猪瀬 竜馬 | アンプトーク | Sales Enablement
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CEO/ Founder | amptalk株式会社 | 営業が強くなる架電・商談解析ツールの開発・販売をしてます。世界中から皆様にお役立ていただける営業やマーケティング関連のデータを発信 | Sales Enablement | セールスイネーブルメント | セールスイネーブルメントの本を翻訳監修しています
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商談後のフォローアップメールは24時間以内に送るべき
商談後に追いメールをする場合は、24時間以内に送ると返信率が25%あるものの、それ以降は5%程度に低下するようです。即レス、即アクションは受注率を上げるために必ず実施しないといけないことですね。
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顧客が離れる理由の68%が「大切にされてないと思ったから」
グッとくる言葉とデータですね。2位のサービスに満足いかなかったからが14％で約5倍も差があります。B2BやB2Cでも違うでしょうけれど、肝に銘じてお客様に向き合っていきたいです。
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「このペンを私に売れ」
ウルフオブウォール・ストリートという映画で有名なセリフです。
これの解に関して議論されることがありますが、モデルとなったレジェンド営業の解説は以下。
これを聞いて「めちゃくちゃ使いやすくて良いペンです！」「最高の価値があります！」と言い始める人はダメ営業。
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言語化ってどうやるの？というnoteを書きました
レベル1-4の言語化の手法であらゆることを言語化するという構造化をしてみました。色々な角度があると思うのでセールスイネーブルメントで言語化をしなければならない方々含めて言語化の手法に関してご意見いただけると嬉しいです
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メールを送るのは火曜
アンケートベースですが、メールのエンゲージメントが最も高いのは火曜日とのデータ。土日送るメールはやはりエンゲージメントが下がる傾向に高い。架電も水曜だし、火曜、水曜が活動の肝ですね
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90%の人はコール2回で諦めるが、6回目まではアポ率が上がり続けるので諦めない
コールの成功確率は回を重ねるごとに増えていきますが、ほとんどの人は1回か2回で諦めてしまっています。この差がインサイドセールスや営業組織の底力の差になるんでしょうね。
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Slackがもたらす生産性の低下
日々Slackを使っていて思うのが、かつてemailだとccに入っていないと認知しないでよかったが、Slackは全部のメールにcc入れられている感覚になることがある
チャットツールのシェアは増えてきているが、通知やメッセージを読むのに使っている時間はとてつもない
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メールを送るのは火曜が良い
アンケートベースですが、メールのエンゲージメントが最も高いのは火曜日というデータがあります。土日送るメールはやはりエンゲージメントが下がる傾向に高いようです。外部のメルマガサービスを使うときなども土日は避けた方がいいかもしれないですね。
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追いメールは3回すると返信率が下がる
架電はし続ければ接続率が上がり続けるというデータを出しましたが、メールは2回より多く送ると返信率が大きく下がってくるようです。返事がない場合は2回で待った方がいいケースもあるかもしれません。
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フォローアップメールは絶対5回する
平均で受注までに5回フォローアップしないといけないというデータがあるにも関わらず、70%の営業は1通目で諦めてしまうようです。少しの努力でメールをし続けることによって受注できてチャンスが作られる未来があるのであれば送った方がいいですね。
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トップセールスの一方的に話す時間の平均は12秒
トップセールスパーソンが一人で話す時間（モノローグ）の平均は12秒でそれ以上話している人は受注率が下がる傾向にあります。彼らは最長でも72秒話すことがあるようですが、それより長い時間をヒアリングに使えているという特徴があります。
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35%の人は「自社名」がメールタイトルに入っていると開封する
通常数％の開封率にとどまることが多いですが、自社の名前がメールのタイトルに入っているだけで爆上がりするようです。開封がゴールではありませんが、一つのテクニックとして使ってみるのはありかもしれません。
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営業メールの開封率は15時が最も高い
営業メールが送られるのは大体12時〜18時が多いが、15時以降に送ると未開封率が上がります。米国のデータなので少し差はあるかもしれませんが昼頃に送れば15時のピークタイムを逃さずに送れますね
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インサイドセールスでは一方的に話す時間が長い方がアポ化しやすい
