安田 光希 / Laqda ラクダ
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連続起業家/アブダビ在住/ STANDARD創業→ BLUEPRINT創業→Laqda創業/前職で4社創業し3社の一部株式を(主にVCへ)売却とそのうち1社が上場/退任後、銀座と広尾の高級鮨店で修業/現在は UAE企業を経由してグローバルサウス地域に各種日本製品を展開/ 中東が頭に浮かんだら、ひとまず安田へご連絡を
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商談時に聞くべきこと
1.今日時間をもらえた理由、背景
2.先方のミッション、役割、今後の展望
3.過去のキャリア、やってきたこと
4.現状注力していることとその課題
5.課題の原因とそれに向けて対策してきたこと
6.我々に期待すること
7.我々が対応する際の進め方、はじめの一歩
8.先方の意思決定方法
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売上5億以下の会社の社長で、自分の稼働のうち営業に割いている時間が2-3割しかない場合は見直した方がええで！そういう人はたいていプロジェクトのデリバリー、社内MTG、資金調達、採用なんかに時間使ってるけど、営業に投下したほうが組織デカくなるよ！代表の時間リソースは8割営業に投資しよう！
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正直、小さい会社で上場目指さないんだったら、Salesforceとか使ってる場合じゃないで。営業マン雇って教育して、無駄なマネジメント工数使って営業管理とかするより、社長1人で50社×1000万受注したほうがホンマにはやいよ。案件管理はメモ書きでええよん！
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売上が伸びてない企業あるある。
・社長がメンバーにすぐ相談したりしてスパッと意思決定しない
・社長が自分の時間を顧客対面に使ってない
・社長の行動量が全然たりてない
・社長が部下に指示だしをできない
・社長が売上がないうちからいろんな事業に手をだす
全て社長が変われば売上あがるで！
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創業3年目くらいまでは以下の改善だけで事業伸びます
1.顧客ターゲットの明確化
2.単価の見直し
3.アポ数の増加
4.キラーチャネルの掘り出し
5.組織内の役割・責任の明確化
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若手起業家のみなさん、起業の初手からC向けアプリ開発やSaaSはカッコいいけど結構ムズいぜ。初期費用がほぼかからないありきたりなビジネスやって、そこから得た業界知見と種銭をもとに挑戦するのも全然アリよん！
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事業の伸びは何によって決定されるか
上から順に寄与度高い
1.事業領域
2.ビジネスモデル(LTVなども)
3.組織設計
4.営業戦略
5.行動量
1-4が間違ってると5を増やしても無駄あしになるが、5を通して1-4が磨かれることもある。
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上場目指さないのであれば、無理やり売上を増やしにいくより、営業利益と営業利益率にフォーカスをあてた経営をしたほうが中長期でうまくいきやすいし、経営者のQOLも高い。無理やり売上を伸ばそうとすると、顧客からもらう予算以上のバリューを出せなかったり、部下へのマネジメントが厳しすぎたりで
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売上10億、営利3億の堅いビジネスを作りたいなら、ハイキャリア高年収のエリートたちは雇わなくていいよん！社長がビジネスの型を規定して、細かく指示だしをすれば問題ない！低年収の人たちで回るビジネスの方が再現性が高くて、スケーラブル。今は名だたる大企業も創業当社はそうだったのよ！
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基本的に小さい会社の社長は売上に直結する仕事を最優先でやったほうがええで！社内マネジメントとかしてる時間はムダよ。売上めちゃあがってたら、優秀な人が勝手に入社してくるし、マネジメントとかせずとも社内の人間が勝手に仕事するで。
正直、小さい会社で上場目指さないんだったら、Salesforceとか使ってる場合じゃないで。営業マン雇って教育して、無駄なマネジメント工数使って営業管理とかするより、社長1人で50社×1000万受注したほうがホンマにはやいよ。案件管理はメモ書きでええよん！
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定期的に若手の稼いでる起業家とイケてる官僚を集めた勉強会をやってるんだけど、だいぶ良きコミュニティになってきた。20代のあまり利害関係のない時期から両者が関わっておくことで、10-20年後の日本政府の意思決定がよき方向に向かっていく気がする。
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一気に伸びる会社はキラーチャネルの掘り出しに成功しており、そこに一気に投資している。顧客の業種規模とビジネスモデル、単価に依存するが、おおよそ以下。
・レガシー領域×低単価×中小企業=電話
・新興領域×中小企業=飲み会、SNS
・レガシー領域×低単価×大企業=展示会
創業3年目くらいまでは以下の改善だけで事業伸びます
