太田智文｜おおたともふみ｜Tomofumi Ota
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太田智文/(株)ピグマ創業者超▫️会社経営23年目▫️すごい会議マネジメントコーチ（提供社数180社超 )▫️上場企業経営者50名超の登壇実績「レバレッジ倶楽部」主宰▫️神戸大学経営学部卒▫️ベンチャー投資2社▫️14年間朝ラン継続▫️ヴィパッサナー瞑想
会議が変われば９０日で会社が変わる。結果にコミット。
Joined November 2009
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ムダな会議が多くて困る、と思うこともあると思うのですが、うまくいかない会議は「準備」が間違ってる可能性があります。少しでも良い会議にするのに役立てられればと考えて、会議の準備についてポイントをまとめてみたという話。
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KPIが全てを解決するわけではない。
たとえばキャバクラ店の売上をあげるマネージャーは働く新人キャバ嬢に「売上あげて！」と伝えても売上はあがりずらい。
それよりも隣に座ったお客に、名刺を渡して、相手の名刺か連絡先をもらって、翌日連絡して、と行動数で目標設定した方が成果が出やすい。
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願望と目標を区別する。
「禁煙するぞ」「痩せてみせる」は単なる願望。
「いつまでに」「何を」「どうやって」と具体的な数字や方法などが入ることで、それは目標に変わる。
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「いつ変わるの？」「今でしょ」
たとえば挨拶に元気がない。→「明日から変えます」より、「今、変えます」の方が信じられる。
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「目標設定が会社から社員へのメッセージとなる」
会社として前年比110％を設定することは、ある経営上リスクを社員にメッセージとして伝えていることになる。
何だと思いますか？ 「昨年より頑張れ」というメッセージです。
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昔、一緒に働いてくれてたスタッフの方から連絡をもらいランチをご一緒することになった。
会社を離れてからも連絡をもらえる関係であるのは嬉しい。
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体調がすぐれないと、健康のありがたみをひしひし感じる。
あると気づかないものがないと気づくと、あることのありがたみがわかる。
ありがたい。
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毎朝のランニングを14年間続けてる。今日は面倒だなとなる日があってもおかしくないが継続してるのにはコツがある。
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嫌われないようにしようとすると苦しい。嫌われないようにしようと思ってる時点でおそらくそれほど好かれてもいない。無理しないで普段通り振る舞う方がお互いにとってヘルシー（なはず）。
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毎朝のランニングを継続して約14年。
最初に始める日に「これから14年間継続しよう」と思ってたらおそらく一歩も走り始めることは叶わない。
まずは今日走ろう、と思って今日走る。
そして翌日も今日走ろうと思って走る。
毎日続けたら10年以上続いている。
それが真実。
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あるプロジェクトを立ち上げながら、何かを実現したいならリーダー自らが一番燃えてるかが大切だと実感。ダメなメンバーはいない。イケてるリーダーがいるかどうかだ。（自分に対してのメッセージ）
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人は”説明”では動かない。熱量があがれば人は勝手に動き始める。どうすれば熱量があがるか？ 目標を設定する。ご褒美を提示する。脅す？ 説明に頭を使うより、どうすれば相手の熱量があがるかに頭を使ったほうが効果的。
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今日から中3の娘が3ヶ月のアメリカ留学。
喜びと寂しさを感じる、ちょっと複雑な気持ち。
日本を飛び立って、色々な困難にぶち当たって人として大きくなって帰って来てもらいたい。
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うまくいってる会社は会議の雰囲気が良い。発表者に対して拍手、掛け声など雰囲気を良くする仕組みがある。雰囲気が良いのと会議の成果に違いがあることをわかって運営してる（あるいは自然とそうなってる）のがすごい。
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いつもと違う美容室で髪を切った。
「ただ髪を切るだけなら10分で1000円の仕事になってもおかしくない。
でも髪を切りながらお客様の可能性をつくるのが私の仕事。」と言う話になった。
何をするかの前に、誰としてお客様の前に立つのかを考えさせられる良き体験でした。
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やると言ったことをやる。やらないと言ったことをやらない。
期日が守られたり、言ったことを尊重した行動をするだけで信頼感が高まる。
一方で言ったことを尊重しない行動をするだけで怒りや悲しみが生まれる。
預金残高より、信頼残高。
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経営がうまくいってる会社は経営者が意思決定が上手だ。決めるべき時に決めてすごいと感じ、勇気（本人は勇気と思ってないであろうが）にリスペクトする。