営業とは反対で、アポが取れたコールの平均一人語り時間は67秒なのに対して、取れなかったコールの平均は47秒だった。これは相手も話している前提ですが、一般的に「聞くのが大事」というのは安易に受け取らない方がいいと思います。
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言語化がマネージメントの基本スキルになります
うまく行っている人が、なぜうまくいっているのかを話せない限り人に理解してもらえないです。そんな内容のnoteがあるので是非
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ROIの話をすると受注率が下がる
今までのデータとは少し異なるデータが出ました。デモの際に売り手がROIの話を混ぜこむと信頼を減らす可能性があるようです。
曰く、下手に計算したROIよりも、顧客のBefore / Afterのストーリーの方が説得力が出るという話です。興味深い最新データ
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X頑張ります宣言してから、ちょうど今日で2か月で約2000名の方にフォローいただき3000名を超えました。セールスイネーブルメントへの関心の高さを感じます。有難うございます！引き続きお役立ていただける情報発信していきます
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トップパフォーマーはネクストステップについて2倍くらい長く話す
アンプトークのユーザー様と1,000商談近くを解析した結果です。トップパフォーマーは10%程度プロダクトについて少なく話し、一方で、ネクストステップや時期に関してはより長く話す傾向にあることがわかりました。SalesZine寄稿です！
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追いメールは3回すると返信率が下がる
昔、架電はし続ければ接続率が上がり続けるというデータを出しましたが、メールは2回より多く送ると返信率が大きく下がってくるようです。返事がない場合は2回で待った方がいいケースもあるかもしれません。
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メールを開封する一番の理由は「送り名」、次は「件名」
メールを開封する一番の理由は45.9%で「送り主の名前」で、次に33.9%で「件名」とのデータです。名前はなかなか変えることが出来ないので、件名をうまく工夫して短くしたり長くしたりすると効果的かもしれませんね。
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営業のメールは午前に送るべき
二つのデータのかけあわせですが、午前中に送った方がエンゲージメントが上がるようです。理由は、10時〜16時頃がメールの返信が最もされる時間帯になるので、その前に送るのがベターなためです。特に接点が薄い時はこの辺り注意していきたいですね。
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トップパフォーマーとローパフォーマーの差が特に大きいのは
①パイプラインマネジメント（PM力）
②顧客ニーズの理解（ヒアリング）
③プロダクトナレッジ（ナレッジ）
と出ています。ここを中心にトレーニングするのが効率良さそうです
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米国セールスイネーブルメントの大家のマイクカンクル
@Mike_Kunkle
の名著「ビルディングブロック式セールスイネーブルメント」を翻訳/監修し出版しました！複雑なイネーブルメントをフレームワークで整理した名著です。ウェビナーもやるので是非！リンクはスレッドで
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商談後のフォローアップメールは24時間以内に送るべき
商談後に追いメールをする場合は、24時間以内に送ると返信率が25%あるものの、それ以降は5%程度に低下するようです。即レス、即アクションは受注率を上げるために必ず実施しないといけないことですね。
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架電は水曜
架電の繋がりやすさはデータがたくさん転がっているんですが、どれも共通して示すのは水曜の効率です。こちらのデータだと2倍程度接続率が変わります。当社とユーザベース様で実施したレポートでも水曜の接続率が最高値でした。水曜は会議を減らしましょう！
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営業メールの開封率は15時が最も高い
営業メールが送られるのは大体12時〜18時が多いが、15時以降に送ると未開封率が上がります。米国のデータなので少し差はあるかもしれませんが昼頃に送れば15時のピークタイムを逃さずに送れますね
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効果的なプレゼンの93%は中身以外
「声」38%、「声以外の身振りなど」55%、「コンテンツ」7%という割合で重要になるようです。どんなに気合をいれて作ってもスライドは7%しか重要度がないというのは悲しい事実ですね。練習や声は大事です。
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営業マネージャーが50%以上の時間をコーチングに使う企業の方が圧倒的にパフォーマンスが高い
これは何度かデータでお話ししている内容となりますが、営業マネージャーがコーチングに50%以上時間を使っている企業の方がパフォーマンスが高く出るようです。投資をするべき領域なのかもしれません
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初回商談でスライドを使うと受注率が17%下がる
英語だと初回商談がディスカバリーコールと言われることが多いですが、スライドを使うと受注率が下がることが多いようです。本来初回は課題発掘の時間になるのに、商品説明をするなということですね。