1.顧客ターゲットの明確化
2.単価の見直し
3.アポ数の増加
4.キラーチャネルの掘り出し
5.組織内の役割・責任の明確化
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法人営業でのアプローチ手法一覧。
他にもあれば教えて！
アウトバウンド
・フォーム問い合わせ
・代表電話、直電話含めたテレアポ
・代表、直含めたメール送信
・知り合い、顧問、代理店経由での紹介
・SNSでのDM、グループへの投稿
・飲み会、イベントでの名刺交換
インバウンド
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イスラエルのヘルツォーク大統領にご挨拶させていただき、大統領からも日本の食といえばSUSHIだよね！というお言葉いただきました！！イスラエルはまだハイエンドの鮨屋がほとんどないということで待望されているそうなので、準備を進めていき、日本のブランド向上に繋げていきます！
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営業資料の作り方はかなり差がつくポイント！
売れない会社の営業資料は以下。
・本題までが長すぎる
・買うべきロジックが明確でない
・サービスラインナップが多すぎる
・資料が細かすぎて読めない
・価格プランが多すぎる、計算が面倒
・1スライド1メッセージじゃない
・説明が抽象的になってる
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自分が21歳で起業して初の商談はソフトバンクさんで、何もわからず家にあった喪服にリュックを背負い、いらすとやをふんだんに使った営業資料で突撃した。そこから3年間で大企業のお偉方を中心に約1500社5000名と商談の経験を積ませていただき、20代前半で億単位の案件も様々頂戴した。数は正義なり！
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営業代行、広告運用、受託開発、人材紹介。実は、このあたりの一見パッとしなさそうなビジネスで20代で売上10億超えてる人、周りで結構いるよん！
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会社経営をしていると、取引先からの入金がなくて資金ショートしそうになったり、信頼してた仲間や部下に裏切られたり、納品したサービスが炎上して取引を切られたり、辛いこともいろいろあるよん！自分だけと思うかもしれないけど意外とみんな経験してるから、気持を切らさず乗り越えよう！
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資料を自分で作らない、取材などの文章を自分で手直ししない、などを徹底した上で、ミーティング中にその場で出た宿題を全て終わらせる(出そうなものを予想してその場ですぐにやる)ことを継続してるとスピードもあがってキャパが5倍くらいになります。
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自己資本経営のメリットデメリット
メリット
・ほぼ全て自由に意思決定できる
・Exit(上場や売却)をしなくてもよい
・事業を途中で辞めてもよい
・役員報酬や経費枠の自由がききやすい
・仕事をしてなくても怒られない
・好きな時間や好きな場所で仕事しやすい
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営業に8割リソース投下したら、アポイント獲得の時間を除いても月にミニマムで50商談はこなせるはず！50商談行えばそんなに競争力が高くないプロダクトだったとしても月に10件は成約する。月額20万円の商材だとしたら解約率考えてもこれだけで年1億円はゆうにいくよ！1億は余裕す！
売上5億以下の会社の社長で、自分の稼働のうち営業に割いている時間が2-3割しかない場合は見直した方がええで！そういう人はたいていプロジェクトのデリバリー、社内MTG、資金調達、採用なんかに時間使ってるけど、営業に投下したほうが組織デカくなるよ！代表の時間リソースは8割営業に投資しよう！
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自己資金経営で頑張ってるみなさん。友達や知り合いがデカい資金調達をしたりすると、「隣の芝は青い」状態になることもありますが、そういう時こそ焦って新規事業開発や資金調達の準備などするのではなく、目の前の顧客開拓、品質向上、組織改善を淡々と行い、利益を出していきましょう。
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起業してすぐに組織文化を固めなくていい理由は、組織文化が事業構造にある程度依存すべきだからです。自社のサービスが売れ、勝ち方の道筋が見え始めてから、それらにレバレッジがかかるような組織体制にすべきであり、そこで初めてその組織特有の何が良くて何が悪いかという基準を決めるべきです。
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リクルートさんに取材いただきました。
-営業力の身につけ方
-海外挑戦のリアル
など興味ある方は読んでみてください。
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この2ヶ月間で書いてきた500ツイートを読み込んでもらえれば、資金調達せずとも3年で、売上3億円以上、営業利益1億円以上は余裕で超えられるとと思う。それでも無理な人はもう1回読み込もう！笑
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営業戦略のたてかた
1.自社の商材の強みを言語化する