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KPIは複数��ったとしても、本当に追いかけるべきKPIは1つに絞った方が効果的。「我々にとって命運KPIは何か？」がチームで合意されてるとマネジメントの燃費があがったり、エネルギーが集中して圧倒的違いが起きる傾向が高い。
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「次の10年で勝つ経営」（ボストンコンサルティンググループ）より、「従来型の社員研修のような静的な個人の能力開発から、事業運営と一体となった恒常的な組織能力向上のサイクル確立へとシフトできるか」という一文に大いに共感します。
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知り合いの経営者に仕事の相談されて色々話を聞いてるうちに、つい話を聞いてるこちらが問題解決したい気持ちになってくる。そんな時は危ない。相手から問題を奪わないで、本人が問題解決できることに重心を置いて会話をすることを心がけた方がお互いにとって健全で効果的。
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うまくいきそう、私にもできそう
といった成功期待感をクライアントに持たせることがコーチの仕事だ。
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「基準の違い」
セールスにおいて、売れる世界の住人と売れない世界の住人は違うところに住んでいます。
神様と人間で、雲の上に住んでる神様と雲の下に住んでいる人間とでは、雲を境にして雨にあたる場所と雨のあたらない場所にいるのと同じように。
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知ってる。
わかってる。
となると途端につまらなくなる。
本当に知ってるのか？
と思えたら人も仕事ももっと面白くなる。
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友人経営者と朝ごはんを食べながら学びのシェアをした。学んだことを人に話すとさらに理解が深まるし、人の学びも得られて、いいことだらけ。
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全ての仕事は顧客に繋がる。
顧客と向き合う機会がある人は顧客に向き合っている時間が仕事をしてる。
顧客に直接向きあう機会がない人は顧客に向き合う機会がある人のために仕事をする時間が仕事をしている。
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小学校4年生の息子が春休み中、時間が有り余ってる（と思われる）中、ルービックキューブをマスターした。 本人曰く「10歳にしてルービックキューブをマスターした」と言っているが、実際は取組み始めて1週間でマスターしている。
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ええかっこしてるのはバレバレですが、ええかっこしぃがどうしても手放せない。
ええかっこしぃよ、さようなら。
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5月末で期が締まり、6月から22年目がスタート。あっという間だった気がします。今期も当たり前の関係だからこそ意図的な繋がりを作ることを、そして身近な人との関係を深めることを大切にした一年にします。
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価値を売る。
先日、医療ベンチャー企業を経営する方のピッチを聞いた。すごい良いサービスだ。想いはある。でも思ったほど売れてない。単価が安いしリピートしずらい。
顧客のお困りは何か？ 本音は？
このサービスが提供してる価値は何か？ その本音に刺さる価値は何か？
みたいな会話になった。
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【人には才能が備わっている】
小4の息子が春休み中、時間を持て余していたのか、それとも好奇心の現れなのか、ほぼ1週間でルービッキキューブをマスターした。
ルービックキューブをどんなにグチャグチャな状態にしても、すぐに6面揃えることが可能になった。
すごい。
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いつも通りの行動からはいつもの成果。それは当たり前。いつも通りの行動からいつも以上の成果。それは変。いつもと違う行動の先に、いつもと違う成果が起きる可能性がある。ということを昨年の振り返りをして改めて気づいた。失敗もOK。そこに新たなチャンスがある（はず）。
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サービスをお客様に、価格より価値で買ってもらいたい。でも価値が明確にならないことがあって困る。
そんな時は現在のお客様に「価格が2倍だったとしたら買いますか？」「何があれば買いますか？」と聞くと色々教えてもらえて大変ありがたい。
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「人脈は複利で膨らむ」
1は何乗にしても1のままですが、1に0.01を足した1.01を365乗すると、37.8になる。
この考え方は、人脈に関しても活かすことができる。
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Amazonは今の時代でリスクを上手に取る会社の代表かもしれない。
なぜそのリスクを取ることができているのか？
それは彼らが向こう10年間、顧客の要望で何が変わらないのか？ そして、今後、何がますます顧客の要望として強くなるだろうか？の答えを出してリスクを取っているから。
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友人経営者に勧められて「僕は君の「熱」に投資しよう」を読んだ。何をやってるかより、何のためにやってるか？やろうとしてることにどれくらい熱を帯びてるのか？ 熱のぶつけ方が見つからない人におすすめの書籍です。
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組織変革を起こすには、経営者の変革に取り組む本気と、経営者以外に1人以上の変革を牽引する社内のリーダーが必要だ。