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架電の際に「私たち」を使った方がアポ率が上がる
主語を「私」ではなく、「私たちの」を使った方が55%アポ率が上がり、「私たち」を使うと35%アポ率が上がります。協調的な方が話を聞いてみたくなるのでしょうか？「弊社製品」ではなく「私たちの製品」の方がいいかもしれません。
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架電は午前中が圧倒的に繋がる
当社��も過去にレポートをお出ししましたが。米国の2020年のデータですと、架電量は一定なのに相手が電話に出る確率が午前が圧倒的でした。10-11時はインサイドセールスのピークアワーかもしれないですね。
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朝4時に送付すると開封率が高い
午前中にメールを送った方が良いのがデータでわかってきましたが、更にその上をいく朝4-6時に開封率が最高潮になるという興味深いデータがあります。こちらは、終業後に来たメールの確認などで開封率が上がるという考察です。
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月、金が架電日としては最悪
これは我々が解析したデータとも一致しますが、週中の方が架電の接続率が上がるようです。一方で、月曜と金曜は接続率が下がる。ミーティングは月金に集中して中は架電に集中できる環境整備が大事ですね。過去のデータでは水曜が接続率が高いというデータがあります。
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トップ営業は顧客紹介を「必ず」依頼する
50%以上のトップ営業は最低でも毎日1回は顧客紹介を依頼している。それ以外の営業はあまり多く依頼していないというデータがあります。お客さんに顧客を紹介してくださいと依頼するというのはなかなか慣習としてはないですが実施してもいいかもしれませんね。
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営業ができないからCS、は誤り
営業の典型的なキャリアパスとしてGartnerから出ているマップです。CSのキャリアはFSやAEと比較しても複雑で要する経験は大きいとされています。もちろんプロダクトによると思いますが、CSは業務の複雑性から困難とされていることが多いようです
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この度、シリーズAで3億円の資金調達を実施させていただきました。数多くのユーザー様に支えていただきフィードバックいただいたのと、チームで取り組んできた結果だと思っております。引き続き加速して参りますのでご支援のほどよろしくお願い申し上げます。
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メールに画像を入れるべきではない
210万メールの解析の結果、画像の数が増えれば増えるほどCTRが下がるというデータがあります。多くても3枚以下に収めた方が効率が良いマーケティングやメールが送れるはずです。
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営業メールの最適な長さは400文字
大規模な調査結果によると営業メールの開封率の最適な長さは20行、200単語（英語）になるようです。行数は日本語でも変わらないと思いますが、単語数は日本語に変換すると大体400文字。Xの3倍くらいを目安にした方がいいようです。
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午前が通電率がいい
過去にも何度か同様のデータが出ていますが、やはり決定的に午前が架電の効率が良いようです。このデータでも示されています。特に昼前は気合い入れてかけたほうがいいですね！
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複数人の商談は受注率が258%上がる。
営業側が複数いる場合、受注率がかなり上がるようです。体感とも一致しており、アイスブレイクからクロージングまで連携技が使えるからと思われます。
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営業とメールで50%以上の時間を使っている
グローバルスタンダードだと、週13時間を商談に使っていて、メールに8時間使っているのが標準。データ入力も8時間程度使っていますね。トレーニングが4時間程度なので1日1時間程度の想定になります。生産性の基準にできるかもしれないです。
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架電は午前中が圧倒的に繋がる
あまり断定的なデータを出したくないですが、米国の2020年のデータですと、架電量は一定なのに相手が電話に出る確率が午前が圧倒的でした。10-11時はインサイドセールスのピークアワーかもしれません
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トップセールスの一方的に話す時間の平均は12秒
トップセールスパーソンが一人で話す時間（モノローグ）の平均は12秒でそれ以上話している人は受注率が下がる傾向にあります。彼らは最長でも72秒話すことがあるようですが、それより長い時間をヒアリングに使えているという特徴があります
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「累計4億円の資金調達をしてまで、セールスイネーブルメントに命を燃やしている理由」というnoteを書きました！セールスイネーブルメントについてなど。長いので睡眠導入にお使いください
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売上の35-50%は最初に返信したベンダーに行く