2.強みが誰の付加価値になりやすいか考える
3.顧客ターゲットを詳細化する
4.潜在顧客をランク付けする
5.高ランクからアプローチする
6.最適なアプローチチャネルを見つける
7.ひたすら数をこなしながら1-6を高速で回す
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数字につよくなろう！事業戦略の相談にくるときに、先月の売上、売上の構成、経費、経費の構成、現在の残キャッシュについて覚えてなくて即答できない人いるけど論外よ！！数字につよくなくても、事業を成功させたいなら毎日確認して覚えよう！！
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紹介されにくい人と紹���されやすい人がいます。前者の特徴は、広く言うと紹介するメリットがないということですが、具体的には、
- 紹介しやすい特徴がない
- 誰に紹介してほしいか明確じゃない
- 紹介先にメリットが少なさそう
- 普段からいいヤツじゃない、元気がない
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ミッション、ビジョン、バリューなんて、組織が弱いうちから掲げても何の意味もないよ！売上あげて組織が強くなってきたら、そんなものは勝手に湧いて出てくるのよ。MVVの策定に頭悩ます時間あれば、お客さんのところに行こう！！
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大きめの契約が取れた時は先方の決裁者と担当者を食事に誘って以下3つを聞こう！
・プロジェクト後にどういう状態だと嬉しいか
・成功したときに追加で発注するとしたら何か
・絶対に外せない部分はどこか
契約がとれたら、最初の1ヶ月の動きが重要なんよ！契約とれたと思って安心してタッチポイント減らす人いるけど、逆！その1ヶ月でさらに中に入り込んでよりバリューが出せるところを探しに行こう。これをやらないと3ヶ月、半年後には解約されちゃうよん！
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今学生起業で生成AIが流行ってますが、自分が学生の2016年前後あたりはメディア事業が全盛で、周りでtoB向け事業をやってる人なんてほとんどいなかった。なので同世代の人にないレアな体験ができ、今かなりアドバンテージを得られてる。自分のバックグラウンドを考えて、流行りのテーマにフィッテング
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トップセールスを目指すなら、土日の使い方が重要よん！平日にめいっぱいちゃんと働いてる人ほど眠くて疲れてると思うけど、土日の間に、一週間の振り返りと翌週のアポの仮説立てができるかで成果が大きく変わってくるで！仮に連絡漏れてるものがあればまとめて全て完了させよう！30分もあればできる！
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今自分がお世話になってる人、大切な仕事をさせてもらってる人が誰から紹介してもらったのか思い出してみよ！紹介してもらった人にちょくちょく情報共有できているか、振り返ってみよう。これができないとマジで焼畑農業になって、どんどん紹介されなくなっていくから気をつけてな！
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ミーティングをセットしたら、必ず打ち合わせの最後にこちら側の宿題を持ち帰ることと、相手にも何かしら1つ依頼しよう！そうすることで連絡をとる口実をとって、どんどん顧客接触時間を増やして成約率と成約金額を高めていこう！
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連続起業家でもなく、事業がバク伸びしているわけでもないうちから、いくつも事業を走らせるのはやめたほうがええで！リソースが分散するし、顧客・投資家・採用候補者から見ても事業がたくさんあるとわかりにくいし、紹介もされにくい。まずは1番自信ある事業に全リソースはって、バク伸びさせよう！
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契約がとれたら、最初の1ヶ月の動きが重要なんよ！契約とれたと思って安心してタッチポイント減らす人いるけど、逆！その1ヶ月でさらに中に入り込んでよりバリューが出せるところを探しに行こう。これをやらないと3ヶ月、半年後には解約されちゃうよん！
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事業も営業も大事なのは長く継続すること！どこかで声がかかるタイミングまで長く続けていこう！長く続けるには、風邪をひきにくくする、メンタルの好不調を減らす、最低限動けるキャッシュが継続的に入る状態にする、知り合いとの連絡をいきなり途絶えたりさせないなど、マイナスを減らしていこう！
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とにかく最初は売る力をつけると、自己資本経営はだいぶやりやすくなるで！売る力をつけるために以下を磨こう！
・解像度の高いターゲット設定
・ターゲットに最適化したアポ獲得ルート
・自社の強みが簡潔に要約された自社紹介
・売れるギリギリラインの単価の見極め
・顧客接点最大化のための行動量
自己資本経営のメリットデメリット
メリット
・ほぼ全て自由に意思決定できる
・Exit(上場や売却)をしなくてもよい
・事業を途中で辞めてもよい
・役員報酬や経費枠の自由がききやすい
・仕事をしてなくても怒られない
・好きな時間や好きな場所で仕事しやすい