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「笑おう」表面的な笑顔なんかより何を話すのかが大切と思って生きてきたが、表面的な笑顔は思った以上に人に与える影響は大きい。笑顔で相手に聞くスタンバイを生み出したて会話をした方が互いに良い関係が築ける傾向が高い。
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仕事ができる人ほどレスポンスが早い。
「あの人、超忙しそう」という方ほどLINEやメールの返信が早い。レスポンスの早いと嬉しいし信頼感が高まる。
早さも価値だ。
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数ヶ月に一度、メンターの先輩経営者と話をする。
「成長することにどんな意味があるの？」とか
「今、当たり前と思ってることって当たり前なの？」
など、普段考えないことを問われる。
普段考えないことを考えると思考の幅が広がる。
この幅をつくることがとても大切だ。
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言いたいことを3つに絞る。
たくさん言いたいことがあっても3つに絞ると相手に伝えやすくなるし、伝わりやすくなる。
何より短い時間でメッセージを伝えることができるようになる。
人前で話す時は特に、話す分量と相手に伝わるメッセージは反比例する（と感じる）。
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幸せの定義は人それぞれ。
幸せを追うと幸せは手に入りずらい。
ただし近くにいる身近な人が幸せを感じていると自分の幸せ感は高まるとは言える。
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「問題はどこに存在するか？」
目標が明確でないと向かうところが定まらず前に進んでる実感が得られにくい。
現在地が明確でないと今どこにいるかが定まらず進捗が見えずらい。
向かうところが明確になって、現在地が明確になることで、扱うべき問題が特定される。
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目標のせいで何かをせねばならないという世界から、目標のおかげで新たな行動を起こしたり問題が解決したりする世界にシフトしたとしたら、目標があることは最高だ。でなければ目標なんかなくても良い（かもしれない）。
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３分間スピーチを振られた時は、PREP 法（プレップ法）を意識して話すと、シンプルかつわかりやすい。
• P=Point(結論)
• R=Reason(理由)
• E=Example(事例、具体例)
• P=Point(結論を繰り返す)
例 朝は瞑想が効果的です。
なぜなら朝に心を整えると1日のパフォーマンスがあがるからです。
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今の時代、すべての業種がサービス業だ。
提供する商品が良いのは当たり前。その先の差を作るのがサービスだ。お金をかけるかけないは問題ではなく、ちょっとしたサービスをクライアントに提供することは可能だ。自社に置き換えるとどんなサービスが可能だろうか？
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遅刻するというのは一般的には良くないことであろう。遅刻した時「なんで遅刻したの？」と聞いても何も変わらない気がする。「遅刻したことで周りにどんな影響を与えましたか？」と聞くと相手も考えることが変わる。はずだが今日娘の中学校見学をして認識が変わった。遅刻をそもそも扱わないという判断
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ベンチャー企業の使命はこの世界に揺らぎを作ること。
今あるものを拡大したり生産性をあげて大量に安価に生産したり、それは大企業や資金力のある会社が勝る。
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以下、一度職場でやってみると効果的です。（その前に自分自身がこの質問に回答してみるとさらに効果的）
答え方は、12の質問に１から５の数字で答えます。「5=確かにそうだ」「1＝決してそんなことはない」
◼️職場の強さを測る
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「どのようなプランであっても、成功は約束されません。ですが、出来の悪いプランでは失敗が決まったも同然でしょう」byフィリップコトラー
計画は内容は大切ですが、作るプロセスが大切。
このプロセスで何度も考え、想定し、そして現実に向き合うと計画通りいかない。そこからが本当のスタート。
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1分間スピーチを振られた時は、SDS 法（エスディーエス法）を意識して話すと、シンプルかつわかりやすい。
• S＝Summary（要約）
• D＝Details（詳細説明）
• S＝Summary（まとめ）
例 私は友人から鉄人と言われています。
その理由は3つあります。
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自分のレベルに合った道具（手段）が必要だ。
利用しているゴルフクラブのアイアンセットを数年ぶりに買い替えた。試打をすると、同じ番手のクラブの飛距離が30ヤードほど違う。愕然とした。
1 ,自分のレベルを知る
2,レベルにあった道具を選択する
のステップが必要だと認識した。
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経営者は、占い師になってはならない。
ある部署で問題が発生する。
その部署の幹部が経営者にアドバイスを求める。
そして、そのアドバイスが当たり問題解決したり、成果が出たりする。
そしてまた問題が発生する。
幹部が経営者にアドバイスを求める。
そのアドバイスが当たる。
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新幹線のwifiの接続の良さ（悪さ）は、日本のビジネスの生産性に影響を与える（かもしれない）。