私もエンプラで購買者側だった時は、特に比較検討はしませんでした。最初に連絡した人が良い方であればその方の提案で通すように調整をかけていました。色々な要素がありそうですが、この数値は体感と一致している気がします。
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結論
女性の営業の方が受注率が11%高い
二日で色々な男女の営業データを出しましたが、一般的に「聞く比率」をあげたり「相手の話を遮る回数を減らす」ほうが良いというデータがありながらも、全部で悪かった女性の方が受注率が11%高いという結果でした。男女でフィードバックを変える必要がありそう
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接続率までコールは10回まで上がり続ける
63,256コールを解析した結果、お客さんと会話できる確率は、1回目のコールと比べて2回目で半減しますが、10回目まで微妙に上がり続けます。10回やれば話せる確率は80%。コストがかかるのでやらない、にするか諦めないで10回かけるか。という結論が出せます。
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トッププレーヤーは開始40分後に価格の話をする
予算の話をすると受注率が上がる、という投稿しましたが、予算について切り出すの難しいですよね。トッププレーヤーは商談開始40分前後で価格の話をよくします。価格の話をした後に「ご予算的にどうですか？」が一番シンプルで聞きやすい方法です。
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営業を「信頼できる」と答えた人は3%
医師が49%の人に「信用できる」と判断されているのに対して、営業やマーケターを「信頼できる」と答えた人は3%だけ。カスタマーが自分で調べるのも含めて、この数値の顕れと考えた方がいいですね。営業は信頼できるアドバイザーに成長するしかないですね
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架電は1分以内でも1時間以内でもあまり変わらない
架電は即！という話もありますが、接続率は1分以内が57.9%で1時間以内が51.3%とあまり大きくからわないようです。このデータを見る限りすぐに架電する必要はない？と思いきや、もう一つ重要なデータを明日の朝にご紹介します。
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お客さんの成功が「とても大事」と答えた会社の方が伸びる
お客様のサクセスに重きを置いている企業の方が成長するというデータがあります。当たり前なのですが、顧客のサクセスにフォーカスが当たっている会社の方が伸びる傾向が強いようです。製品を適当にデリバリーするのは良くないですね。
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アウトバウンドのメールはアポ依頼するとアポ率が下がる
何を言っているんだと思われるかもしれませんが、CTAを「アポ予約」のような感じにしてしまうとアポが入りにくくなるようです。実際は「関心があるポイントについて話しましょう」のようなCTAの方がアポに移行する確率は高いようです。
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アポが取れるコールの長さのベストな長さは14.3分
鶏卵問題かもしれませんが、一つの目標にしても良さそうですね。大体数分で興味喚起まで終わり、その後は日時の設定などで時間を使うことが多いようです。20分以上は時間を使えば使うほど確率を下がるようですね。
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パーソナライズされたメールのタイトルは開封率が２倍以上
メルマガにせよ営業メール��せよ、面倒なので一斉送信してしまうことがあると思います。パーソナライズすると35.69%の開封率ですが、パーソナライズしないと、16.67%にとどまります。2倍以上変わるのであれば面倒でも実行したいですね。
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Adobeに買収された起業家のJason Lemkinの最高のセールス組織を作る方法の学びが多かったので抜粋して訳します。
①最初の10社に売れて、営業に20％以上の時間を費やしている場合、最初の営業を雇うべき。過去のロゴに騙されず、自分がその人から製品を買いたいと思う人材を探すべき
続きはスレ
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エンタープライズの複雑さ
エンタープライズセールスはPM力と言いますが、添付の図がそれを示しております。縦軸がバイヤージャーニーで、横軸がチャネルです。エンタープライズはこの複雑な経路と複雑な登場人物のマネージメントが必要です。スキルの言語化が難しい所以がここにあります。
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営業の即戦力は10人に1人しかいない
よく即戦力という言葉が使われるが、実際にデータでレベルを5個に分けて、新入社員を見てみると、トップTierにいくのは10%しかいない。さらに40%は最低レベルにいることを鑑みても、90%はしっかりとしたトレーニングが必要なようです。
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営業活動に1日4時間以上かかわると仕事への満足度が上がる
営業が1日に4時間以上、顧客との時間やメール、調べ物などの時間に使えると、仕事への満足度が上がるようです。会社によっては、社内会議や資料作成、社内調整の時間がほとんどでになっているところも多いですが要注意ですね。
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私がこんなこというのもなんだけれど、営業強い会社で「データドリブン」だけの会社はあんまり聞いたことがない。「気合いと根性」の方がよっぽど強い会社のイメージ。ただ「データドリブン」が否定されるわけではなく「気合いと根性」に「データドリブン」が乗って初めてワークするものだと思ってます