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中小企業の経営層をターゲットにした商材は、特に飲み会・イベント主催をしていきながら、紹介をもらい続けるやり方が有効よ！家に引きこもってないで、どんどん外に出ていこう。その時に何て紹介してもらうと紹介の連鎖が続くかから逆算して、自己紹介を磨いていこう！
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毎月月末は売上・経費・利益を1円単位で細かく把握しよう！そして翌月以降に予定している経費で売上への寄与率が低いと思われる予算をどんどん切っていこう！毎月黒字で終えて長いこと経営していると、どこかでポンと跳ねるタイミングがやってくる。そこまで持ちこたえられたヤツが勝つよん！
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日中はほぼお客さん候補とのアポイントの時間にしよう！目安としては、毎日平均して最低でも5-6アポ入ってる状態。そんなに取れないよと思ってるかもしれないけど、実際売れてる人はそのくらいやってるで！あらゆる手段を使って気合いで取りに行くのよ。
ミッション、ビジョン、バリューなんて、組織が弱いうちから掲げても何の意味もないよ！売上あげて組織が強くなってきたら、そんなものは勝手に湧いて出てくるのよ。MVVの策定に頭悩ます時間あれば、お客さんのところに行こう！！
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今まで相談きた人の中で、自分の創業当時より行動量多いなと感じた人にまだ一人も出会ってない。まずは自分の今やっている行動量の3倍動くとするとどうやればいいか考えてみよう！行動量が担保されていれば、ほぼ伸びるぜ！
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強い会社作りたいなら、売上に直結しない経費はガンガン削減したほうがええで！ムダな広告費、ムダな人件費、ムダな採用費、ムダなコンサル費、ムダなシステム利用料。このへん削減するだけで利益率20%くらい変わること全然あるで！
基本的に小さい会社の社長は売上に直結する仕事を最優先でやったほうがええで！社内マネジメントとかしてる時間はムダよ。売上めちゃあがってたら、優秀な人が勝手に入社してくるし、マネジメントとかせずとも社内の人間が勝手に仕事するで。
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自分より先に進んでる先輩に相談すべきは、課題に対する解決策のアイデア出しよりも、そもそも設定している課題が本当に課題なのかどうかを聞いたほうがエエで！些細な問題に多くの労力を費やしてしまったり、本当の課題を見落としたりすると戦況が一気にかわってくる。ここは経験値に頼っていこう！
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社長が先頭にたってガンガン売上たててると、他の社員の戦闘力もあがって売れるようになってくるのよ！若手起業家のみんなは、キングダムの王騎将軍を目指そう！敵にヒヨって自軍の幹部とダラダラ喋ってる王騎将軍を想像してみ？絶対みんなついてこんやろ！
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1. アッパーが大きい市場を見つける
2. 自分が自信を持てるよう商品を改善する
3. 顧客と会う数を増やす
シンプルにこの3つだけです！
まだ経験の浅い起業家は飛び道具にとびつきがちなんだけど、特にtoB領域においては飛び道具はもろ刃の剣で、むしろ着々と淡々と目の前の顧客の課題を普通のやり方で解決していく、その数を増やしていくという方法だけで事業は伸びていきます。奇をてらわずにシンプルにやりましょう！
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B向けの会社の場合、創業者が大企業で3-7年程度経験してブランドをつけ、業界や大企業の構造・動き方・お作法など理解し、顧客・発注先・部下含めたコネクションを持った上で起業するのが、成功度合いと確度を最大化できる。ので、学生には大企業に入ることも非常にオススメしたいのだが、そうやって大
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アポを取るためのチャネルは、自分や組織の強みがより活きるところに一気にリソースをはろう。人当たりのよさや愛嬌があるなら飲み会や紹介、プロダクトの強さならメディアやリリース、説明のうまさなら勉強会やコンテンツ配信、組織力や継続力が強いなら電話など。他社より優れたところに集中しよう！
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営利率3割以上で営利が500万円超えてきたら、小さなスペースでいいので、立地のいいオフィスを借りよう！なんだかんだ法人向けビジネスの場合、イケてそうな会社かどうかで単価が変わってくるので、高級感あるオフィスがペイするのよ。どんどんお客さんをオフィスに呼んで商談しよう。
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優秀な人を採用するなら、既存事業のグロースにアサインしよう！新規事業の創出は再現性が低いから優秀な人をアサインしてもうまく行かないことも多いから、社長や昔からいる社員で対応しよう。既存事業のグロースは同じようなモデルで成功してる企業の事業責任者やトップセールスを引っ張ってこよう！
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月商2000万円を超えるまでは、ひとまず全リソースを売上向上のために使おう！MVVの策定、社内マネジメント、採用活動、中長期の事業計画策定、などなど一旦全て後回しでokよ！