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マラソンを過去1年以内にした人の割合は？
答えは、11.1%。（今朝の日経記事より）
ほんまか？ と突っ込みたくなる数値ですが東京都民は15.3%とさらに突出して高い結果。驚きの数字です。
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象をどうやって食べるか？
口に入るサイズに切って、食べる。
どんなに大きな問題も、KPIを分解する、期間を短く設定する、対象を絞るなど、どうにかして問題を小さくすることで解決の可能性は高まる。
（実際には私は象は食べません）
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緊張すると早口になる。
録音して聞いてみると、自分がとてもゆっくり話す意識をして、普通ぐらいの早さ。客観的に聞くとよくわかる。
ゆっくり話すだけで聞いてる側は話してる人に自信があるように感じる。
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「ベネッセHDがMBO」新卒でお世話になった思い出深い会社様。会社の大きい小さいは関係なく、全ての会社が未来に向けてチャレンジが求められている。時代にあわせて変化する会社が生き残る。
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「１日あれば学べる。だが、使いこなすには一生かかる。」
”わかった”と”できる”の���には大きなギャップがある。
昨年まで2年間、俳句をやってたが、本を読んで”切れ字”などの型を学んでわかったような気になってから、感じたことを表現できるようになるには苦労した。
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あの人はテイカーだ。あるいはギバーだ、という考え方があるが、あまりピンと来ない。
人は時にはテイカーにもなるし、ギバーにもなる、であればピンとくる。
テイカーだ、とかギバーだ、と人にスタンプを押すのは手放し、コントロールできる自分のあり方はマネージしたい。
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たまに異常に緊張するシーンがある。
だいたいそういう時は、良いカッコしたい時。
うまくやろうとしたり、自分の持ってるもの以上のものを見せようとする時。
”良いカッコ”は死んだと思って今日は人に向き合う。
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大学時代の同期の転職祝いをきっかけに約10年ぶりに食事をした。大学時代、同じテニスボールを追いかけていた人気者のSくん。50代を前にしたチャレンジを心から応援したい。
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幸せになろうとすればするほど幸せが手に入りずらい。今が幸せ、の連続が未来の幸せになる。とメンターと会話して気づいた。
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違和感を言語化する。
イライラやモヤモヤが心に発生した時に、その感情を言葉にできないことで、そのモヤが晴れずらい。
そんな時は、何にイラついてるのか、何に怒ってるのか、を紙に書いてみる。紙に書くと、自分の感じてることを客観的に見ることができ、その感情が自然と消化される傾向が高い。
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職人の世界で100%の技術ができるようになるのに5年かかるのを99%を6ヶ月でできるようにすることで育成期間を早めた話を聞いた。どうやって？の答えは1%のレアケースの技術ができるようになるのを手放すとのこと。何かを手に入れようとすることは何かを手放すことだと認識し���。
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うまくいかない時、がんばると益々いまくいきずらい。
うまくいかない時は、
1.うまくいってないことを認める。
2.何にこだわってるのか？を問う。
3.そのこだわりを持ち続けるメリットを問う。
4.手放してみる。
認識できれば道は開ける（はず）。
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「いつが良いですか？」より「今日か明日だとどっちが良いですか？」とか「明日だと何時が良いですか？」の方が答えが手に入りやすい。
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言葉の曖昧さは、マネジメントの曖昧さを生み出す。
以下は会議で起きがちな曖昧な言葉の一例です。
《曖昧な言葉の例》
・「管理する」
・「確認する」
・「意識する」
・「注意する」
・「頑張る」
・「一生懸命」
・「〜と思います。」
・「できませんでした。」
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フリをする、というのは良くないことという意味をつけていた。
初対面の人に親しみを持ったフリをして接する。いいじゃないか。
ありのままも悪くないが、フリをすることも悪くない。
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「あなたは妻◯◯を一生愛し続けますか？」と言われたら、その時点はわからないことや保証できないこともたくさんあるが、「はい」と言うことで約束が作られ、何かが始まる。仕事も同じか！？
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昨日のイベントで小学6年生の起業家の女の子と名刺交換をした。その日の夜にお礼のメッセージをいただいた（まずこれができるのがすごい）。メッセージの最後に「またご相談させてください」と書かれていた。いつでも相談してください。という気持ちMAXになる。ビジネスで大切なことを思い出させられま
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人から奢ってもらうなど、 何かをいただいた時、お礼を言うチャンスは3回ある。
奢ってもらったその瞬間
当日
そして翌日（ベストは朝）