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女性の営業の方が受注率が11%高い
一般的に「聞く比率」をあげたり「相手の話を遮る回数を減らす」ほうが良いというデータがありながらも、全部で数値が男性より悪かった女性の方が受注率が11%高いという結果とのGongの30,000商談の解析データ。がんばれ男たち
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ユーザベースFORCAS様と協力させていただき、インサイドセールスのZoom Phoneの架電において産業別、役職別で繋がりやすい時間帯の壮大な分析レポートを作成させていただきました！ウェビナーも実施しますので是非ご覧ください！
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営業は電話をする
AEの1日の架電中央値は17回
出来る営業は電話を良く使うイメージがあります。トータル60アクションが中央値。これより低い人は活動内容を見直した方が良いかもしれないです
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営業のスキルは以下に大別される
①人間関係構築能力
②プロジェクトマネジメント
③ナレッジ（プロダクト・ビジネス・周辺）
④トーク（ヒアリング・プレゼン）
得手不得手があるけど、よくある間違いが③がないのに④にいくパターン。顧客の調査力が高い状態でトークだけ磨いても何も改善しません
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トップパフォーマーはネット検索時間がローパフォーマーより圧倒的に少ない
CRMの入力や事務作業はハイとローで差がなかったものの、ネットを調べている時間がローパフォーマーは圧倒的に長く、逆にトップパフォーマーは運転に使っている時間が長いという結果でした。営業も実行力が高い人が活躍
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商談の設定時間は15時〜18時までの間がベスト
商談を設定しても、お客様が来ないってありますよね。黄色の朝の部分は現れないということが多いようです。一方で夕方は来ない確率は最小化されます。なので大事なミーティングは15時以降での設定がベストですね。
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ターゲットを毎月見直す企業の方がパフォーマンスが1.5倍ほど多い
ターゲットを最低でも毎月見直している企業の方が成長する傾向が強い。ターゲットは全ての肝ですが、一回で正解になることはそう多くありません。必ず頻度高く見直すことが肝要ですね。（大変なんですが）
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追メールは3日待ったほうがいい
過去投稿したデータでは1日以内に追メールをしたほうがいいというデータが提示されていましたが、今回は3日待ったほうがいいと言うデータです。3日及び5日はそこまで大きく変わりませんでしたが、1日以内に送るとレスがある確率が10%程度低下するようです。
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1時間以内に架電すると7倍クオリファイしやすいが、37%しか実行しない
アメリカの研究ですが、125万リードを解析した結果、問い合わせから1時間以内に架電した方が7倍MQLになる確率が高かったようですが、実際にそれを実行しているのは37%しかなかったそうです。組織の実行力は大事ですね。
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48%の営業はただの1回も追客しない
感覚的にも合っている気がしますが、全体の商談のうち、追客されるケースは実は過半数にも満たないようです。特にSMBは受注可能なものも失注してしまっている可能性が高いかもしれませんね。
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ほとんどの営業は予算達成してない
営業の4割程度は予算の50%も達成できておらず、予算達成している人はほとんどいないというデータでした。多くが達成できないと予算の意味がなくなるので設計時には注意したいですね。
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1分以内に架電すると、クオリフィケーションの確率が上がる
奇妙な話なのですが、問い合わせから架電までの時間でクオリフィケーションの結果が変わるというデータです。1分以内と比較し、1時間後には半減してしまいます。恐らく、時間が経ち「あんまり興味ないけど問い合わせた」に変わるのでしょう
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「エンタープライズセールスとセールスイネーブルメント」に関して2023年のまとめとしてnoteを書きました。イネーブルメント結局わけわからないっていう声が多いので極力わかりやすく書いてみたので感想いただけると嬉しいです！絵がなぜか手書きです。
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宣言から4ヶ月で3500名程度の方々にフォローいただきました。この場を借りて御礼申し上げます！有難うございます。セールスイネーブルメントの役立つ情報を引き続き発信してまいります
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ターゲットを毎月見直す企業の方がパフォーマンスが1.5倍ほど多い
耳が痛いですが、ターゲットを最低でも毎月見直している企業の方が成長する傾向が強い。ターゲットは一回で正解になることはそう多くありません。必ず頻度高く見直すことが肝要ですね。実行は難しいですが..