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営業資料は顧客の不安を先回りで解消するように設計しよう！そもそも課題なのか、課題だとして解決策は妥当なのか、妥当だとしてこの会社でしかできないのか、この会社でしかできないとして価格はペイするのか、今すぐやるべきなのか、スケジュールはこれでいいのか。こういう不安を事前に解消しよう！
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成果がほぼ出ていないインターン生を大量に雇って、社長や役員がインターン生との1on1に多くの時間を割いてる会社ちらほらみかけるけど辞めたほうがええで！雇うとしてもインターン生のためにも成果が出るところにアサインしよう。マネジメントも優秀なインターン生に任せよう！
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法人営業の初回商談はめちゃ重要！わかりきった課題のヒアリングと自社サービスの紹介して、提案は1回持ち帰って次回、みたいな流れでやってたらアカンで！プロならその場で、あなたの課題はこのへんだからこうしたほうが絶対いいですよ、という提案ができるようになろう！圧倒的な解像度で受注しよ！
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ようやくUAEに到着しました！死ぬほど暑いな。さあ明日からは何の予定も入っていません！どうなることやら、全く何も予想もついてませんが流れに身を任せて、C.ロナウドとのSushi Restaurant開店を目標にしながら、ながなが〜〜とやっていきます。Sushi Chef安田光希劇場のはじまりはじまり！
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アドバイスしたときの反応。
売上あがってる経営者 : アドバイスした通りに全部やって、結果だして報告しにくる。
売上あがってない経営者 : 勝手に自己流にアレンジして、結果でずに報告もなく、伸びてる噂も聞かない。
世の中に会社なんてゴマンとあるんやから、自己流でやらんでええんよ！！
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まだ経験の浅い起業家は飛び道具にとびつきがちなんだけど、特にtoB領域においては飛び道具はもろ刃の剣で、むしろ着々と淡々と目の前の顧客の課題を普通のやり方で解決していく、その数を増やしていくという方法だけで事業は伸びていきます。奇をてらわずにシンプルにやりましょう！
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学生時代は、高度なスキルを身につけないと将来通用しない、格好悪いと思っていたが、経営なんて簡単な四則演算ができればよくて、あとはもうひたすら顧客から仕事をもらうにつきるということがようやくわかった。そうなると、電通や財閥系商社の人たちの安定感あるロジ力や愛され力はかなり強い。
自分が今、文系の大学生であれば、学生中にイケてるメガベンチャーかスタートアップでの長期アルバイトか起業をした上で、学生中にツーベース以上を打てなかった場合は、電通か財閥系商社に行って数年修行します。ある程度センスがあってこれらの企業に行った場合、かなり面白い経験値とネットワークが
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事業を大きくしたいなら、起業する際に自分の過去のキャリアとフィットする事業を選ぼう。最初から明確に優位性のあるプロダクトはなかなか作れないなかで、顧客や採用候補者、周りの応援してくれる人からすると、その分野に圧倒的に詳しくてネットワークがたくさんあってそれを保証するキャリアを歩ん
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スポーツだと今25歳で草野球チームに所属している人がどう頑張っても大谷翔平にはなれないことは皆腑に落ちるのに、ビジネスだと可能性があるように思い込むのはとても不思議。1代で数千億円単位のビジネスを作れるのは世代に10人もいないので、今までそういう過程を経てないのに間に合うと思わない方
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イスラエルのベンチャーキャピタリストに言われた言葉が印象的だった。イスラエルでは成功したにせよ、失敗したにせよ、起業家あがりのVCが尊敬される、背中に傷を負った経験のあるキャピタリストじゃないと本当の意味で後進の起業家を支援できないと。
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商談からの成約率が低くて営業資料を改善しようとしてる君！1回営業資料を全く使わず売ってみよう！このサービスは誰向けに作ってて、こんな特徴で、何を解決することができて、〇〇さんが使うとこのくらいの利益が出ます、他のサービスだと実現しない、あるいはかなり安いです。シンプルにいこう！
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25歳以下の起業家でこれから事業スタートする人は、とりあえず1年目売上1億、2年目売上5億くらいを目標にやるといいと思う。一旦ゴリ押しでお金稼ぐ能力身につけると、のちのちそれ以外でも役にたってくるよん！
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過去にメディアで「社長は暇になるべき」という発言をしたのですが、正確には少し違ってて、暇とハードワークを交互に繰り返すのが結構よきです。暇を作ることで効率化や組織化を進めながら中長期のビジョンや戦略を考える時間をとるのも重要ですが、既存事業に非連続な成長をもたらす施策を行ったり、
