はムダになる。
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最近娘がお風呂でご機嫌に歌います、かわいい。お風呂だから声が響くのですがなんか素敵なメロディでむにゃむにゃ言ってる姿にほっこりし過ぎて長風呂になってしまうので、結果のぼせてしまう。
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やっぱ初回商談の事前準備って大事ですよね。時間かけすぎてるかもしれないけど、色々情報掘ってまとめて。どこまでやっても不安ではありますが、当日に確実に活きる。
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提案フェーズにある商談が幾つも重なると、色んな角度で価値提案の表現の形が見えてきたり、共通して打ち出せる強みがわかったりして面白い。思考時間がどうしても掛かるけど好きな時間。
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今日は久々に宅飲みを企画して、ギリギリ集めた割には7人でワイワイ楽しめたので良かったです。また企画したい🍻
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どうやったらできるか思考(試行でも良し？)でチャレンジしてきた人は、その中で多くの学びの機会を得ています。最初から無理と閉ざすことと比べて、成長にも成果にも差が出ることは一目瞭然ですね。
どうやったらできるだろう？
高度達成者にお会いする中で、共通していることは「どうせ無理vsどうやったらできるか？」で必ず後者に軍配が上がっているということ。そして20代の限界突破の数。今の忍耐の中に必ず成長の種が蒔かれている。成功は成長の果実。成長が先で成功はあとになって姿を現す。
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今日はお休みを頂いて娘の誕生日をお祝いするお出掛けにさいたま新都心へ行ってきました。楽しんでもらえてよかったよかった、いい誕生日になりました😆
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12月に自分の卒業したMBAプログラムの説明会で登壇させていただく事になりました。自分なりのMBAを目指した理由や、卒業してどう変わったかをまとめるいいキッカケです✨
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忙しいからすごいのではなく、すごいから忙しいくらいやる事が生まれるんだと思います。
忙しさはプロセスの部分であって、結果ではないです。いくら忙しく働いても結果や結論に結びついていなかったら、それがトレーニングではないならば、やり方を見直さないといけませんね。
#営業祭り
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働く時の「テーマ」は持ってますか？自分がどうなりたいかによって、その時の重要なテーマを持って仕事するのが良いです。そうすると最適な働き方、場所、仲間が見つかりやすい。
私の今のテーマは「ビジネスと組織が大きくなるダイナミクスを、学びながら作り上げる」
まさにその通りの場所にいる。
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めっちゃ忙しい。。呟く余裕はあるのかと言われるとアレですが、案件がいろんな種類いろんなタスクで存在しているので、心理的にバタバタしてます。だから、呟かないと逆なマズい🌀
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よく顧客満足を高めるならまずば従業員満足を高める事だといいますが、その通りだと思います。そしてテクノストレスやテクノロジーへの自己効力感が与える仕事への影響力に関する研究も最近よく見るので「社内テックの自己解決能力を高めるITヘルプデスク設計」にちょっと興味が出てきました。
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購買体験は顧客体験(CX)の前半パートにしか過ぎない。購入後体験まで考えられるかどうか。しかもこれってカスタマーサクセス(CS)よりももっと広い範囲になってくる。直感的にはCSは最初のリニューアルまでが勝負どころだけど、LTVに関わる中期〜長期を作るのはCXが重要、というのが今の理解。
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営業コミュニケーションとしてお客様の購買判断を後押しするストーリーから、各商談ではどの様な事がクリアできれば良いのだろうと再度思考しています。私のクセで一つ一つのステップに時間かけ過ぎているので、改めて全体感から見る事で買い手と売り手のビジネス機会最大化を狙いたいです。
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共感の嵐です！！
自分の中で、自分の対応に対する姿勢を確認しながら仕事したいですよね。顔が見えなければ鼻ほじりながら電話していいなんてことは絶対にないですし、誠意を持って対応するには姿勢や表情は自然と整いますね✨
電話で話す時こそ口角を上げたい。顔が見えずに声だけのやり取りをする場合、相手の印象は声に乗って伝わる。口角を上げて話してる場合は、電話越しであっても幸せな雰囲気を十分に感じられる。営業職の僕の母がいつも最高の笑顔でお客さんと接してるのを見て、そんな対応を心掛けたいといつも思う。
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営業職に関わる人が一皮剥けるタイミングは「うちの業界、商材は特殊だから」という気持ちを取り去って基礎的な営業素養を改めて身につけようとした時だと思います。Back to Basicです。そう思ってビジキャリ検定の営業3級を見直してたら、中身も新しくなってるし面白いです。
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B2Bビジネスの営業プロセスは色んなイベントの繋がりで成り立ってますが、例えば関係構築で役職上位者と繋がれたからといってトップダウンに案件をゴリ押しするものではなく、担当者の方とさらに関係を強める様にラダーを上り下りしなければならないと思ってます。
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営業パーソンとしては、「熱意の提案」の裏側にちゃんと「ロジック」を持っておきたい。どちらだけでも最終局面でgoサインはもらえないと思っているから。それと共に、ちゃんとした土台があって初めて自信を持った提案に熱が籠る、自分の言葉で伝えられると感じているから。
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今日は娘の7ヶ月記念日です、大きく育ちました。毎日がかわいいの連続ですが、とにかく健康で元気でいてくれる事が全てですので、今日の夜はお祝いです。
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自分の中で、今は何を伸ばす時期にするのか、いつまでにどこまで達成したいのかを短めの期間で次々に設定できるようにすると伸びますね。ハードスキルでも、業務効率に関わるスキルは仕事の量を増やすことに貢献します。ソフトスキルは人生勉強、いつ始めても遅く無いものばかりです。
#営業祭り
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オフィスで久しく「今日飲み行こうか」をやって、4人で楽しくクラフトビール。こういう機会増やしていきたいです。