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営業がやる気がなくなる最大の要因は「成長機会がない」
やる気がなくなる要因
1位＝成長機会がない
2位＝単純作業のみ
3位＝フィードバックの曖昧さ
4位＝事務作業の多さ
全部納得ですが、全て目標達成率が下がり、転職意向が上がります。成長機会を作る会社にしていきたいですね。
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追客架電は最低5回はすべき。データによると、44%の営業は追客架電を1回で諦めてしまうが、92%の営業は4回の追客架電後に諦める。しつこさには価値がある。
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72%の売り上げは既存顧客から
HubSpotの2024年のレポートより。昨年はかなり難しい年だったということで、新規顧客を費用をかけて取りに行くよりも既存顧客からのアップセル、クロスセルで売上を得る企業が多かったようです。
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1時間以内に架電すると7倍クオリファイしやすいが、37%しか実行しない
アメリカの研究ですが、125万リードを解析した結果、問い合わせから1時間以内に架電した方が7倍MQLになる確率が高かったようですが、実際にそれを実行しているのは37%しかなかったそうです。何事も実行が課題...
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ミーティング予定の確認は受注率を11%向上する
「明日、お打ち合わせですが、大丈夫ですか？」などの確認の連絡は受注率にも影響があるというデータです。同じく商談後のフォローアップの連絡と共に、受注率にポジティブな影響がありそ���ですので、しつこくないかは気にしないで連絡しましょう
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同じ会社の複数名にコンタクトすると93%返信率が上がる
コールドメールの送付において、同じ会社の複数の人にメールを送ると、返信率がかなり上がります。通常8.5%程度の返信率と言われているので15%程度まで上昇すると考えられます。面倒ですけど複数にコンタクトするのが重要ですね。
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メール送付はやはり火曜が良いが、他の日でも大きく差が出ない
過去にHubSpotのメール送付は火曜がベストというデータをポストしましたが、実際の開封率で見ても火曜が良かったようです。ただ、それほど大きな差ではないので、出来れば火曜に送って、無理なら気にしないのも良いかもしれません。
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営業マネージャーはトップパフォーマーを社内から任命したほうがいいか？
答えはNoです。
フォレスーターのリサーチでも社外から取ったほうがパフォーマンスがいいことが出ています。プレーヤーと比較して、明らかに使う能力が異なるため、うまくパフォーマンスができないことが多いようです。
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営業が3年後につらい思いをしたくなければブランディングを
B2B企業でもブランディングは超大事です。営業の観点でも、リードはいずれ枯渇すると考えても、3年後を見据えるとブランディングをやっておかないといけません。目の前のリードだけ見たマーケだとあとが詰まるというグラフ
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ROIに関する話はアウトバウンドのメールでアポ率が下がる
コストダウンします！や、売り上げアップ！などの文句をメールに入れると10日以内のアポ率が下がる傾向にあるようです。眉唾だと思うからでしょうね。その代わりに課題にフォーカスしたメールを作った方がいいようです。
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セールスイネーブルメントのオンラインコミュニティを立ち上げました！海外ですと多くあるのですが、日本には存在しておらず、イネーブラーの営業関連こ情報交換の場として立ち上げさせていただきました。是非ご参加下さい！
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「メール」「SNS」がマーケ施策のトップROI
DMで失敗したことはありますか？データによるとROIがあまり高く出なかったという回答者が多かったようです。マーケティングは正しい戦略とともに他と違うことをやって価値が出ることが多いのでデータを見ながら意思決定したいですね
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営業マネージャーにパイプラインマネジメントを教えると売り上げの伸びが9%速くなる