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起業初心者の方、事業はシンプルに考えよう！どんなビジネスやってるか聞かれて、誰に何をいくらで提供してるのか、なぜ他社より伸びてるのかを答えるだけなのよん！
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月に1回は土日とかで何も予定をいれずにボーっとする日を作ってみよう！遠くに旅するのもオススメ。予定が入ってなくても勝手に仕事のことを考えちゃうと思うけど、普段より少し中長期のことだったり、本質的なことへの思考に時間を使えるはず。普段の行動量が多いほどレバレッジがかかるよん！
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うまくいってるところは、領域特化したり単価を下げたりして大手のリプレイスを狙ってる。広告運用なら電通・博報堂、受託開発ならアクセンチュア、人材紹介ならリクルート。領域絞ったりすると、こういう会社より全然バリュー出せることあるのよ！！しかもすでに予算がついてるから提案が通りやすい。
営業代行、広告運用、受託開発、人材紹介。実は、このあたりの一見パッとしなさそうなビジネスで20代で売上10億超えてる人、周りで結構いるよん！
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1年のうちたまーに起きるラッキーな引きが起きたときに、素早く反応してささっとまとめ上げられたかくらいのちょっとした差で結果が大きく変わるんよ。振り返ってみたらいい結果がでた時って、いつもそんな感じ。ビビッときたらすぐに動こう！タイミング逃すと結果が大きく変わる。
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KPIの1つに商談件数をおいている場合、狙うべきターゲットに会えた商談件数に変更しよう！ターゲットの定義は、業界、企業規模、部署、担当者の役職なんかで設定するのがベター。狙うべきターゲットじゃない企業や人といくら商談を積んでも会社の資産にならないよん！
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初回商談はめちゃ重要よ！ここで相手の課題を深ぼれなかったり、外したことを言ったり、商談後の提案や連絡が遅かったりすると、もう2回目はほとんどない。仮にあったとしても1回目と同じ熱量では相手にしてもらえない。大切な商談やアライアンスなどは初回で決めきろう！
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ビジネスモデルにもよりますが、なぜ営業利益が重要かというと、経営者がとれるオプションがたくさんあるので余裕ができ、先手先手で中長期に効きそうな施策をたくさん仕込めるからです。営業利益が少ないと、もう当月、翌月の売上に毎月追われてどんどんジリ貧になっていきます。利益を出しましょう！
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売上伸びてないとこにかぎって、シナジーも何もないよくわからん新規事業とかたくさん作ってる。新規事業の前に本業よん！最低でも本業で売上10億、営利3億の会社作ってから、そこで生まれたリソース使って新規事業やろう。
正直、小さい会社で上場目指さないんだったら、Salesforceとか使ってる場合じゃないで。営業マン雇って教育して、無駄なマネジメント工数使って営業管理とかするより、社長1人で50社×1000万受注したほうがホンマにはやいよ。案件管理はメモ書きでええよん！
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ひとつレベルをあげた話をすると、SaaSってフロントエンド商材なのよ。実はSaaS企業ってSaaSで顧客接点作ってそのあとにファイナンスやシステム開発でキャッシュカウを作れるからSaaSは薄利多売で売れるのよ。だから資本力含めたリソース多い会社が強くて、若手起業家の初手にはオススメしない。
若手起業家のみなさん、起業の初手からC向けアプリ開発やSaaSはカッコいいけど結構ムズいぜ。初期費用がほぼかからないありきたりなビジネスやって、そこから得た業界知見と種銭をもとに挑戦するのも全然アリよん！
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登りきってないのに、サービスや事業をたくさん仕込もうとしたがる人多いから言っておくけど、誰の役にもたってないゴミみたいなプロダクトをいっぱい作っても意味ないし、遠回りよ！手元にたくさんある場合は、その中で1番伸びそうなやつに一旦フォーカスして、伸ばしきったあとで次に手を出そう。
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本業のことに徹底的に詳しくなったほうがええで！営業代行やってるなら営業のことに、メディア運営やってるならメディアのことに。例えばジム運営してる人にどうやって減量すべきか聞いて明確に答えられなかったらそのジム行かないっしょ！自分のやってることに詳しくない人多すぎるよ！！
売上伸びてないとこにかぎって、シナジーも何もないよくわからん新規事業とかたくさん作ってる。新規事業の前に本業よん！最低でも本業で売上10億、営利3億の会社作ってから、そこで生まれたリソース使って新規事業やろう。