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色んな物事で、不可逆な事はしないようにしています。もし不可逆と言われてピンとこない人は、何とでもなる事はなんでもチャレンジすればいいですが、一度やってしまうと元には戻らない事って自分の中では何があるかな？と考えてみてください。そんな理由で、私はピアスを開けたことがありません😇
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大人とは、「年を重ねたら自動的になるもの」でもない。(原文ママ)
掴みからドキッとします。今の自分はちゃんと大人だろうか。
自分しか考えられない状態から、相手のことを想えるようになり、コミュニティを大切にして、多くの誰かへの貢献を願うようになる事が、大人の階段を登るだと思ってます。
きちんとした「大人」であるために大切なこと。
単に年齢だけ重ねても、世の中に貢献せず、逃げ切るだけの姿勢では尊敬されない。若い世代にマウントしたり、新しいことに文句しか言わないようでは、「老害」にしかならない。
はたして大人とは、一体どうあるべきなのか。
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何でもそうですが、元になる情報が間違えていると、どんなに綺麗なグラフなどを作っても今がないですね。何のために必要なデータなのかをしっかりと、目的意識持ってまとめたいですね。
情報の可視化とともに、"情報を整える"ことを意識したいです。可視化していないと、お互いの認識がズレることが多々あります。
見える化していたとしても、それが最新情報になっていないと、認識のズレを確実なものにしてしまう。情報がどこにあるか分からない状態も意味をなさない。情報を整える。
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去年まとめたセールス論文を改めて読み直し。noteで5本、それぞれ10000万字ずつ位のシリーズにしたやつをもう少し噛み砕きながら何回かに分けてアップデートしていく予定です。やっぱりValue-based Sellingはオモシロイ。
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転職4週目の今週に入って商談をリードさせていただく機会が増えてきたので、口がすこーしずつ慣れてきました。
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Googleアラートの検索結果をslackに流しているのですが情報収集が捗ります。沢山の記事がきますがタイトルで関与が強そうなものを読んで、アーカイブしたいものはスプシにタイトル、URL、タグを付けて転記。良いものはサマリー作ってnotionに溜める。自分のプレゼンとか資料作りにも役立ちます。
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B2B営業で新規案件の初期段階は本当に難しい。だからこそインサイドセールスを主戦場にしている方々はすごいと感じます。Needs Analysisのプロ集団という印象です。自分の新規案件でもこのステップが律速だったから、個人的に強化したいポイントではあります。
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めちゃめちゃ頑張った新規案件で、来期予算取れましたとお客様から連絡をいただけました。とても嬉しいし！
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長らくの体調不良からやっと復帰出来たので、3ヶ月振りくらいにジム行ってきました。爽快感がヤバい、脱力感もヤバい。またしっかり動けるカラダを作っていきます。
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ここ最近の興味として、営業プロセスの最適化があります。2つの側面で考えています。
一つは営業プロセスのどの部分にどれだけリソースを掛けるべきか。もう一つはどの案件にリソースを掛けていくべきか。これを個人/チーム単位で考えるのに数理最適化とか持ち出し始めたから、さあ大変。 #営業祭り
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すげー営業職の方々は沢山いると思いますが、そのすげーの判断ってセールスサイドな事が多いような気がしていて、売り手から見たすげー営業パーソンの方に普段どんな事やっているか聞いてみたいな。
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明けましておめでとうございます。今年は本厄の一年です、いつも以上に気を引き締めつつもいつも以上に楽しんでいきたいと思います。仕事もプライベートも成長の2023年を経て、さて今年もどんな一年になるのか今から楽しみです。2歳になったばかりの娘の爆速成長に負けないように私も成長します！
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今日の赤羽は花火大会の人でめちゃめちゃ混んでますね、飲み屋さんも気合い入ってそう。家にいても花火の音がすごい！(近くに観に行きたかった〜
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Googleサイトを使ってみたくて、試しに自己紹介とリンク先を使って作ってみました。 デザインはさておき、リンク埋め込みとかやりやすくて簡単でした。
その内、ちゃんとしたのもをPHPで作れるようにHTML/CSS/PHPは継続的に勉強です！！
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確度の高そうな個人へのコンタクト方法は、snsによって大きく増えたと思います。もちろんノイズも多いですが、単純に電話番号を不明な出元から集めるよりレスが期待できる。ましてや、電話は相手の時間を奪うと考える層が増えた中で、本当に価値あるものを届けたいなら届け方を最適化したい。#営業祭り
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転職したりチャレンジする基準として「誰とどんな��織で働くか？」は、めちゃめちゃ重要だけど事前にはわからない事が多い。インセンティブとかラベル要素も不要とは言わないけど、やっぱりコンピテンシーとか内にあるもののマッチングが必要ですよね、双方共に。
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日々の商談において事前準備めちゃ大事にしてますが、2つの点は気をつけてます(が、よく失敗する)。
1. やりすぎる、時間かけすぎる
2. 想定から外れた時に修正しきれない、準備したサンクコストを捨て切れない
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業務の結構な時間をデータ分析に使って感じる事は、データセットがどう在ると分析に適していて、見解のためにどこからデータを持ってきてどう統合するか気付くには経験が必要だという事です。逆に自ら主体的にデータ分析をやってみると、分析スキルの前にデータ基盤への理解が深まります。
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おはよーございます！！
昨日は来期に向けた新規案件のやり取りが幾つか動いて、一つ一つのメール返信にもプレッシャーのかかる1日でした。まだまだどちらに転ぶか分からない、常にハイプレッシャーです。この状況こそ、楽しんでクリアして行かなくては、、✨
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