当たり前ですがパイプラインマネジメントにマネージャーがしっかり時間を使っていれば売り上げに跳ね返ってきますよね。Howの部分はまた後日投稿いたします。
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80%の見込み顧客はメールで連絡して欲しいと思っているが、実際に電話で70%の連絡が取られる
緑🟩が顧客が望んでいる連絡手段で、黒⬛️が顧客が実際に連絡を取った手段。顧客側は嫌と言いつつ電話で連絡とることが多いというデータ。メール78%に対し電話70%と変わらない。コールドコールは価値がある
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過去書いた日米の意思決定プロセスの違いのnote
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営業のトップパフォーマーは40分前後に価格の話をしている傾向が強い。
鶏卵問題ではありますが、商談が課題にミートしているからか、トップパフォーマーは40分程度で価格の話をする傾向が強いようです。40分頃に価格の話をしていないケースだともしかしたら何かしら問題があるかもしれません。
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数は正義！
最新データ！複雑ですがマネジメント的に大事なデータです。縦が達成率で、横が電話かメールをしていた時間（4半期なので約480時間が分母）
丸の移動が一人の営業の達成率と顧客対応時間のQ2→3→4です。なんと、顧客対応時間を増やした人は全員達成したというデータ。わかりやすいです
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新製品の発表です！AI秘書に話しかけるように日本語でSalesforce入力が出来るamptalk assistというプロダクトです。
Teamsのチャットから話しかけるようにSalesforceの入力が可能です
データドリブンでセールスイネーブルメントの世界を作っていきます
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営業用ナレッジの構造は三つ
①プロダクト
②ビジネス
③ドメイン
ほぼ①のみのトレーニングで終わっているが、②ビジネス（相手のビジネス理解）、③ドメイン知識（自社が解決する課題の専門）の教育はマストだけどほぼ手がつけられていない。プロダクト売りに困る前にトレーニングを。
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午前が通電率がいい
過去にも何度か同様のデータが出ていますが、やはり決定的に午前が架電の効率が良いようです。このデータでも示されています。特に昼前は気合い入れてかけたほうがいいですね
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予算について全く言及していないと極端に受注率が下がる
BANTの問題はありつつ、予算に関して初回商談で話していると受注率は最大化します。一方、全く話さないと極端に下がります。話し方が重要で、次のポストでデータと共に内容について言及します。
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マネージャーがコーチングに週12時間使えているか？
下手くそなコーチングによって離職するというポストをしましたが、マッキンゼーの倉本さんの記事によると週に2時間程度しか営業マネージャーがコーチングに使っていないというデータがあります。時間を可視化して使う時間管理がマストだと思います
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「エンタープライズセールスのスキル」というnoteを書きました
営業は「エキスパート」であれ！というウルフオブウォールストリートのモデル同様、エキスパートへのなり方を構造化してみました
①人間関係構築能力
②プロジェクトマネジメントスキル
③ナレッジ
④トーク
に大別して解説しています
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営業トレーニングは6日で75%忘れられる
営業トレーニングを単発でやって満足してませんか？イネーブルメントがうまくいかない原因が「単発だから」です。1日のワークショップで満足して終わってしまっても営業が爆伸びすることはありません。トレーニングとコーチングは永遠にやらないといけません
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90％のコンテンツは営業に使われない
本社でPMMやっていた時に痛感していたことですが、資料は作っても作っても現場で使われない。理由は以下
①営業は慣れている事をしたがる
②作成されたコンテンツに価値がない
③格納されている場所が分からない
④十分なトレーニングがされていない
などです
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