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自分がある程度稼がせてもらったら、次は自分の友達や後輩が稼げるようになる手伝いをできると幸福度高め。ただ自分も常に新しい領域を見つけて稼いでいかないと周りに知見をギブできなくなってくるから、常に自分も彼らより稼ぐことを意識していくとよいです。
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こんな事業やっててこの条件あてはまる起業家、センス○なので連絡くれればグロースの相談にのるよん！
・1996年以降の生まれ
・売上1億円以上
・事業はじめて3年以内
営業代行、広告運用、受託開発、人材紹介。実は、このあたりの一見パッとしなさそうなビジネスで20代で売上10億超えてる人、周りで結構いるよん！
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正直、営業なんて誰でもできるんよ！営業やったことなくても、友達に自分の好きなマンガ共有してその友達もハマりだした、なんて経験山ほどあるっしょ！そのノリでやればいいだけなんよ。営業マンが凄いのは、それを毎日継続的に初対面の人に数をあたり続けられるところ。
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強い営業組織を作りたい場合、自社のサービス領域や業界に強い人を雇わない方がいいで！その人1人で全部やるにしても主導権握られる可能性高いし、拡張性がほぼない。むしろ業界知見がない人でも売れるようなプロダクトと営業フローを整えて代替可能な営業マンを採用したほうがスケーラブルよん！
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日本で会社をやるならデッドファイナンスをうまく使おう！実は融資だけでも結構な額を調達できるんだけど、必要な時に相談しに行っても全然出してくれない。融資の額をあげるには利益を出すことと返済実績の積み上げが重要だから、ちゃんと利益を出すのと創業初期から必要なくても借り入れしておこう！
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営業利益率が高い会社を作るために、アイミツをそもそもされないような自社の強みをひたすら考えてみよう！売上数億円までは、自社の強み=社長の強みでok。自分がどの領域だと圧倒的な解像度をもって話せるのか、ここならイベント登壇で呼ばれても恥ずかしくないなという領域を見つけて人前で話そう！
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最近自分のTweetを見て、いろいろ行動しはじめましたと報告してくれる人たちへ。とにかく長〜〜くやり続けよう！瞬間的に頑張って楽しくなって徹夜までしてたけど、急に体調崩して活動できなくなって周囲の信頼を損ねる、なんて人をたくさん見てきたよ。とにかく興奮せずにながながと続けましょ！
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こんな感じやな！
営業営業営業営業営業開発開発営業営業営業営業営業営業採用調達営業営業営業営業採用開発営業営業営業調達営業営業営業会食会食会食会食営業営業営業調達採用開発営業営業営業営業
売上5億以下の会社の社長で、自分の稼働のうち営業に割いている時間が2-3割しかない場合は見直した方がええで！そういう人はたいていプロジェクトのデリバリー、社内MTG、資金調達、採用なんかに時間使ってるけど、営業に投下したほうが組織デカくなるよ！代表の時間リソースは8割営業に投資しよう！
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自分が創業した21歳の時に戻るとしたら、このうちのどれかで3年で売上10億、営業利益率50%の会社作るな。やり方はほぼ決まってる。
営業代行、広告運用、受託開発、人材紹介。実は、このあたりの一見パッとしなさそうなビジネスで20代で売上10億超えてる人、周りで結構いるよん！
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スタートアップの創業社長でも新規事業を作るのがうまくいかないケースが多い理由は、創業時は自分のキャリアやネットワークを活かした深いインサイトを持つ事業でスタートするが、2回目以降飛び地の事業をやってしまうから。確度を高めたいなら1番詳しい領域でやること、そうでないならその領域に圧倒
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Exitした若手起業家は売却後の初動が重要よ！よく相談あるけど俺だったら、売却先の会社の社長、役員とひたすら飲みにいって仲良くなる。そこから今までは得られなかったあらゆるリソースをもらって大人プレイするよん！金銭的リターンだけはもったいない、レバレッジかけよ！
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営業力が高いと、採用も資金調達も広報もできるようになるで！採用は候補者、資金調達は投資家、広報はメディア関係者に対して、なぜ自社が魅力的で、一緒にやるインセンティブがあるのかを話すかだけやから！追加で必要なのは見極��力。営業と違って間違った人に売った場合、引き返すのが難しいよん！
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社長は自分で決めた約束は確実に守り抜こう！やると決めたことをやらない、やると決めた期限に間に合わない、これを社長がやりだすと組織全体がそういう体質になっていくよ！仮に守れなかったときはすぐに謝って、遅れてでもやり抜こう。
売上が伸びてない企業あるある。
・社長がメンバーにすぐ相談したりしてスパッと意思決定しない
・社長が自分の時間を顧客対面に使ってない