感謝の気持ちは行動で表現できる。
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ホワイトボードのインクが切れてない。
トイレットペーパーが補充されてる。
など、その会社の基準は誰も気にしないような隅っこに現れる。
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「微差が大差になる。」
1は何乗にしても1のままですが、1に0.01を足した1.01を365乗すると、37.8になる。
一方で、1から0.01を引いて0.99を365乗すると0.03になる。
1日あたり0.1の違いが、1年後に38倍と0.03の差が生まれる。すぐには見えないけど、1年経つとこれくらい差が出る。
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チェックポイントを設ける。
1ヶ月の目標を達成するのに1ヶ月が終わる段階で結果を見ても間に合わない。
1週間単位、半月単位と、ゴールに向かう道のりのチェックポイントを決めて、どうなってたらうまくいってるかを走りだす前に決めた方が効果的に判断を行いやすい。
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継続を実現するために、人の能力に依存しすぎると実現しずらい。
方針より方法。
方法より仕組み。
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全てのことに意味はない。ただ起こってるだけ。起こった出来事に意味をつけているのは自分。いい意味も悪い意味もどうとでもつけられる。ただその意味付けで判断が変わり、行動が変わる。
自分がどんな意味をつけているのか認識することから始める。
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お金があるから幸せかというとそうでもない気がする。
お金がないから不幸せというのはかなり相関がある気がする。
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営業会議で目標を宣言する機会がある。
私は今月100件やります！
宣言したことを最後の1日までこだわれるかは自分自身のプライドだ。
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「どんな一年でしたか？」「良くもなく悪くもない一年でした」←最悪（私が引き起こした回答）
言い方をちょっとポジティブに変えるだけで相手に与える印象が変わるし、何より、自分の言葉が自分に与える影響が変わる。
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仕事は人の縁から生まれる。
誰と繋がるかでビジネスの桁が変わる。
誰と出会えるか。
出会った人と繋がれるか。
それが実力なのかもしれない。
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FCEホールディングス石川代表のお話しから、成功パターンの言語化の大切さを教えていただいた。形式知として言語化できるものはマニュアルにする。トレーニング領域のものはロープレなどを型化し徹底してやりきる。当たり前のレベルの質の違いが成果の違いになる。
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”わがまま”という言葉は日本語ではネガティブにとられてもおかしくないが、まずは自分が大切。
自分が元気でないと人に元気を与えられない。
わがままな自分も悪くない。
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自分の脳を信じない。
学生時代パチンコで負けまくった。たとえ今日勝ったとしても明日勝てるかどうかはわからない。私の場合は限りなく運の要素が強かった。上手くいかない時は自分の脳を信じることを手放してみて、事実やデータを元に判断してみることも選択肢だ。
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ウェルビーイングとは？
と聞かれたら様々な答え方がある。
リーダーは、辞書で調べて引っ張ってきた言葉ではなく自分で言葉を定義できる人。
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「大丈夫？」という質問は、私が言うには効果的ではない。なぜなら、こう聞かれたらほぼ全ての人が「大丈夫です」と答えるから。
例）酔っ払ってる人に「大丈夫？」と聞く。答え「大丈夫（＝大丈夫ではない）」
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「習得のステップ」
人が物事を習得するには、段階（ステップ）があります。
領域は違えども「習得する」ということに関しては、共通する、そして基本となるステップが存在します。
１．無意識的無能（知らないしできない）
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NEXTユニコーン企業経営者、上場企業経営者も参加する経営者大忘年会を１２月１９日夜に御茶ノ水駅近くの会場で開催します。現在の参加予定は１１２名。参加費は1万円。関心ある方はコメントください。
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人には個性がある。経営者にも個性がある。
得意な領域があれば、それほど得意ではない領域がある。それぞれの領域が何かを認識していると自分と周りのメンバーの役割分担が適切にできる傾向が高い。
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職場の雰囲気は成果に影響する。
Amazonに明日、時価総額で勝つのは困難というか非現実的。
Amazonに明日、職場の雰囲気で勝つことはできる。
あとはやるかやらないか。
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問題は何ですか？
と質問するとその人が何を見ているかが見える。
多くの場合、問題は事実ではなく解釈。
起きてる出来事は一つでも解釈は無数。
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