・社長の行動量が全然たりてない
・社長が部下に指示だしをできない
・社長が売上がないうちからいろんな事業に手をだす
全て社長が変われば売上あがるで！
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事業の相談をしにきてくれる人の95%が過剰な採用をしてたり、採用計画をたてたりしている。営業にしてもデリバリーサイドにしても、1人で何案件持てるかの見積もりが甘いことが多く、時間を有効に使い切れていない。採用したいと思ったときには、採用の前にまず業務プロセスの見直しをしよう！
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もう始まってるかもですが、ここ2-3年で地方銀行から東京のスタートアップへの融資総額がかなり増えてくる気がしてます。東京のスタートアップの皆さんは、まず自分の出身地の地方銀行に声をかけてみましょう。
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新規事業の立ち上げの際に社員を新しく雇うのはオススメしません、やるとしても既存の社員でやりましょう！新規事業はそうそう当たらない上、あたっても当初考えていたことと大きくずれることが多々なので、はじめの方で雇った方がうまくワークしない、最適ではないケースが大半です。
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初回の面談でその後の関係性がほぼ全て決まるので、初回面談は重要。自分が役に立てると言ってアポをとったのであれば、何としてでも役にたたないと次はないと思ったほうがいいよ！それが無理なら、無理やりアポをとらない。もしくは役に立てると言わずに謙虚に相談させてくださいと言ったほうがよき。
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学歴が高い人は日本語の運用能力は高いが、部活をあまりやっていなかったりやっていても上下関係が緩かったりで��即レスや顧客・取引先との関係性の持ち方が苦手だったりする。部活に打ち込むが学歴がそこまでの人はその逆パターンが多かったり。大手企業で高学歴の体育会系が好まれるのはそういう理由
クライアントワークする上で忘れがちだが、意外と根本になるのが、日本語の運用能力。変な日本語を使ったり、敬語がきちんとできてなかったり、先方の思惑を読めない返答をしたりすると、発注側は、自分の伝えたいことちゃんと伝わってるのかな？意図通りのアウトプットでてくるかな？と不安になり、発
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リスクを取るのが怖いと感じる人へ。自分が起業した時は、すでにバイトで50万円/月近く稼げてたから万が一うまくいかなくても戻ったり、新卒就職すればいいやと思っていた。今もアブダビで鮨職人がダメでも、何かしらはやれると思えているから不安がない。最悪の事態を想定できれば怖さはなくなるよ！
自分が21歳で起業して初の商談はソフトバンクさんで、何もわからず家にあった喪服にリュックを背負い、いらすとやをふんだんに使った営業資料で突撃した。そこから3年間で大企業のお偉方を中心に約1500社5000名と商談の経験を積ませていただき、20代前半で億単位の案件も様々頂戴した。数は正義なり！
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個人的なオススメは、ミーティング終わってから5-10分でやる、ではなく、ミーティング中にやる、です。なぜかミーティングが終わるとやる気がなくなるところ、ミーティング中だとやる気が出ます笑
資料を自分で作らない、取材などの文章を自分で手直ししない、などを徹底した上で、ミーティング中にその場で出た宿題を全て終わらせる(出そうなものを予想してその場ですぐにやる)ことを継続してるとスピードもあがってキャパが5倍くらいになります。
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B向け事業の新規事業開発は、ターゲット顧客何社かと一緒になって考えるのが鉄板ですが、そのあとのグロースを考えると、アポを取得してもらえる人を巻き込むのがよきです。特にエンプラ向けだと、代理店やパートナー、顧問などと一緒に考えるとアポ取得率が高まります。
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特にアップセルやクロスセルが見込める重要顧客には、接触時間より接触回数を増やそう！何かしらの口実を作って小さな打ち合わせを入れたり、その前後でこまめに電話したりしよう。口実の作り方は基本的には相手が求めてる情報の共有だったり、課題の深堀りだったり。これがうまいやつが売れるよん！
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私もそのうちの一人ですが、友人含めて様々な人と一定の交流を持つことが人生の楽しみになる人たちにとって、自分が面白いと思って人に話せるような日々の時間の使い方をしていないと、どんどんと億劫になって死んでいきます。なので事業やプライベート含めて人に話したいかという観点で選択するのも一
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新規事業作る際は、まずデスクトップリサーチで検証したい項目の洗い出しと、出せそうな数値のレンジの仮説を出した上で、それを確認するために詳しい人に会おう！例えば、顧客ターゲットが何社でいくら貰えそうかは会わなくても仮説たてられるし、そうしないといくら時間あっても足りないよ。
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